Content Marketing Funnel: la strategia vincente per ogni fase di acquisto

Quando i professionisti del marketing creano una campagna di marketing digitale, in genere svolgono un passaggio cruciale: la mappatura dei contenuti (in linea con la propria strategia) per ogni fase del marketing funnel.

Cosa è esattamente il marketing funnel?

Il funnel, in italiano “imbuto”, comprende i passaggi che ogni utente online compie, dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto del tuo prodotto/servizio.

L’idea dell’imbuto è proprio perché i potenziali clienti si riducono man mano che arrivano alla conversione:

– nella parte superiore del funnel ci sono gli utenti che vengono a conoscenza del tuo marchio (spesso visto come il primo passo nel processo di conversione).

– la parte centrale del funnel è più piccola, poiché ci sono meno persone che considerano effettivamente di fare un acquisto del tuo prodotto/servizio.

– la parte inferiore del funnel è ancora più ridotta,  poiché molte delle persone che pensavano di fare un acquisto finiranno per decidere di non farlo.

Il tuo obiettivo come marketer, quindi, deve essere quello di rendere questo imbuto il più sostanzioso possibile, guidando strategicamente i tuoi potenziali clienti verso la conversione finale.

Il Content Marketing Funnel

Il contenuto è una delle risorse più preziose per attirare il pubblico di destinazione e convertirlo in lead e clienti.

Nonostante l’idea sbagliata di essere una tattica top-of-funnel, il content marketing può aiutarti a raggiungere il tuo pubblico in qualsiasi fase del funnel, adattando il messaggio in base allo stadio in cui si trova ciascun visitatore, ampliando così il collo dell’imbuto più in basso.

Pertanto è fondamentale abbinare il giusto tipo di contenuto a ciascuna fase del funnel.

Supponiamo che tu abbia un ottimo contenuto da veicolare: il fatto di avere un “ottimo contenuto” non ti dà alcuna garanzia che venderai subito il tuo prodotto a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di te. È piuttosto improbabile. Le persone hanno bisogno prima di familiarizzare con il tuo marchio e il prodotto/servizio che stai vendendo

Pensa all’ultima volta che hai acquistato un prodotto o ti sei abbonato a un servizio online. Quali step ti hanno portato a effettuare l’acquisto? Quale contenuto ha mosso la tua decisione e cosa ti ha convinto infine?
Molto probabilmente sei stato esposto a vari tipi di contenuto veicolati dal brand prima di diventare un cliente.

Le fasi principali del marketing funnel sono 4:

Discovery: la parte superiore del funnel

OBIETTIVO:

  • acquisizione indiretta dei clienti
  • brand awareness
  • aumentare della lista di retargeting
  • aumentare l’engagement
  • aumentare il traffico al sito

STRATEGIA: contenuto educativo/informativo, contenuto virale

METRICHE:

  • tasso di awareness del prodotto/servizio
  • tasso di crescita lista di retargeting
  • tasso di engagement del sito
  • numero di link inbound
  • traffico da canale

In questa prima fase del content marketing, devi creare consapevolezza del tuo marchio tra i potenziali clienti (e anche nel mercato in generale). In alcuni casi, quando l’utilità del tuo prodotto non è immediatamente evidente, dovresti cercare di educare il mercato sul fatto che c’è anche un problema da risolvere, o un’esigenza nuova da soddisfare.

Nella fase di consapevolezza, stai semplicemente cercando di far conoscere il tuo brand. Non si tratta del numero di vendite, ma del numero di persone che effettivamente arrivano a conoscere te e i tuoi prodotti o servizi.

Quindi in questa fase del funnel, non dovresti sviluppare messaggi di vendita. L’obiettivo è quello di creare contenuti che corrispondano a ciò che i tuoi potenziali clienti cercano online. Il contenuto di “consapevolezza” ti aiuterà anche migliorare il posizionamento nelle ricerche organiche perché corrisponde a ciò che gli utenti stanno cercando.

Durante questa fase, si utilizza il content marketing anche per generare interesse, in quanto non è sufficiente che le persone sentano il tuo nome, ma devono anche essere abbastanza curiose sul tuo brand per ricordarne il nome e iniziare a integrarlo nella loro lista di marchi di fiducia (anche se in questa fase si fidano solo dei tuoi contenuti).

I tipi di contenuto che funzionano bene durante la fase di scoperta includono:

  • post del blog
  • webinar
  • grandi contenuti (giochi, tools, long-form content, parallax scrollers)
  • guide complete
  • video
  • email newsletter

Per fare un esempio da vicino: la maggior parte di ciò che pubblichiamo sul blog di Aroundigital  è un esempio di marketing top-of-funnel. Non pubblichiamo post sul blog per convincere gli utenti ad acquistare i nostri servizi. Li pubblichiamo perché vogliamo che le persone migliorino le loro competenze di marketing. Ciò a cui auspichiamo è che, partecipando alla nostra community e leggendo i post del nostro blog, qualora dovessero aver bisogno di alcuni servizi, potranno pensare a noi come scelta di un partner affidabile.

È importante e propedeutico a tutte le fasi del funnel, avere un valido sito web: chiaro, coerente con ciò che stai proponendo e con una buona user experience. Ma anche una presenza attiva sui social media, con recensioni attive e con un servizio di customer care presente e tempestivo. Tutti fattori che facilitano l’interesse, l’acquisizione e la conversione e servono a darti autorevolezza e, quindi, a dare fiducia al potenziale cliente.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Il mio post sta generando un alto numero di visualizzazioni e condivisioni?
  2. Gli utenti che stanno visualizzando e condividendo il mio contenuto sono in linea con la mia target audience?
  3. Sono interessati al contenuto e alla conversione?

Considerazione: il centro del funnel

OBIETTIVO:

  • aumentare la lista di email/leads
  • aumentare la lista di retargeting
  • acquisizione diretta dei clienti

STRATEGIA: solutions to use-case challenges

METRICHE:

  • numero di leads/emails
  • offer conversion rate
  • tasso di crescita lista retargeting
  • tasso di apertura newsletter/email e tasso di click

Nella fase di considerazione, il consumatore inizia ad associarti con la soluzione che offri. Questo è il momento in cui dovresti fornire contenuti che aiutino i consumatori a valutare te e i tuoi prodotti. In questa fase, stai parlando direttamente alle persone che ritieni possano essere interessate al tuo prodotto/servizio ed è importante che esse sappiano come puoi aiutarle.

Ricorda che potrebbero non aver ancora fiducia in te, quindi non indossare ancora il cappello della vendita.

Il contenuto della fase della considerazione è una grande opportunità per assicurarti che sia facile per il visitatore carpire tutte le informazioni sul tuo prodotto e quelle che ti distinguono dalla concorrenza.

In questa fase gli utenti solitamente cercano:

  • case studies
  • how-to: contenuti che fanno conoscere il tuo prodotto
  • video dimostrativi
  • descrizioni dei prodotti e schede tecniche

L’esempio dei biscotti Tool House.

Quando Nestlé ha pubblicato la sua famosa ricetta per i biscotti, ha fatto in modo di specificare l’importantissima busta di scaglie di cioccolato di Toll House. La ricetta di fatto non vendeva nulla, ma ha spinto coloro che l’hanno realizzata, ad acquistare di fatto il prodotto di Tol House.

Una cosa è dare informazioni agli utenti, altra cosa è accendere e mantenere il loro interesse. Noi di Aroundigital lo facciamo, ad esempio, offrendo contenuti di valore dietro un form che richiede un indirizzo email, o altre informazioni utili.

Come regola generale, più il contenuto è prezioso, più l’utente si trova in basso nel funnel, più informazioni puoi richiedere per raccogliere lead.

Anche se, in questa fase, noi consigliamo di essere brevi. L’indirizzo email è già di per se prezioso perché ti consentirà di contattare l’utente per molto tempo dopo che ha lasciato il tuo sito web.

Per acquisire potenziali clienti in questa, puoi utilizzare contenuti come:

  • e-book
  • newsletter
  • guide
  • storie su Facebook, Instagram, Snapchat, YouTube e altre piattaforme video

Questi tipi di contenuto offrono più valore di quelli offerti in fase di sensibilizzazione, ma non richiedono un alto livello di commitment da parte dell’utente, sono più che altro contenuti che dovrebbero stimolare l’engagement .

Un buon esempio è la promo su Facebook di Royal Carribean, la compagnia navale di crociere. L’annuncio è un video che gli utenti possono scorrere o ingrandire per avere un’idea di come è la vita in mare. All’interno del video, Royal Caribbean ha invitato gli utenti a partecipare ai loro concorsi a premi per avere la possibilità di vincere una crociera gratuita.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. I miei contatti convertono su questo contenuto?
  2. Questo contenuto genera lead?
  3. Questo contenuto influenza i lead?

Conversione: il fondo del funnel

OBIETTIVO: conversione di prospect in clienti

STRATEGIA: descrizione dei prodotti e proposte di valore uniche

METRICHE:

  • tasso di conversione delle email promo e tasso di click
  • numero di vendite e lead qualificati
  • conversion rate
  • costo per acquisizione
  • n° visite al sito per convertire un Lead
  • conversioni assistite da altri canali (esempio Social Media)
  • frequenza di carrelli abbandonati

Finalmente! Tutto il corteggiamento è fatto e i tuoi potenziali clienti sono pronti a trasformarsi in clienti, il che significa acquistare il tuo prodotto o servizio.

Mentre gli annunci possono e devono essere creati per le diverse fasi della canalizzazione, sono cruciali nella fase di conversione. Questo è il momento dove finalmente parli direttamente di ciò che puoi offrire al cliente.

In genere otteniamo questo risultato con contenuti persuasivi, come case studies e demo dei prodotti. È inoltre possibile inserire testimonianze dei clienti e influencer che raccomandano il tuo prodotto o servizio.

Per portare gli utenti a convertire, possono essere usati contenuti come:

  • testimonianze
  • recensioni
  • case studies
  • confronto di prodotti
  • video demo
  • influencer video
  • direct messaging ads

Questo tipo di contenuto deve essere semplice, diretto, comprensibile, affidabile e altamente specifico, e con una chiara Call to Action. Può includere descrizioni chiare dei tuoi prodotti che delineano il valore unico che forniscono ai clienti. Potrebbe includere grafici che confrontano vari prodotti tra loro o con quelli di altre aziende.

Il contenuto del fondo del funnel è il materiale di vendita del content marketing.

Nel mondo dell’e-commerce questa è anche la fase in cui potresti offrire uno sconto per il primo ordine, la consegna gratuita, un campione gratuito, un gadget in omaggio.  

In questa fase può essere molto utile usare messaggi diretti che possono aiutare a convertire gli utenti che hanno abbandonato i loro carrelli.

Può essere fatto con una email, inviando direttamente il link per il check-out (facilitandogli così il processo, perché tutto ciò che deve fare è cliccare sul link).

Oppure usando Facebook Messenger, ricordando il carrello abbandonato e offrendo una chat con un venditore effettivo per rispondere a qualsiasi dubbio o dando maggiori informazioni, oppure usando le notifiche di Google Chrome e/o una campagna di retargeting.

Analizza la frequenza con cui le persone abbandonano il carrello.

È possibile che siano solo stati distratti prima dell’acquisto, ma se in molti abbandonano il carrello prima del check-out, è probabile che ci sia qualcosa di sbagliato nella loro esperienza di utente.

Indaga e risolvilo con il tuo team UX (user experience).

Nel frattempo, ricorda agli acquirenti dei loro carrelli, utilizzando una combinazione di pubblicità, e-mail o messaggi diretti.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Questo contenuto influenza le revenue?
  2. Che tipo di pipeline genera questo contenuto?
  3. Questo contenuto influenza la pipeline?

Retention: al di là del funnel

OBIETTIVO: fidelizzazione e advocacy

STRATEGIA: supporto e onbording

METRICHE:

  • retargeting list growth
  • promo email opens and click through rate
  • average customer value
  • retention rate
  • buyer recency/frequency

Dopo che il primo acquisto da parte di un nuovo cliente è stato finalizzato, non pensare nemmeno per un attimo di smettere di lavorare sul contenuto.

Ci sono ancora molte opportunità per fare up-selling sulla tua offerta o vendere altri prodotti.

Nel caso tu stia vendendo un servizio mensile, questa è la parte in cui potresti provare a spingere il cliente a pagare in anticipo per l’intero anno con un prezzo scontato. Per i modelli di business orientati al servizio, questa è la parte in cui proponi la tua offerta più remunerativa.

Inoltre, in questa fase è molto utile inviare al cliente un questionario per misurare il grado di soddisfazione, oppure chiedergli di pubblicare una recensione.

Questa modalità ha un doppio effetto: da una parte mostra al cliente che ti prendi cura di lui e che tieni alla sua opinione, dall’altra prepara il terreno e agevola le vendite successive di nuovi clienti, la cui decisione finale spesso è influenzata dalle recensioni del prodotto e dell’esperienza dell’utente con l’azienda.

Varie ricerche dimostrano che l’85% dei consumatori si fida delle recensioni online e delle raccomandazioni personali.

In Aroundigital consigliamo anche ai nostri clienti di ricordare i loro clienti più fedeli nelle occasioni speciali, offrendo uno sconto per il loro compleanno e durante le principali festività.

La fase Retention è quella  in cui devi costruire il tuo pubblico, un pubblico “fedele”.

Ci sono una varietà di tipi di contenuti che funzionano bene per questa fase. Questi includono:

  • guide ai prodotti e materiali didattici
  • contenuti esclusivi per i membri
  • forum e chat room

Inoltre, sono adatte offerte speciali e omaggi attraverso email personalizzate, campagne promozionali sui Social Media esclusive per i clienti esistenti o offerte via retargeting.

Tutto ciò deve essere fatto fornendo smart-matched content, cioè contenuti coerenti per utenti diventati clienti.  Mostrare lo stesso tipo di contenuto a coloro che non si trovano in fondo al funnel o al di là, in altre parole a persone che non hanno familiarità con il tuo marchio e i tuoi valori, sarà per lo più uno spreco di tempo e denaro. Questi utenti semplicemente non sono ancora pronti per comprare da te.

Pertanto è fondamentale capire in quale fase del funnel si trovano gli utenti e quali contenuti stanno utilizzando. Non ha senso mostrare gli stessi annunci a tutti. Non c’è cosa più irritante per un utente che ricevere un contenuto errato.

Un rapido esempio. Immagina un caso in cui un utente ha già acquistato una tua offerta.  Una settimana dopo gli invii un contenuto che promuove esattamente la stessa offerta, quella che hanno già acquistato. Può essere davvero fastidioso, oltre che a screditare la tua professionalità come azienda.

Conclusioni

Guidare il pubblico dalla parte alta del funnel alla parte inferiore non è semplice.

Richiede diverse analisi, pianificazione e ricerca per fare considerazioni, progettare e, soprattutto, implementare la strategia generale di consolidamento dei lead.

Ultimo ma non meno importante, la creazione di un imbuto di marketing ben progettato con contenuti di “corrispondenza intelligente” può anche significare un investimento finanziario. Naturalmente, la complessità del funnel stesso dipende dalla complessità del modello di business e dalla scalabilità.

Allineare la tua strategia di content e il calendario editoriale al content marketing funnel ti aiuterà a garantire che i tuoi contenuti siano utilizzati al massimo delle potenzialità. Acquisirai un’idea più chiara della tua strategia, aumenterai l’efficacia dei tuoi contenuti, migliorerai il ROI e allinierai i tuoi contenuti alla strategia di marketing complessiva dell’azienda.

Molte aziende non possono ancora permettersi di coprire tutte le fasi in maniera corretta e funzionale. Ma chiediti: puoi davvero permetterti di non iniziare almeno a implementare e applicare il concetto di marketing funnel che è fondamentalmente una macchina di generazione di lead automatizzata e spesso autosufficiente?

Nel mondo dell’e-commerce di oggi, con una concorrenza ininterrotta e continua, ci sono sempre più giocatori in questo campo che seguono le tendenze del marketing.

Vale la pena rifletterci! ; )

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Internet in Italia: i dati Audiweb di dicembre 2019

Internet in Italia Dicembre 2019

Com’è lo stato della fruizione di Internet in Italia?

Ce lo rivela, come ogni mese, Audiweb che ha pubblicato i dati relativi alla “Total digital Audience” – l’insieme di utenti unici che hanno effettuato almeno un accesso a internet tramite i device rilevati – pc e/o device mobili (smartphone e/o tablet) – nel dicembre 2019.

La total digital audience in media nel 2019: dati di sintesi

internet italia 2019

Prima di riprendere i dati rilevati nel mese di dicembre, il report apre una breve parentesi sulla total digital audience dell’anno 2019, che ha raggiunto una media mensile di 41,6 milioni di utenti unici, pari al 70% della popolazione (l’87% se si considera solo la popolazione di 18-74 anni), online per 104 ore e 34 minuti complessivi (4 giorni e 8 ore di navigazione).

Nel giorno medio del 2019 hanno navigato 33,3 milioni di individui dai 2 anni in su, online per 4 ore e 18 minuti in media per persona dai device rilevati (Computer, Smartphone e Tablet).

Restringendo l’osservazione solo alla popolazione maggiorenne, risulta che nel 2019 erano online nel giorno medio 32,7 milioni di persone, pari al 73% dei 18-74enni, confermando l’uso dominante dello Smartphone per accedere a internet.

Infatti, risultano 29,3 milioni i 18-74enni che nel giorno medio dell’anno hanno navigato da Smartphone, pari al 66% di questo segmento della popolazione, collegati in media per circa 4 ore.

La total digital audience nel mese di dicembre 2019

Internet in Italia: la Digital Audience di dicembre 2019

Nel mese di dicembre 2019, la total digital audience ha raggiunto 41,5 milioni di utenti, pari al 69,6% degli individui di 2+ anni, online complessivamente per 116 ore e 57 minuti (4 giorni e 23 ore).

L’audience online nel giorno medio a dicembre è rappresentata da 33,4 milioni di utenti, online dai device rilevati per 4 ore e 42 minuti in media per persona.

Per quanto riguarda il dettaglio della fruizione “giornaliera” dell’online dai singoli device, risulta che, sempre nel giorno medio hanno navigato da:

  • Computer: 9,4 milioni di persone (il 15,8% della popolazione dai 2 anni in su)
  • Tablet: 4,8 milioni (il 10,7% della popolazione di 18-74 anni)
  • Smartphone: 29,8 milioni (il 66,9% della popolazione di 18-74 anni).

La popolazione online nel giorno medio

Popolazione online nel giorno medio - Dicembre 2019

Nel giorno medio a dicembre era online il 55,9% della popolazione dai due anni in su, composta da:

  • 57% degli uomini (16,7 milioni)
  • dal 54,9% delle donne (16,8 milioni).

Entrando nel dettaglio delle fasce d’età degli utenti maggiorenni online nel giorno medio, risulta che almeno l’80% del segmento che rappresenta i 25-54enni ha navigato abitualmente, con la fascia dei 25-34enni, in particolare, che arriva all’83% dei casi, pari a quattro persone su cinque.

Da dove provengono gli utenti online nel giorno medio

Da dove provengono gli utenti online nel giorno medio - Dicembre 2019

Dai dati sulla provenienza geografica degli utenti, in questo mese di rilevazione risulta che nel giorno medio erano online:

  • il 58,6% della popolazione del Nord Ovest (9,4 milioni)
  • il 56,2% della popolazione del Nord Est (6,2 milioni)
  • il 56% dell’area Centro (6,5 milioni)
  • il 53,7% dell’area Sud e Isole (11,3 milioni).

La distribuzione del tempo speso onlineLa distribuzione del tempo speso online

L’87,3% del tempo trascorso online dai 18-74enni è generato dalla fruizione di internet da Smartphone, pari a 4 ore e 35 minuti per persona nel giorno medio.

Tutte le fasce d’età risultano coinvolte allo stesso livello nella fruizione da mobile, partendo dalla fascia degli over 64 che trascorre l’84% del tempo totale online da Smartphone, fino ai 25-34enni che navigano via Smartphone per il 90,5% del tempo complessivo online.

Categorie di siti più visitati

Categorie di siti più visitati

Relativamente alle sottocategorie di siti più visitati nel mese di dicembre troviamo, dopo i motori di ricerca (sotto-categoria Search con 39,9 milioni di utenti), seguono su livelli pressoché simili i contenuti della sotto-categoria Video/Movies (37,3 milioni di utenti), i Social Network (sotto-categoria Member Communities con 37,2 milioni di utenti) e i siti dedicati ai servizi e tool online (Internet Tools /Web Services, con 37,1 milioni di utenti).

Tra i contenuti più consultati nel mese di dicembre troviamo ancora:

  • Siti e i portali generalisti (General Interest Portals & Computer, con 36,8 milioni)
  • News online (Current Event & Global News con 35,6 milioni)
  • Servizi di messaggeria online (Instant Messaging, con 34,9 milioni)
  • Siti per chi preferisce fare la spesa online (Mass Merchandiser, con 34,8 milioni).

Come ogni mese Audiweb ci fornisce dati fondamentali su cui costruire le nostre strategie di digital marketing.

 

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Le ultime Web Marketing news – Febbraio 2020

Le ultime Web marketing news - Febbraio 2020

Il Web Marketing è un campo in continua evoluzione. I marketer più esperti devono, quindi, sempre confrontarsi con uno scenario sempre più dinamico.

Ecco le ultime novità:

CBO obbligatoria dal 27 febbraio

CBO obbligatoria dal 27 febbraio

Tra pochi giorni l’ottimizzazione del budget a livello di campagna (CBO) diventerà obbligatoria per tutti gli inserzionisti.

Dal 27 febbraio, infatti, la gestione del budget giornaliero o totale non sarà più disponibile a livello di gruppo di inserzione.

Questa importante novità faciliterà notevolmente gli inserzionisti nella distribuzione degli investimenti in campagne pubblicitarie sulla piattaforma.

Instagram in roll out: cosa cambia

Instagram in roll out: cosa cambia

Instagram ha annunciato una nuova feature in fase di rilascio sulla piattaforma: sarà possibile vedere gli account mostrati di più all’interno del feed e quelli con i quali l’utente interagisce meno.

All’interno dei Following sarà possibile vedere due liste:

  1. quella che include gli utenti con cui interagisci di più;
  2. quelli che ti hanno coinvolto meno negli ultimi 90 giorni.

Con questa funzionalità potrai profilare con maggiore precisione il tuo pubblico di riferimento.

LinkedIn da record: 675milioni di utenti ed engagement in ascesa

LinkedIn: 675milioni di utenti e record di engagement

In seguito al rapporto Q2 FY20 di Microsoft, per LinkedIn questo è un trimestre magico. A novembre ha raggiunto 660 milioni di utenti e negli ultimi tre mesi sono ben 675 milioni.

Il dato più importante però non riguarda le iscrizioni, ma gli utenti che rimangono nella piattaforma e interagiscono.

Altra nota di valore: sono oltre 5 milioni i professionisti che hanno effettuato la valutazione delle competenze, uno strumento lanciato solo a settembre.

Search Console premia chi usa lo score nelle recensioni

Search Console premia chi usa lo score nelle recensioni

Google sta introducendo un nuovo rapporto in Search Console per tutti quei siti che utilizzano la revisione o il markup delle valutazioni.

I nuovi rapporti presenti su Google Search Console sono progettati per aiutare le proprietà nell’aggiunta del markup delle recensioni.

I report monitoreranno se tutto è stato eseguito in maniera corretta, ma anche le prestazioni dei rich snippet nei risultati di ricerca.

Finalmente… Facebookland

Facebook ha di recente acquistato Scape Technologies

Facebook ha di recente acquistato Scape Technologies, una startup di AR che ha costruito una mappa digitale 1:1 del mondo fisico, grazie ai nuovi sviluppi della tecnologia.

L’obiettivo di Scape era quello di far visualizzare qualsiasi luogo con l’AR, con l’aggiunta di una sfida che è quella della precisione della posizione. Proprio per questo motivo, la startup ha creato un rendering 3D di tutto il pianeta Terra, con una precisione di localizzazione che non si basa sulle attuali tecnologie come la triangolazione delle celle, il GPS o il targeting IP inverso, ma su qualcosa di ben più innovativo.

Probabilmente Zuckerberg ha deciso di acquistare Scape al fine di creare esperienze AR sempre più interattive e realistiche per facebook.com e, in qualche modo, di estenderlo al mondo reale.

Chrome introduce il blocco degli annunci intrusivi sui video

Chrome introduce il blocco degli annunci intrusivi sui video

Secondo una ricerca condotta di recente, la Coalition for Better Ads ha aggiornato i suoi standard aggiungendo tre esperienze pubblicitarie che gli utenti trovano particolarmente fastidiose, soprattutto nei video che durano meno di otto minuti.

Sulla base di questo, a partire dal 5 agosto 2020, Chrome smetterà di mostrare tutti gli annunci su siti Web che non sono conformi.

Secondo la Coalition for Better Ads, le tre tipologie di pubblicità particolarmente fastidiose per gli utenti sono:

  • Annunci pre-roll lunghi e non ignorabili, o gruppi di annunci più lunghi di 31 secondi che vengono visualizzati prima di un video;
  • Annunci mid-roll di qualsiasi durata che compaiono nel mezzo di un video, interrompendo l’esperienza dell’utente;
  • Annunci, con immagini o testo, che compaiono sopra un video in riproduzione e si trovano al centro di 1/3 della finestra del lettore video o coprono più del 20% del contenuto.

I proprietari di siti web, quindi, possono rivedere lo stato del proprio spazio online all’interno dei Rapporti sull’esperienza pubblicitaria, uno strumento creato per aiutare i publisher a capire se Chrome ha identificato violazioni dello standard.

Il restyling di Snapchat

Il restyling di Snapchat

L’app per Android e iOS cambia aspetto con un restyling della mappa e l’integrazione di un “magazine” in home page che mostrerà delle notizie brevi.

Attualmente quando apri Snapchat trovi la fotocamera, la chat a sinistra e la pagina “Scopri a destra”.

Con il nuovo redesign la Snap Map che ti mostra le posizioni dei tuoi amici si trova insieme alla chat.

Mentre Discover cambia nome in Community dove verranno mostrati anche gli Snap Original ovvero dei contenuti esclusivi creati con Snap Chat in stile serie tv dedicato a tutti gli utenti dell’app.

Finalmente sarà visibile anche una barra di navigazione.

 

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Content Marketing Funnel: la strategia vincente per ogni fase d’acquisto

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Quando i professionisti del marketing creano una campagna di marketing digitale, in genere svolgono un passaggio cruciale: la mappatura dei contenuti (in linea con la propria strategia) per ogni fase del marketing funnel.

Ma cosa è esattamente il marketing funnel?

Il funnel, letteralmente imbuto, comprende i passaggi che ogni utente online compie, dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto del tuo prodotto/servizio.

L’idea dell’imbuto è proprio perché i potenziali clienti si riducono man mano che arrivano alla conversione:

– nella parte superiore del funnel ci sono molti utenti che prendono “consapevolezza” del tuo marchio (spesso visto come il primo passo nel processo di conversione).

– la parte centrale del funnel è più piccola, poiché ci sono meno persone che considerano effettivamente di fare un acquisto del tuo prodotto/servizio.

– la parte inferiore del funnel è ancora più ridotta,  poiché molte delle persone che pensavano di fare un acquisto finiranno per decidere di non farlo.

Il tuo obiettivo come marketer, quindi, deve essere quello di rendere questo imbuto il più sostanzioso possibile guidando i tuoi potenziali clienti verso la conversione finale.

IL CONTENT MARKETING FUNNEL

Il contenuto è la risorsa più preziosa per attirare il pubblico di destinazione e convertirlo in lead e clienti.

Nonostante l’idea sbagliata di essere una tattica top-of-funnel, il content marketing può aiutarti a raggiungere il tuo pubblico in qualsiasi fase del funnel, adattando il messaggio in base allo stadio in cui si trova ciascun visitatore, ampliando così il collo dell’imbuto più in basso.

Pertanto è fondamentale abbinare il giusto tipo di contenuto a ciascuna fase del funnel.

Supponiamo che tu abbia un ottimo contenuto da veicolare: semplicemente avendo un “ottimo contenuto” non vi è alcuna garanzia che venderai  subito il tuo prodotto a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di te. È piuttosto improbabile. Le persone devono prima familiarizzare con il tuo marchio e il prodotto/servizio che stai vendendo.

Pensa a un appuntamento! Non chiederesti mai a qualcuno di sposarti al primo appuntamento. Inizialmente vi frequenterete, poi probabilmente conviverete per un po’ e infine vi sposerete. Durante questo processo, cambiano anche i “tipi di contenuto” che utilizzi quotidianamente con il tuo partner. Si suppone che non racconterai, da sposato, le stesse cose che raccontavi ai primi appuntamenti.

L’idea alla base del content marketing e della corrispondenza di contenuti intelligenti è la stessa.

Pensa all’ultima volta che hai acquistato un prodotto o ti sei abbonato a un servizio online.

Quali step ti hanno portato a effettuare l’acquisto? Quale contenuto ha mosso la tua decisione e cosa ti ha convinto alla fine?
Molto probabilmente sei stato esposto a vari tipi di contenuto veicolati dal brand prima di diventare un cliente.

Le fasi principali del marketing funnel sono 4:

marketing funnel. contenuto, mappatura dei contenuti, strategia digital, content marketing, marketing digitale, campagne marketing, digital marketing

DISCOVERY: LA PARTE SUPERIORE DEL FUNNEL

OBIETTIVO:

  • acquisizione indiretta dei clienti
  • brand awareness
  • aumentare della lista di retargeting
  • aumentare l’engagement
  • aumentare traffico al sito

STRATEGIA: contenuto educativo/informativo, contenuto virale

METRICHE:

  • tasso di awareness del prodotto/servizio
  • tasso di crescita lista di retargeting
  • tasso di engagement del sito
  • numero di link inbound
  • traffico da canale

In questa prima fase del content marketing, devi creare consapevolezza del tuo marchio tra i potenziali clienti (e anche nel mercato in generale). In alcuni casi, quando l’utilità del tuo prodotto non è immediatamente evidente, stai anche cercando di educare il mercato sul fatto che c’è anche un problema da risolvere, o un’esigenza nuova da soddisfare.

Nella fase di consapevolezza, stai semplicemente cercando di far conoscere il tuo marchio. Non si tratta del numero di vendite, ma del numero di persone che effettivamente conoscono te e i tuoi prodotti o servizi.

Quindi in questa fase del funnel, non stai sviluppando messaggi di vendita. L’obiettivo è creare contenuti che corrispondano a quelli che i tuoi potenziali clienti cercano online. Il contenuto di awareness-level ti aiuterà anche migliorare il posizionamento delle ricerche organiche perché corrisponde a ciò che gli utenti stanno cercando.

Durante questa fase, si utilizza il content marketing anche per generare interesse, in quanto non è sufficiente che le persone sentano il tuo nome, ma devono anche essere abbastanza curiose sul tuo brand per ricordarne il nome e iniziare a integrarlo nella loro lista di marchi di fiducia (anche se in questa fase si fidano solo dei tuoi contenuti).

I tipi di contenuti che funzionano bene durante la fase di scoperta includono:

  • post del blog
  • webinar
  • grandi contenuti (giochi, tools, long-form content, parallax scrollers)
  • guide complete
  • video
  • email newsletter

Per fare un esempio da vicino: la maggior parte di ciò che pubblichiamo sul blog di Aroundigital  è un esempio dello stesso tipo di marketing top-of-funnel. Non pubblichiamo post sul blog per convincere gli utenti ad acquistare i nostri servizi. Li pubblichiamo perché vogliamo che le persone migliorino le loro competenze di marketer. Ciò a cui auspichiamo è che, partecipando alla nostra community e leggendo i post del nostro blog, qualora dovessero aver bisogno di alcuni servizi, potranno pensare a noi come scelta di un partner affidabile.

È importante e propedeutico a tutte le fasi del funnel, avere un valido sito web: chiaro, coerente con ciò che stai proponendo e con una buona user experience, una presenza attiva sui social media, con recensioni attive e con un servizio di customer care presente e tempestivo. Tutti fattori che facilitano l’interesse, l’acquisizione e la conversione e servono a darti autorevolezza e quindi a dare fiducia al potenziale cliente.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Il mio post sta generando un alto numero di visualizzazioni e condivisioni?
  2. Gli utenti che stanno visualizzando e condividendo il mio contenuto sono in linea con il mio target audience?
  3. Sono interessati al contenuto e alla conversione?

CONSIDERATION: IL CENTRO DEL FUNNEL

OBIETTIVO:

  • aumentare la lista di email/leads
  • aumentare la lista di retargeting
  • acquisizione diretta dei clienti

STRATEGIA: solutions to use-case challenges

METRICHE:

  • numero di leads/emails
  • offer conversion rate
  • tasso di crescita lista retargeting
  • tasso di apertura newsletter/email e tasso di click

Nella fase di considerazione, il consumatore inizia ad associarti con la soluzione che offri. Questo è il momento in cui dovresti fornire loro contenuti che li aiutino a valutare te e i tuoi prodotti. In questa fase, stai parlando direttamente alle persone che ritieni possano essere interessate al tuo prodotto/servizio ed è importante che sappiano come puoi aiutarle.

Ricorda che potrebbero non aver ancora fiducia in te, quindi non indossare ancora il cappello della vendita.

Il contenuto della considerazione è una grande opportunità per assicurarsi che sia facile per il visitatore carpire tutte le informazioni del tuo prodotto e quelle che ti distinguono dalla concorrenza.

In questa fase gli utenti solitamente cercano:

  • case studies
  • how-to: contenuti che fanno conoscere il tuo prodotto
  • video dimostrativi
  • descrizioni dei prodotti e schede tecniche

L’esempio dei biscotti Tool House.

Quando Nestlé ha pubblicato la sua famosa ricetta per i biscotti, ha fatto in modo di specificare l’importantissima busta di scaglie di cioccolato di Toll House. La ricetta di fatto non vendeva nulla, ma ha spinto coloro che l’hanno realizzata, ad acquistare di fatto il prodotto di Tool House.

Una cosa è dare informazioni agli utenti, altra cosa è accendere e mantenere il loro interesse. Noi di Aroundigital lo facciamo, ad esempio, offrendo contenuti di valore dietro un form che richiede un indirizzo email, o altre informazioni utili.

Come regola generale, più il contenuto è prezioso, più l’utente si trova in basso nel funnel, più informazioni si possono richiedere.

Anche se in questa fase, noi consigliamo di essere brevi. L’indirizzo email è già di per se prezioso perché ti consentirà di contattare l’utente per molto tempo dopo aver lasciato il tuo sito web.

Per acquisire potenziali clienti in questa, puoi utilizzare contenuti come:

  • e-book
  • newsletter
  • guide
  • storie su Facebook, Instagram, Snapchat, YouTube e altre piattaforme video

Questi tipi di contenuti offrono più valore di quelli offerti in fase di sensibilizzazione, ma non richiedono un alto livello di commitment da parte dell’utente, sono più che altro contenuti che dovrebbero stimolare l’engagement .

Un buon esempio è la promo su Facebook di Royal Carribean, la compagnia navale di crociere. L’annuncio è un video che gli utenti possono scorrere o ingrandire per avere un’idea di come è la vita in mare. All’interno del video, Royal Caribbean ha invitato gli utenti a partecipare ai loro concorsi a premi per avere la possibilità di vincere una crociera gratuita.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. I miei contatti convertono su questo contenuto?
  2. Questo contenuto genera lead?
  3. Questo contenuto influenza i lead?

CONVERSIONE: IL FONDO DELL’IMBUTO

OBIETTIVO: conversione di prospect in clienti

STRATEGIA: descrizione dei prodotti e proposte di valore uniche

METRICHE:

  • tasso di conversione delle email promo e tasso di click
  • numero di vendite e lead qualificati
  • conversion rate
  • costo per acquisizione
  • n° visite al sito per convertire un Lead
  • conversioni assistite da altri canali (esempio Social Media)
  • frequenza di carrelli abbandonati

Finalmente! Tutto il corteggiamento è fatto e i tuoi potenziali clienti sono pronti a trasformarsi in clienti, il che significa acquistare il tuo prodotto o servizio.

Mentre gli annunci possono e devono essere creati per le diverse fasi della canalizzazione, sono cruciali nella fase di conversione. Questo è il momento dove finalmente parli direttamente di ciò che puoi offrire al cliente.

In genere otteniamo questo risultato con contenuti persuasivi, come case studies e demo dei prodotti. È inoltre possibile inserire testimonianze dei clienti e influencer che raccomandano il tuo prodotto o servizio.

Per portare gli utenti a convertire, possono essere usati contenuti come:

  • testimonianze
  • recensioni
  • case studies
  • confronto di prodotti
  • video demo
  • influencer video
  • direct messaging ads

Questo tipo di contenuto deve essere semplice, diretto, comprensibile, affidabile e altamente specifico, e con una chiara Call to Action. Può includere descrizioni chiare dei tuoi prodotti che delineano il valore unico che forniscono ai clienti. Potrebbe includere grafici che confrontano i vari prodotti tra loro o con quelli di altre aziende.

Il contenuto del fondo del funnel è il materiale di vendita del content marketing.

Nel mondo dell’e-commerce questa è anche la fase in cui potresti offrire uno sconto per il primo ordine, la consegna gratuita, un campione gratuito, un gadget in omaggio.  

In questa fase può essere molto utile usare messaggi diretti che possono aiutare a convertire gli utenti che hanno abbandonato i loro carrelli.

Può essere fatto con una email, inviando direttamente il link per il checkout (facilitandogli così il processo, perché tutto ciò che deve fare è cliccare sul link).

Oppure usando Facebook Messenger, ricordando il carrello abbandonato e offrendo una chat con un venditore effettivo per rispondere a qualsiasi dubbio o dando maggiori informazioni, oppure usando le notifiche di Google Chrome e/o una campagna di retargeting.

Analizza la frequenza con cui le persone abbandonano il carrello.

È possibile che siano solo stati distratti prima dell’acquisto, ma se in molti abbandonano il carrello prima del checkout, è probabile che ci sia qualcosa di sbagliato nella loro esperienza di utente.

Indaga e risolvilo con il tuo team UX (user experience).

Nel frattempo, ricorda agli acquirenti dei loro carrelli utilizzando una combinazione di pubblicità, e-mail o messaggi diretti.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Questo contenuto influenza le revenue?
  2. Che tipo di pipeline genera questo contenuto?
  3. Questo contenuto influenza la pipeline?

RETENTION: AL DI LA’ DEL FUNNEL

OBIETTIVO: fidelizzazione e advocacy

STRATEGIA: supporto e onbording

METRICHE:

  • retargeting list growth
  • promo email opens and click through rate
  • average customer value
  • retention rate
  • buyer recency/frequency

Dopo che il primo acquisto da parte di un nuovo cliente è stato finalizzato, non pensare nemmeno per un attimo di smettere di lavorare sul contenuto.

Ci sono ancora molte opportunità per fare up-selling sulla tua offerta o vendere altri prodotti.

Nel caso tu stia vendendo un servizio mensile, questa è la parte in cui potresti provare a spingere il cliente a pagare in anticipo per l’intero anno con un prezzo scontato. Per i modelli di business orientati al servizio, questa è la parte in cui proponi la tua offerta più remunerativa.

Inoltre, in questa fase è molto utile inviare al cliente un questionario per misurare la satisfation, oppure chiedergli di pubblicare una recensione.

Questa modalità ha un doppio effetto: da una parte mostra al cliente che ti prendi cura di lui e che tieni alla sua opinione, dall’altra prepara il terreno e agevola le vendite successive di nuovi clienti, la cui decisione finale spesso è influenzata dalle recensioni del prodotto e dell’esperienza dell’utente con l’azienda.

La ricerca mostra che l’85% dei consumatori si fida delle recensioni online e delle raccomandazioni personali.

In Aroundigital consigliamo anche ai nostri clienti di ricordare i loro clienti più fedeli nelle occasioni speciali, offrendo uno sconto per il loro compleanno e durante le principali festività.

La fase Retention è quella  in cui devi costruire il tuo pubblico, un pubblico “fedele”.

Ci sono una varietà di tipi di contenuti che funzionano bene per questa fase. Questi includono:

  • guide ai prodotti e materiali didattici
  • contenuti esclusivi per i membri
  • forum e chat room

offerte speciali e omaggi attraverso email personalizzate, campagne promozionali sui Social Media esclusive per i clienti esistenti o offerte via retargeting.

Tutto ciò deve essere fatto fornendo smart-matched content, cioè contenuti coerenti per utenti diventati clienti.  Mostrare lo stesso tipo di contenuto a coloro che non si trovano in fondo al funnel o al di là, in altre parole a persone che non hanno familiarità con il tuo marchio e i tuoi valori, sarà per lo più uno spreco di tempo e denaro.

Questi utenti semplicemente non sono ancora pronti per comprare da te.

Pertanto è fondamentale capire in quale fase del funnel si trovano gli utenti e quali contenuti stanno utilizzando. Non ha senso mostrare gli stessi annunci a tutti. Non c’è cosa più irritante per un utente che ricevere un contenuto errato.

Un rapido esempio. Immagina un caso in cui un utente ha già acquistato una tua offerta.  Una settimana dopo gli invii un contenuto che promuove esattamente la stessa offerta, quella che hanno già acquistato. Può essere davvero fastidioso oltre che a screditare la tua professionalità come azienda.

Guidare il pubblico dalla parte alta del funnel alla parte inferiore non è semplice.

Richiede diverse analisi, pianificazione e ricerca per fare considerazioni, progettare e, soprattutto, implementare la strategia generale di consolidamento dei lead.

Ultimo ma non meno importante, la creazione di un imbuto di marketing ben progettato con contenuti di “corrispondenza intelligente” può anche significare un investimento finanziario. Naturalmente, la complessità del funnel stesso dipende dalla complessità del modello di business e dalla scalabilità.

Allineare la tua strategia di content e il calendario editoriale al content marketing funnel ti aiuterà a garantire che i tuoi contenuti siano utilizzati al massimo delle potenzialità. Acquisirai un’idea più chiara della tua strategia, aumenterai l’efficacia dei tuoi contenuti, migliorerai il ROI e allinierai i tuoi contenuti alla strategia di marketing complessiva dell’azienda.

Molte aziende non possono ancora permettersi di coprire tutte le fasi in maniera corretta e funzionale. Ma chiediti: puoi davvero permetterti di non iniziare almeno a implementare e applicare il concetto di marketing funnel che è fondamentalmente una macchina di generazione di lead automatizzata e spesso autosufficiente?

Nel mondo dell’e-commerce di oggi con una concorrenza ininterrotta e continua, ci sono sempre più giocatori in questo campo che seguono le tendenze del marketing.

Vale la pena rifletterci! ; )

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Marketing digitale corso gratuito: Google presenta “Made in Italy – Eccellenze in Digitale”

corso gratuito: Google presenta "Made in Italy - Eccellenze in Digitale"

Google, Unioncamere e 64 Camere di commercio hanno rinnovato l’impegno a favore dei giovani e dell’innovazione del Paese con il progetto “Made in Italy: Eccellenze in digitale”.

Vengono messi a disposizione delle imprese 132 giovani digitalizzatori per supportare gratuitamente le PMI, favorendone la digitalizzazione e aiutandole a promuovere i prodotti di eccellenza del made in Italy.

Opportunità di lavoro

Ferruccio Dardanello, presidente di Unioncamere, commenta il progetto in questi termini:

I risultati raggiunti nelle precedenti iniziative in termini di concrete opportunità di lavoro per i giovani borsisti e di diffusione della cultura digitale per tante nostre piccole e medie imprese ci fanno ora sembrare anche più raggiungibile l’obiettivo di portare sul web tutte le eccellenze che fanno grande e unico il made in Italy.

Gli fa eco Fabio Vaccarono, managing director di Google in Italia:

Il digitale è una straordinaria opportunità per la crescita e la creazione di occupazione nel nostro Paese. Il progetto sviluppato con Unioncamere è l’esempio concreto di come le piccole e medie imprese italiane possono sfruttare le opportunità offerte dal web per diventare più competitive, crescere sui mercati internazionali e promuovere ulteriormente la cultura del Made in Italy nel mondo. Diverse migliaia di imprese hanno già fruito degli strumenti di formazione online presenti sul sito di eccellenze in digitale per trasformare il proprio business e le borse di studio annunciate oggi costituiscono un importante traguardo, perché ci consentono di potenziare ed estendere il progetto di digitalizzazione delle Pmi a nuovi territori in tutta Italia.

Sul sito eccellenzeindigitale.it si legge che è possibile anche ospitare un digitalizzatore direttamente nella tua impresa per un tirocinio di 6 mesi retribuito da Garanzia Giovani, senza costi e con bonus in caso di assunzione.

Corso gratuito: Google presenta "Made in Italy - Eccellenze in Digitale"

Corso completo e gratuito

A livello individuale il progetto offre un corso completo e gratuito sugli strumenti digitali per le PMI, al fine di sviluppare le competenze digitali dell’utente.

Si tratta di un percorso di formazione online, che propone un piano personalizzato di apprendimento completamente gratuito a cui puoi accedere con il tuo account di Google.

In base ai tuoi interessi e alle tue esigenze professionali, verrai contattato da Google con informazioni utili, interessanti suggerimenti, che puntano a migliorare le tue prestazioni online.

Attraverso la tua dashboard personale potrai controllare a che punto del corso ti trovi e quali sono i prossimi argomenti da approfondire.

Piano di studi

Ad esempio se hai un sito web personale e vuoi imparare le giuste strategie per aumentare il traffico e guadagnare con le inserzioni, il tuo piano di studi prevederà pressapoco i seguenti argomenti:

Le opportunità online

Inizia a usare la ricerca

Aiuta le persone nella tua zona a trovarti online

Ottieni il massimo dai video

I tuoi primi passi verso il successo online

Stabilisci un contatto tramite email

Fatti scoprire con la ricerca

Fatti notare con gli annunci di ricerca

Inizia a usare l’analisi dei dati

Fatti notare grazie ai social media

Scopri tutte le opportunità del mobile

Fai pubblicità su altri siti web

Un’occasione imperdibile che Google mette a tua disposizione online e gratuitamente: decisamente non perdere.

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