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Campagne di Marketing Automation: 14 modi per essere efficaci

L’automazione è una delle innovazioni più interessanti nel campo del marketing e della pubblicità. Un messaggio automatizzato può far risparmiare tempo e denaro a un’azienda.

Con l’abilità latente che la maggior parte dei chatbot di intelligenza artificiale ha oggi, un messaggio automatizzato non deve essere diretto e semplice. L’obiettivo di qualsiasi messaggio dovrebbe essere quello di coinvolgere il cliente, e l’intelligenza artificiale moderna rende facile per le aziende creare un messaggio di questo tipo.

Ma quali sono gli elementi di un messaggio automatizzato coinvolgente?

La maggior parte delle audience ha elementi specifici che le coinvolge. Utilizzando informazioni sul mindset di un’audience, un’azienda può potenzialmente creare un messaggio che raggiunga ogni visitatore a livello personale.

La personalizzazione conta molto nella messaggistica per clienti.

Ma quali sono i metodi efficaci per creare una campagna di marketing automation accattivante per i visitatori di un sito web o di una pagina social?

Vediamoli in dettaglio.

1. Considera l’intero customer journey

Le campagne di marketing sono inefficaci senza una comprensione generale di ciò che dovrebbero soddisfare, tenendo in considerazione l’intero percorso del cliente. In che modo ciò che vendi migliora la vita dei tuoi clienti? Che esperienza vuoi che abbiano? Crea una campagna di marketing per raggiungere questi obiettivi e fa che i tuoi messaggi creino una connessione a livello umano.

2. Tieni traccia del comportamento degli utenti

Il comportamento degli utenti, anche se si tratta di una singola azione, deve guidare una strategia di automation affinché questa sia efficace. Ad esempio, il contatto ha visitato la tua pagina di destinazione tre volte ma non ha completato il form? Avvia una sequenza di automazione che invia messaggi automatici con un’offerta convincente a questi contatti per aiutarli nel flusso di marketing e nella canalizzazione previsti.

3. Metti personalità nel messaggio

Includi la tua personalità o la tonalità del brand nei messaggi. Rendilo divertente e interessante come se stessi parlando con il tuo cliente, o potenziale, al telefono o di persona.

4. Pensa alla customer experience

Considera sempre la customer experience. Crea messaggi ponderati che parlano di come la tua soluzione risolve un problema per il cliente e aggiunge valore al suo lavoro e alla sua vita. Fornisci un chiaro invito all’azione, un invito che il cliente non potrà rifiutare.

5. Segmenta l’elenco dei tuoi clienti

La segmentazione del cliente è estremamente utile per garantire che il contenuto che stai inviando arrivi efficacemente al pubblico a cui è destinato. Prendersi del tempo sul front-end per impostare i tag e altri importanti flag di dati ripagherà nella conversione.

6. Fa che si notino

Nella nostra rumorosa era dell’informazione, è sempre più importante distinguersi. La rilevanza è la chiave. Qualità più che quantità. Less is more. Rivolgiti al pubblico giusto al momento giusto con messaggi chiari e concisi. Aggiungi valore e interrompi lo schema. Anche la migliore automazione richiede la logica e l’elemento umano.

7. Verifica che il messaggio fornisca valore

Le campagne di marketing automation possono essere strumenti potenti se utilizzate correttamente. Il modo migliore per creare una campagna email efficace, ad esempio, è metterti nei panni dei tuoi clienti e chiederti: “Questa email mi fornisce valore?” Questo valore e l’attenzione incentrata sul cliente nelle email aumenteranno i tassi di apertura, portando a un lettore più coinvolto che alla fine vorrà acquistare i tuoi prodotti/servizi.

8. Tieni d’occhio la frequenza dei messaggi

Le caselle di posta in arrivo degli utenti a volte non sono rispettate dalla frequenza con cui arrivano le email di marketing. Considera la frequenza e la qualità dei tuoi messaggi. Spesso le aziende puntano più al numero delle campagne che non alla qualità. Limita le email a una o due volte al mese. Fornisci un’email di qualità cosicché i tuoi clienti possano essere meglio predisposti a riceverle. Ti apprezzeranno anche nel rispetto del loro tempo e della loro casella di posta.

9. Instilla fiducia

Concentrati sull’instillare fiducia tramite le tue campagne. Le neuroscienze hanno dimostrato che quando il livello di fiducia è alto negli ambienti sociali o organizzativi, emerge un circolo virtuoso di fiducia. Più fiducia motiva più impegno, collaborazione e lealtà. Quando proviamo emozioni positive, derivanti dall’ossitocina neurochimica, è più probabile che ci fidiamo degli altri. Questa è la scintilla per una grande campagna.

10. Utilizza i dati cliente corretti

Il primo passo verso la creazione di una strategia di automation efficace consiste nell’utilizzare i giusti dati dei clienti. Una volta che hai i dati target su cui lavorare, il passaggio successivo è sfruttare i tuoi risultati e ottimizzare i tuoi sforzi di automazione del marketing. Le aziende che mappano correttamente l’esperienza del cliente, utilizzando contenuti personalizzati, tracceranno la strategia più efficace per il marketing automation.

11. Concentrati su un’idea

La maggior parte dei messaggi ha una breve durata di conservazione; competono con miliardi di messaggi ogni giorno ed è necessario, cosa anche difficile, superare il rumore di fondo. Concentrati su un’idea, ad es. “Questa mazza da golf ti renderà un giocatore di golf migliore” rispetto a un messaggio come “Acquista questa mazza da golf perché migliorerà il tuo swing”. Le idee si diffondono e un’idea ben raccontata si diffonde più velocemente. Le persone non ricordano le funzionalità, ricordano i vantaggi.

12. Ottimizza il raggio d’azione

Fai un A/B test dei tuoi messaggi e utilizza i dati per ottimizzare continuamente il tuo raggio d’azione. Offrire ai tuoi clienti la migliore esperienza possibile fa bene al tuo pubblico di destinazione e alla tua attività.

13. Sfrutta gli SMS e le notifiche push

Gli SMS e le notifiche push sono fondamentali nell’odierno clima economico di disordini civili. Acquisire nuovi clienti può essere uno sforzo in continua evoluzione per i manager delle aziende. Il retargeting e altri strumenti di interazione geografica dei consumatori, insieme ai pixel, possono aiutare a misurare le azioni dei consumatori tramite il retargeting e l’assistenza alla conversione. SMS, geotargeting, notifiche push e retargeting sono fondamentali.

14. Sii comprensibile per tutti

Sebbene qualsiasi messaggio debba comunicare le tue informazioni in modo efficace, è essenziale fornirlo in un modo che sia ben accolto da persone con background diversi. Assicurati di non utilizzare gergo, termini o concetti che potrebbero non essere facilmente comprensibili in tutte le culture. Se hai clienti globali, tieni presente che una forma educata e calorosa è apprezzata e, e voluta, dalla maggior parte delle culture.

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Fonte:

Forbes

Marketing Automation: i dati della ricerca di Selligent, DI.GI. e IULM

Cresce per le aziende italiane l’utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale e analytics per la gestione delle attività di marketing.

È quanto è emerso dalla ricerca di Selligent Marketing Cloud, piattaforma in cloud per il marketing omnichannel, in collaborazione con DI.GI. International, dal titolo “Marketing Automation: stato attuale e scenari futuri”, curata dall’Università IULM con la coordinazione della prof. Daniela Corsaro.

Lo studio, ha visto la partecipazione di 200 professionisti e manager delle aree marketing, digital, comunicazione e vendite, ed ha avuto come obiettivo quello di analizzare il ruolo della marketing automation nelle aziende italiane.

Marketing Automation: cresce l’utilizzo dei canali digitali

Il primo dato importante riguarda l’utilizzo da parte delle aziende dei canali digitali: i social media, e in particolare Facebook, il più utilizzato (77% del campione), rappresentano un canale sempre più importante per quanto riguarda le attività di marketing e vendite, a discapito del sito web aziendale (68%) e delle newsletter (63%).

Nella maggioranza delle imprese, l’uso di social media è incoraggiato ed il risultato percepito dagli addetti ai lavori è di un miglioramento delle relazioni con i clienti: a conferma del sempre più stretto legame tra social e vendite (1 venditore su 2 sviluppa contenuti per i social media insieme ai colleghi del marketing).

La ricerca evidenzia poi come la comunicazione stia diventando, in risposta alla propensione dei consumatori, sempre più real time: i professionisti dichiarano infatti che i clienti, per interagire con l’azienda, utilizzano frequentemente l’instant messaging (66%) e i messaggi vocali (47%).

In parallelo, cresce l’utilizzo da parte dei brand di AI (50%), analytics (53%) e chatbot (41%) ai fini di marketing, vendite e assistenza.

Il marketing automation sta diventando sempre di più un mezzo adottato dalle aziende, anche se siamo ancora sotto la metà di quelle intervistate.

Infatti solo il 44% del campione coinvolto dichiara di utilizzare un sistema di marketing automation. I benefici più apprezzati, tra quelli derivanti da questo tipo di tecnologia, risultano essere:

miglioramento della customer experience;
aumento dell’efficienza del business attraverso una riduzione dei tempi d’azione e personalizzazione delle comunicazioni veicolate.

Il 40% delle aziende che utilizzano una piattaforma di marketing automation sono soddisfatte, anche se non mancano margini di miglioramento. Tra queste, le aziende vorrebbero la copertura di un numero più ampio di canali, una maggior semplicità di utilizzo e l’integrazione con altri tool incluso il CRM.

Investimenti e trend futuri

La maggioranza degli intervistati identifica la personalizzazione delle comunicazioni (55%) e l’utilizzo dei social media (46%) come pratiche che ogni azienda dovrebbe migliorare per ottenere maggiore successo.

In questi ambiti sono previsti gli investimenti futuri. Le nuove priorità, infatti per le aziende, sono diventate quella di generare personalizzazione per il cliente e poter attuare un marketing dove interagire quando il cliente vuole e dove vuole.

In generale, le aziende investiranno sustrumenti digital: in particolare, il 61% dichiara di programmare un aumento degli investimenti in tool focalizzati su personalizzazione e marketing 1:1, mentre il 58% darà la priorità in soluzioni di marketing automation.

Seguono le aree di content marketing e predictive analytics. In particolare, lo studio rivela come la marketing automation sarà maggiormente utilizzata nelle aree legate ai servizi post-vendita, alla raccolta e gestione dei feedback dei clienti e alle iniziative cross-selling.

Le aziende tenderanno sempre di più ad allontanarsi da una logica legata alla ‘quick sales’, verso una gestione di tutti momenti relazionali, appunto anche quelli ‘dell’ultimo miglio’, che sono fondamentali per consolidare la fiducia e non rischiare di essere percepiti come opportunistici.

Conclusione

“I risultati di questa ricerca ci confermano che le aziende sono sempre più consapevoli dell’importanza di investire per creare un approccio relazionale nell’interazione brand-cliente. Un aspetto che era già centrale, ma che lo diviene ancora di più nel mercato post Covid-19, dove prevalgono incertezza e mancanza di fiducia” ha commentato Gian Musolino, Country Manager di Selligent Marketing Cloud. “In questo contesto, piattaforme di marketing automation come la nostra, giocano un ruolo fondamentale perché non solo migliorano l’esperienza con i clienti ma creano efficienza interna”.

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First-party Data: 6 modi per sfruttarne il potenziale

first-party data - vantaggi e utilizzo - aroundigital

I first-party data sono le informazioni ottenute direttamente dai clienti, tramite le attività di CRM, le analisi dei dati del sito web, le vendite e altro ancora, a cui puoi attingere in modo responsabile e conforme alle normative locali in materia di privacy.

I first-party data possono aiutare i brand a potenziare le strategie di marketing digitale e raggiungere i consumatori che si stanno adattando a un mondo in continuo mutamento.

Secondo il report di Boston Consulting Group (BCG) i vantaggi dell’utilizzo di dati proprietari sono evidenti: le entrate incrementali derivanti da un singolo posizionamento dell’annuncio, comunicazione o contatto sono fino al doppio di quelle delle aziende con integrazione dei dati limitata. Queste aziende possono registrare risultati 1,5 volte migliori anche in termini di metriche di efficienza dei costi.

Nonostante i potenziali guadagni, purtroppo solo l’1% delle aziende utilizza in effetti i dati proprietari per offrire ai clienti un’esperienza completamente multicanale. Il raggiungimento di questo obiettivo presenta naturalmente alcune sfide, come l’accesso ai dati dei consumatori e le preoccupazioni sulla sensibilità dei dati. L’eliminazione di questi ostacoli, però, può portare vantaggi evidenti e significativi.

Best practice per i first-party data: lo scambio di valore reciproco

Il report offre linee guida su come le aziende possono incoraggiare i consumatori a condividere i dati personali adottando un approccio mutualmente vantaggioso. In cambio di questo tipo di informazioni, i brand possono, ad esempio, offrire agli utenti valore aggiunto, come contenuti premium, accesso a un’app o offerte esclusive. Le aziende devono anche essere trasparenti e aperte su come verranno utilizzati i dati e consentire ai clienti di revocare il consenso in qualsiasi momento.

Attraverso la ricerca, BCG ha identificato 3 best practice per mantenere vivo lo scambio di valore:

1. Visibilità

Progetta la richiesta di consenso dei dati con un’interfaccia chiara e fruibile, non nascondere i banner e semplifica la revoca dell’autorizzazione mettendo il controllo in mano agli utenti.

2. Trasparenza

Dichiara il motivo per cui raccogli i dati, come li utilizzerai e quali saranno i vantaggi per l’utente.

3. Valore

Evidenzia gli incentivi che derivano dalla condivisione dei dati, ad esempio una migliore esperienza utente.

Per aiutare a implementare queste best practice e realizzare i vantaggi dei dati proprietari, la ricerca evidenzia tre principi organizzativi e tre aree tecniche su cui si concentrano i migliori professionisti del marketing.

Tre enabler organizzativi per ottenere i vantaggi dei first-party data

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1. Adotta una forma mentis basata sui dati, in cui la responsabilità è fondamentale

Assicurati che la governance e la gestione dei dati siano chiaramente visibili in tutta l’attività. Un modo per mettere in pratica questo consiglio potrebbe consistere nel definire ruoli come Chief Data Officer o responsabile della protezione dei dati, per guidare o gestire la tua strategia sui dati e promuovere una cultura aziendale incentrata sui dati.

Il report cita l’esempio di una multinazionale globale di prodotti per salute e bellezza che ha creato i ruoli di Responsabile della Protezione dei Dati (RPD) a livello di gruppo e Paese, con un “mini RPD” in ogni team. Di conseguenza, l’azienda ha registrato notevoli miglioramenti nell’utilizzo dei dati e nella facilità di attivazione, compresa l’identificazione delle aree in cui è possibile utilizzarli.

2. Affida le funzioni specialistiche a personale interno

Nonostante le organizzazioni possano attingere a un mix di competenze interne ed esterne per raggiungere gli obiettivi legati ai dati proprietari, il controllo dei contratti per dati e tecnologia è spesso mantenuto internamente e la creazione di modelli proprietari viene affidata ai ruoli di data scientist e cloud engineer.

Secondo il dirigente di un’agenzia, i budget dei clienti per la formazione sono aumentati in modo significativo quando la loro attività si è resa conto quanto fosse più efficace sviluppare le giuste competenze internamente, invece di ricorrere a risorse esterne.

3. Collabora con partner strategici per la tecnologia e l’analisi

Le aziende nella fase più matura stanno espandendo le loro partnership con fornitori di tecnologia. La collaborazione con i partner di tecnologia pubblicitaria consente loro di capire meglio quali siano le soluzioni ideali per implementare gli strumenti disponibili e ottenere la piena funzionalità.

Sono in aumento anche le partnership con fornitori di analisi avanzate: una delle principali aziende di telecomunicazioni europee ha lavorato con un’università prestigiosa allo sviluppo di un modello di attribuzione.

Tre enabler tecnici per ottenere i vantaggi dei first-party data

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1. Configura un data warehouse centralizzato sul cloud

Un data warehouse centralizzato ti consentirà di riunire i dati offline e online per creare approfondimenti sui clienti. Questo approccio tende ad essere più diffuso tra le organizzazioni più recenti, definibili come “native digitali”, che non hanno cioè sistemi legacy da gestire.

Al contrario, le aziende più vecchie spesso creano un livello di integrazione dei dati per elaborare e gestire i dati provenienti sia da sistemi legacy sia nuovi.

2. Migliora i tassi di corrispondenza tra set di dati

L’adozione di una visione unica del cliente ti aiuterà a creare comunicazioni e incentivi pertinenti. Un simile approccio potrebbe anche significare abbinare le comunicazioni o le offerte ai consumatori e incoraggiarli ad agire.

Per migliorare i tassi di corrispondenza, un numero sempre crescente di aziende incoraggia inoltre i clienti a condividere alcune informazioni personali. Un modo per farlo è dimostrare il valore di questa richiesta, ad esempio invitando gli utenti a utilizzare un’app o un programma di fidelizzazione, in cambio di funzionalità extra, offerte personalizzate e migliori consigli sui prodotti.

3. Sviluppa gli algoritmi proprietari

Nonostante le soluzioni di misurazione pronte all’uso siano apprezzate da molte organizzazioni che corrispondono ai profili di maturità digitale Emergente e Connessa, le aziende che si trovano nella fase finale, definita come “Multimomento”, preferiscono sviluppare i propri algoritmi internamente. Questi ultimi possono basarsi su una particolare metrica, specifica per l’attività, come il Lifetime value cliente o la previsione del tasso di abbandono. Alcuni brand che hanno già raggiunto la maturità regolano le strategie per le offerte automatiche in base al Lifetime value cliente.

Migliora le tue capacità di utilizzo dei first-party data per stimolare uno scambio di valore equo

L’utilizzo di dati proprietari per offrire ai clienti esperienze veramente multicanale può portare vantaggi significativi. Per riuscire nell’intento occorrono però un’attenta pianificazione e un impegno che parta dai vertici dell’organizzazione, al fine di trovare modi di raccogliere dati con efficacia, garantire un’adeguata gestione e creare uno scambio di valore equo tra l’azienda e i consumatori.

Fonte:

https://www.thinkwithgoogle.com/intl/it-it/futuro-del-marketing/digital-transformation/first-party-data-infografica/

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CRM: come funziona e perché è fondamentale per il tuo business

Client Relationship Management- come funziona - vantaggi

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ed è una combinazione di strategia e tecnologia per costruire e migliorare le relazioni commerciali con i clienti.

Gli obiettivi del sistema CRM sono triplici:

acquisire e coltivare lead
aumentare la conversione delle vendite
migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti

Come funziona un software di CRM?

Un software CRM viene generalmente indicato nel contesto di uno strumento utilizzato nelle aziende per abilitare le seguenti funzioni:

contact management
gestione pipeline
campagne di marketing
servizio clienti

I sistemi CRM hanno una forte componente tecnologica (il software), ma non c’è solo questo. Il CRM deve essere visto come un processo, che comprende attività nei confronti del mercato e dei clienti, sia in fase di marketing, sia in fase di servizio post-vendita.

Una strategia CRM di successo comporta l’acquisizione e l’analisi di trend di mercato e di informazioni sui clienti provenienti da più fonti, in modo da poter implementare attività di marketing efficaci, servizi ai clienti e incrementare le vendite nel tempo mantenendo alta la soddisfazione dei clienti.

I vantaggi di usare un software CRM

Perché le aziende dovrebbero investire in un software di Custom Relation Management?

Un software CRM, integrato all’interno di una precisa strategia di Customer Relationship Management, può portare numerosi vantaggi alle aziende.

Man mano che la tua organizzazione cresce, diventa essenziale gestire l’afflusso di lead fornendo comunque un tocco personale ai tuoi clienti. Se la tua azienda vuole durare in uno spazio di mercato competitivo, devi avere obiettivi di vendita, campagne di marketing personalizzate e operazioni di help desk intelligenti.

In che modo la tua organizzazione gestirà i vari input di dati che fluiscono dai canali di vendita, marketing, help desk e social media in modo che abbiano senso?

Un sistema CRM automatizzato consentirà al tuo team di interagire efficacemente con i tuoi clienti e gestire l’interazione con i clienti in un’unica finestra di visualizzazione. Fornirà una piattaforma all-inclusive per gestire i punti di contatto di voce, posta elettronica e chat del cliente con i rappresentanti di vendita. Offre una chiara visibilità su ogni contatto o lead in modo che i membri del team possano gestire diverse fasi della pipeline.

In dettaglio un sistema di CMR apporta numerosi vantaggi, tra cui:

Identificare e acquisire nuovi lead

Un sistema CRM può aiutarti a identificare e aggiungere nuovi lead in modo facile e veloce e classificarli accuratamente. Concentrandosi sui lead giusti, i venditori possono dare la priorità a quelli che consentono di chiudere più facilmente le trattative, mentre gli addetti al marketing possono concentrarsi sui lead che necessitano di ulteriori azioni prima di diventare clienti.

Migliorare prodotti e servizi

Conoscere più a fondo i tuoi clienti significa anche conoscere meglio la tua impresa. I sistemi CRM possono fornirti una visione più approfondita dell’opinione che i tuoi clienti hanno di azienda, prodotti e servizi: puoi così identificare meglio eventuali carenze nei tuoi prodotti e servizi e migliorarli.

Offrire un migliore servizio di customer support

Un sistema CRM può aiutare la tua azienda a fornire un servizio di alta qualità, garantendo ai clienti risposte veloci ed efficaci a tutte le loro domande.

Aumentare le vendite ai clienti fidelizzati

Acquisendo una maggiore conoscenza dei tuoi clienti e dei loro bisogni, puoi aumentare i loro acquisti e renderli ancora più soddisfatti e fedeli grazie ai servizi di customer service. Conoscere meglio i clienti, i loro bisogni e comportamenti consente di sviluppare azioni di marketing più mirate, su misura e coerenti.

L’azienda che adotta un sistema CRM ha quindi numerosi vantaggi competitivi, che possono portare a:

CRM: come contribuisce alla riduzione dei costi

L’azienda che adotta un sistema CRM presenta anche una maggiore efficienza, legata anche a una importante riduzione dei costi. In particolare:

Diminuisce i costi di produzione

Il CRM aiuta a mantenere una traccia e un registro di tutti gli acquisti storici di ogni singolo cliente e quindi aiuta (soprattutto nel retail) ad avere una visione chiara dell’inventario delle scorte. Inoltre consente di capire quali sono i prodotti più venduti per il riordino immediato, quindi il CRM offre un ottimo vantaggio alle aziende per gli investimenti sullo stock in rapido movimento aumentando così le entrate e i profitti.

Minore utilizzo di report e documenti cartacei

L’abbattimento dei costi non è legato tanto al minore consumo di carta, quanto alla maggiore efficienza e alle minori spese legate all’archiviazione e all’utilizzo di documenti cartacei.

Utilizzo di modelli elettronici

Il CRM consente di risparmiare molto tempo e denaro per la stesura di offerte di vendita, inviti, ecc. Il software CRM renderà disponibili i modelli standard dei documenti personalizzabili in base all’utilizzo. Ciò consentirà di risparmiare tempo inviando i documenti direttamente tramite il sistema di posta elettronica integrato con il sistema CRM.

Reportistica efficiente

Il software CRM mantiene le informazioni aggiornate e il suo strumento di reporting genera automaticamente i dati risparmiando un gran numero di ore uomo, documenti e aumentando l’accuratezza e l’efficienza con conseguente riduzione dei costi aziendali.

Come scegliere un software di CRM

Se stai pensando di adottare una soluzione di CRM devi fare in modo che risulti strategica e in linea con i tuoi obiettivi.

È importante quindi che tu definisca gli obiettivi aziendali e i requisiti che una soluzione CRM deve avere per raggiungerli.

Il successo di un progetto CRM si misura in primo luogo in termini di accettazione e uso da parte del personale aziendale. Se il CRM non viene utilizzato e non si integra con lavoro e processi aziendali, anche il miglior software al mondo potrà non apportare benefici alla tua impresa.
Una volta che una soluzione CRM è stata implementata e accettata dagli impiegati della tua azienda, dovrà facilitare la condivisione di informazioni tra i singoli addetti, ma anche tra i diversi dipartimenti. Un flusso di informazioni efficace tra i vari reparti aziendali migliorerà le relazioni e la collaborazione interne, incrementando la capacità dell’azienda di mettere in campo le proprie strategie di raggiungere i propri obiettivi.
Naturalmente il successo di un progetto CRM non si misura solo internamente (accettazione e uso, maggiore efficacia dei flussi informativi, collaborazione, ecc.), ma deve tradursi anche in un diverso impatto sui clienti fidelizzati e potenziali. Nel complesso, questo si traduce in un incremento delle vendite e in una maggiore efficacia ed efficienza dei processi di vendita, marketing e customer support.

In termini di ROI, è fondamentale il miglioramento delle relazioni con i clienti, che è naturalmente il fattore che più giustifica gli investimenti in CRM.

I clienti preferiscono acquistare dove si sentono apprezzati e valorizzati. Un sistema CRM può aiutare la tua impresa a conoscere meglio i tuoi clienti e a comunicare con loro nel modo più appropriato.

Nell’implementare una soluzione CRM è quindi importante mantenere al centro il cliente e i suoi bisogni; e per avere successo l’azienda deve avere chiari i propri obiettivi e comunicarli a tutto il personale da coinvolgere. Solo così una strategia CRM potrà essere l’elemento che sostiene marketing e vendite della tua azienda.

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Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

Che sia ben strutturato o meno, è probabile che la tua azienda utilizzi già una qualche forma di lead nurturing nelle attività di marketing.

Ma cosa significa esattamente “lead nurturing” e perché è così importante per il tuo business?

Che cos’è il Lead Nurturing?

“Nurturing”, che in inglese significa coltivare, nutrire, allevare, è quel processo di costruzione di relazioni efficaci con potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto.

L’attività di lead nurturing consiste nel creare comunicazioni automatizzate e continue con il tuo potenziale acquirente durante tutto il ciclo di vendita e anche oltre. Non tutti i lead che entrano nel tuo database sono pronti per interagire con l’area sales o per effettuare un acquisto, quindi è necessario che vengano “coltivati” nel tempo fino a quando non saranno pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il lead nurturing automatizza le tue comunicazioni con tali lead in modo che tu possa interagire costantemente con essi e creare una relazione durante il loro percorso di acquisto.

Il lead nurturing dei tempi odierni, ti consente di ascoltare e rispondere ai consumatori su più canali, non solo tramite e-mail. E oggi, con gli innovativi software di personalizzazione, il marketer può coltivare lead anonimi, toccando l’intero ciclo di vita e creando un’esperienza più personalizzata e coinvolgente che mai.

Il Lead Nurturing coinvolge pratiche come:

scoring e segmentazione dei lead;
creazione di contenuti pertinenti;
ottimizzazione delle conversioni di pagine del sito e CTA;
campagne di email marketing;
diffondere i messaggi tramite canali come i social media.

Perché le piccole imprese hanno bisogno di una strategia di lead nurturing?

Le aziende oggi sono in un mercato sempre più connesso. Gli acquirenti si aspettano un’esperienza cross-channel estremamente personalizzata. Non vogliono che gli si parli sopra ma vogliono essere ascoltati. Le aziende, dal loro canto, vogliono creare relazioni con potenziali acquirenti, contribuendo a creare fiducia e advocacy.

L’attività di lead nurturing, aiuta il consumatore a conoscere la tua attività: è essenzialmente un corteggiamento prima del matrimonio. Con il lead nurturing investi il tuo tempo nel stabilire una relazione con il tuo acquirente e costruire fiducia.

Come conseguenza, quando comunichi con i tuoi potenziali clienti, sei accolto benevolmente invece di essere considerato invadente. Senza un lead nurturing efficace, comunicare con i tuoi acquirenti potrà sembrare un primo appuntamento imbarazzante, fatto di sfiducia ed esitazione.

Sviluppando un’efficace campagna di lead nurturing, i professionisti del marketing possono sentirsi più connessi con i propri contatti e pertanto stabiliscono una reputazione più forte nel loro settore. l lead nurturing produce anche altri effetti positivi, come cicli di vendita più brevi e costi per acquisizione dei clienti più bassi: in altre parole, un maggiore ritorno sugli investimenti.

I benefici del lead nurturing per il B2B

La strategia di marketing B2B è “in linea per il lungo raggio“, poiché deve essere orientata verso cicli di vendita più lunghi. Il lato positivo è che ciò crea opportunità per coltivare relazioni più profonde e significative. L’obiettivo principale dei marketer B2B è fornire ai lead valore e formazione che rimangono ampiamente applicabili a una vasta gamma di destinatari.

1. Riduce il ciclo di vendita

Una delle principali funzioni del lead nurturing per il marketing B2B è quella di accelerare il ciclo di vendita dove più ce n’è bisogno. Attraverso tattiche come i test, l’automazione dei flussi di lavoro, la segmentazione dei lead e l’aumento del numero di canali di marketing, una campagna di nurturing trarrà il massimo dall’elevato turnover in valore che i clienti B2B hanno da offrire.

I flussi di lavoro sono esemplificati da campagne di marketing a goccia, che spingono un lead ad accedere al prossimo contenuto nella canalizzazione o intraprendere la successiva azione desiderata. Altrettanto importanti sono i ruoli dell’analisi predittiva e degli A/B test che possono accelerare il ciclo di vendita ottimizzando tutto, dalle landing page all’ oggetto delle email alle offerte stesse.

2. Ti aiuta a approcciare ai lead con tempismo

Lo sviluppo di un rapporto personale con i lead è ancora più importante per il B2B rispetto al B2C, poiché è forgiato tra il singolo marketer e l’acquirente (al contrario di B2C, che cerca di creare un rapporto tra acquirente e marchio).

Ciò comincia sapendo come agire rapidamente senza arrivare troppo forti e intimidire il contatto. Gli elementi di lead nuturing menzionati sopra, come la segmentazione e l’analisi predittiva, possono rendere questa attività più informata ed efficiente.

3. Fornisce contenuti pertinenti al tuo database

Circa l’80% dei marketer B2B afferma di personalizzare le e-mail e il 50% afferma di personalizzare le esperienze sul web. I contenuti premium ti aiutano a capire perché la tua soluzione, in particolare, si adatta meglio al problema di un lead durante la fase di valutazione nel buyer’s journey. E le soluzioni più specifiche e personalizzate del B2B richiedono contenuti più specifici forniti attraverso campagne flessibili “a goccia”.

In questa fase potrebbero essere necessari diversi contenuti, in particolare a causa cicli di vendita più lunghi del B2B e di prodotti servizi più complicati. Le azioni di successo includono case study, white paper, e-book e webinar, tuttavia, anche i testi del contenuto delle pagine di destinazione e dei CTA non deve essere trascurati. Il formato potrebbe non essere nemmeno interamente digitale.

I benefici del lead nurturing per il B2C

Il marketing B2C o l’ecommerce tende a gestire database di clienti di grandi dimensioni e cicli di vendita più brevi, creando una forte necessità di strumenti per gestire il comportamento potenzialmente instabile dei lead. Ancora più importante, un’azienda deve essere in grado di agire rapidamente e offrire offerte il più direttamente possibile! Questo è il motivo per cui il funnel di una campagna di lead nurturing, di solito, si basa su una complessa serie di email.

1. Aumenta il Customer Lifetime Value (LTV)

Una delle principali differenze tra B2C e B2B è che i primi continuano a essere obiettivi di marketing anche quando diventano clienti. In altre parole, la maggiore probabilità di riacquisti rende i lead esistenti sempre potenziali, in quanto escono e rientrano continuamente nella fase intermedia del funnel.

Il lead nurturing è perfetto in questi casi ed è efficace per aumentare il Customer Lifetime Value, in quanto subito dopo la chiusura di una vendita riparte la comunicazione con il successivo premio fedeltà, ad esempio, o con upselling oppure offerte di prodotti cross-sell. Le e-mail possono anche essere utilizzate per riportare “delicatamente” un lead in pista, qualora avesse abbandonato un acquisto durante il processo di checkout o non avesse approfittato di un’offerta.

2. Offerte personalizzate per un database di grandi dimensioni

Le azioni per i B2C forniscono valore in modo più diretto rispetto alle offerte B2B (che spesso si concentrano su istruzione e informazione), distinguendosi per sconti, promozioni, pacchetti, programmi di rewards, ecc. Per questo motivo, devono da un lato essere più semplici nella progettazione perché il loro valore non è soggettivo come quello di un’offerta di contenuto. D’altra parte, il nurturing assicura che le offerte siano ancora pertinenti e abbastanza generose da soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.

3. Previene il decadimento del database

Mentre le e-mail sono al centro delle campagne di nurturing B2C, mantenere costantemente i contatti e i clienti esistenti richiede un numero maggiore di canali di coinvolgimento rispetto al marketing B2B. I brand si aspettano di raggiungere il cliente sul canale che è più adatto a lui in un determinato momento, sia tramite e-mail, canali social o anche tramite attività di content.

Ciò richiede l’implementazione di un valido strumento di marketing automation per riuscire a destreggiarsi tra tutti i canali coinvolti, con flussi di lavoro automatizzati che consentono agli esperti di marketing di pianificare in anticipo e creare contenuti regolari, per rimanere top-of-mind con l’intero database.

4. Trasmetti l’immagine del tuo Brand

Infine, il lead nurturing per il B2C aiuta con l’importantissimo obiettivo di tramettere la consapevolezza del brand ai lead. “Coltivare” i contenuti è un ottimo modo per condividere in modo approfondito i valori, la storia e il messaggio della tua azienda e che ciò che ha da offrire è unico.

La statistica del lead nurturing

Non vedi ancora il pieno potenziale di una strategia di lead nurturing? Allora leggi alcune delle più recenti statistiche:

il 96% degli utenti che visitano il tuo sito web non è pronto per l’acquisto e circa la metà dei lead non è ancora pronta per l’acquisto;
il 48% delle aziende afferma che la maggior parte dei propri lead richiede cure “a ciclo lungo”;
il 64% degli esperti di marketing afferma di aver visto vantaggi nell’utilizzo del marketing automation per “coltivare” i lead, dopo soli sei mesi dall’implementazione della strategia.
il 67% dei marketer B2B afferma di vedere un aumento di almeno 10% delle opportunità di vendita attraverso il lead nurturing, il 15% invece, che vede aumentare le opportunità del 30% o più.
le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per le vendite al 66% del costo;
le email per la cura dei lead hanno un tasso di risposta 4-10 volte maggiore rispetto allle emissioni di email stand-alone.

Se vuoi approfondire, leggi anche il nostro articolo su Marketing Automation e Account-Based-Marketing.

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