Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia 2020

Che sia ben strutturato o meno, è probabile che la tua azienda utilizzi già una qualche forma di lead nurturing nelle attività di marketing. Ma cosa significa esattamente “lead nurturing”?

Che cos’è il Lead Nurturing?

“Nurturing”, che in inglese significa coltivare, nutrire, allevare, è quel processo di costruzione di relazioni efficaci con potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto.

L’attività di lead nurturing consiste nel creare comunicazioni automatizzate e continue con il tuo potenziale acquirente durante tutto il ciclo di vendita e anche oltre. Non tutti i lead che entrano nel tuo database sono pronti per interagire con l’area sales o per effettuare un acquisto, quindi è necessario che vengano “coltivati” nel tempo fino a quando non saranno pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il lead nurturing automatizza le tue comunicazioni con tali lead in modo che tu possa interagire costantemente con essi e creare una relazione durante il loro percorso di acquisto.

Il lead nurturing dei tempi odierni, ti consente di ascoltare e rispondere ai consumatori su più canali, non solo tramite e-mail. E oggi, con gli innovativi software di personalizzazione, il marketer può coltivare lead anonimi, toccando l’intero ciclo di vita e creando un’esperienza più personalizzata e coinvolgente che mai.

Il Lead Nurturing coinvolge pratiche come:

– Scoring e segmentazione dei lead

– Creazione di contenuti pertinenti

– Ottimizzazione delle conversioni di pagine del sito e CTA

– Campagne di email marketing

– Diffondere i messaggi tramite canali come i social media

Perché le piccole imprese hanno bisogno di una strategia di lead nurturing?

Le aziende oggi sono in un mercato sempre più connesso. Gli acquirenti si aspettano un’esperienza cross-channel estremamente personalizzata. Non vogliono che gli si parli sopra ma vogliono essere ascoltati. Le aziende, dal loro canto, vogliono creare relazioni con potenziali acquirenti, contribuendo a creare fiducia e advocacy.

L’attività di lead nurturing, aiuta il consumatore a conoscere la tua attività: è essenzialmente un corteggiamento prima del matrimonio. Con il lead nurturing investi il tuo tempo nel stabilire una relazione con il tuo acquirente e costruire fiducia.

Come conseguenza, quando comunichi con i tuoi potenziali clienti, sei accolto benevolmente invece di essere considerato invadente. Senza un lead nurturing efficace, comunicare con i tuoi acquirenti potrà sembrare un primo appuntamento imbarazzante, fatto di sfiducia ed esitazione.

Sviluppando un’efficace campagna di lead nurturing, i professionisti del marketing possono sentirsi più connessi con i propri contatti e pertanto stabiliscono una reputazione più forte nel loro settore. l lead nurturing produce anche altri effetti positivi, come cicli di vendita più brevi e costi per acquisizione dei clienti più bassi: in altre parole, un maggiore ritorno sugli investimenti.

I benefici del lead nurturing per il B2B

La strategia di marketing B2B è “in linea per il lungo raggio“, poiché deve essere orientata verso cicli di vendita più lunghi. Il lato positivo è che ciò crea opportunità per coltivare relazioni più profonde e significative. L’obiettivo principale dei marketer B2B è fornire ai lead valore e formazione che rimangono ampiamente applicabili a una vasta gamma di destinatari.

1. Riduce il ciclo di vendita

Una delle principali funzioni del lead nurturing per il marketing B2B è quella di accelerare il ciclo di vendita dove più ce n’è bisogno. Attraverso tattiche come i test, l’automazione dei flussi di lavoro, la segmentazione dei lead e l’aumento del numero di canali di marketing, una campagna di nurturing trarrà il massimo dall’elevato turnover in valore che i clienti B2B hanno da offrire.

I flussi di lavoro sono esemplificati da campagne di marketing a goccia, che spingono un lead ad accedere al prossimo contenuto nella canalizzazione o intraprendere la successiva azione desiderata. Altrettanto importanti sono i ruoli dell’analisi predittiva e degli A/B test che possono accelerare il ciclo di vendita ottimizzando tutto, dalle landing page all’ oggetto delle email alle offerte stesse.

2. Ti aiuta a approcciare ai lead con tempismo

Lo sviluppo di un rapporto personale con i lead è ancora più importante per il B2B rispetto al B2C, poiché è forgiato tra il singolo marketer e l’acquirente (al contrario di B2C, che cerca di creare un rapporto tra acquirente e marchio).

Ciò comincia sapendo come agire rapidamente senza arrivare troppo forti e intimidire il contatto. Gli elementi di lead nuturing menzionati sopra, come la segmentazione e l’analisi predittiva, possono rendere questa attività più informata ed efficiente.

3. Fornisce contenuti pertinenti al tuo database

Circa l’80% dei marketer B2B afferma di personalizzare le e-mail e il 50% afferma di personalizzare le esperienze sul web. I contenuti premium ti aiutano a capire perché la tua soluzione, in particolare, si adatta meglio al problema di un lead durante la fase di valutazione nel buyer’s journey. E le soluzioni più specifiche e personalizzate del B2B richiedono contenuti più specifici forniti attraverso campagne flessibili “a goccia”.

In questa fase potrebbero essere necessari diversi contenuti, in particolare a causa cicli di vendita più lunghi del B2B e di prodotti servizi più complicati. Le azioni di successo includono case study, white paper, e-book e webinar, tuttavia, anche i testi del contenuto  delle pagine di destinazione e dei CTA non deve essere trascurati. Il formato potrebbe non essere nemmeno interamente digitale.

I benefici del lead nurturing per il B2C

Il marketing B2C o l’ecommerce tende a gestire database di clienti di grandi dimensioni e cicli di vendita più brevi, creando una forte necessità di strumenti per gestire il comportamento potenzialmente instabile dei lead. Ancora più importante, un’azienda deve essere in grado di agire rapidamente e offrire offerte il più direttamente possibile! Questo è il motivo per cui il funnel di una campagna di lead nurturing, di solito, si basa su una complessa serie di email.

1. Aumenta il Customer Lifetime Value (LTV)

Una delle principali differenze tra B2C e B2B è che i primi continuano a essere obiettivi di marketing anche quando diventano clienti. In altre parole, la maggiore probabilità di riacquisti rende i lead esistenti sempre potenziali, in quanto escono e rientrano continuamente nella fase intermedia del funnel.

Il lead nurturing è perfetto in questi casi ed è efficace per aumentare il Customer Lifetime Value, in quanto subito dopo la chiusura di una vendita riparte la comunicazione con il successivo premio fedeltà, ad esempio,  o con upselling oppure offerte di prodotti cross-sell. Le e-mail possono anche essere utilizzate per riportare “delicatamente” un lead in pista, qualora avesse  abbandonato un acquisto durante il processo di checkout o non avesse approfittato di un’offerta.

2. Offerte personalizzate per un database di grandi dimensioni

Le azioni per i B2C forniscono valore in modo più diretto rispetto alle offerte B2B (che spesso si concentrano su istruzione e informazione), distinguendosi per sconti, promozioni, pacchetti, programmi di rewards, ecc. Per questo motivo, devono da un lato essere più semplici nella progettazione perché il loro valore non è soggettivo come quello di un’offerta di contenuto. D’altra parte, il nurturing assicura che le offerte siano ancora pertinenti e abbastanza generose da soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.

3. Previene il decadimento del database

Mentre le e-mail sono al centro delle campagne di nurturing B2C, mantenere costantemente i contatti e i clienti esistenti richiede un numero maggiore di canali di coinvolgimento rispetto al marketing B2B. I brand si aspettano di raggiungere il cliente sul canale che è più adatto a lui in un determinato momento, sia tramite e-mail, canali social o anche tramite attività di content.

Ciò richiede l’implementazione di un valido strumento di marketing automation per riuscire a destreggiarsi tra tutti i canali coinvolti, con flussi di lavoro automatizzati che consentono agli esperti di marketing di pianificare in anticipo e creare contenuti regolari, per rimanere top-of-mind con l’intero database.

4. Trasmetti l’immagine del tuo Brand

Infine, il lead nurturing per il B2C aiuta con l’importantissimo obiettivo di tramettere la consapevolezza del brand ai lead. “Coltivare” i contenuti è un ottimo modo per condividere in modo approfondito i valori, la storia e il messaggio della tua azienda e che ciò che ha da offrire è unico.

La statistica del lead nurturing

Non vedi ancora il pieno potenziale di una strategia di lead nurturing? Allora leggi alcune delle più recenti statistiche:

– il 96% degli utenti che visitano il tuo sito web non è pronto per l’acquisto e circa la metà dei lead non è ancora pronta per l’acquisto;

– il 48% delle aziende afferma che la maggior parte dei propri lead richiede cure “a ciclo lungo”;

– il 64% degli esperti di marketing afferma di aver visto vantaggi nell’utilizzo del marketing automation per “coltivare” i lead, dopo soli sei mesi dall’implementazione della strategia.

– il 67% dei marketer B2B afferma di vedere un aumento di almeno 10% delle opportunità di vendita attraverso il lead nurturing, il 15%  invece, che vede aumentare le opportunità del 30% o più.

– le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per le vendite al 66% del costo;

– le email per la cura dei lead hanno un tasso di risposta 4-10 volte maggiore rispetto allle emissioni di email stand-alone.

 

Se vuoi approfondire, leggi anche il nostro articolo sul Marketing Automation e su Account-Based-Marketing.

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Lead Generation: la statistica del 2020 da non perdere

Come sono andati gli ultimi anni per ogni segmento del digital marketing? Quali dati hanno tratto i player e le aziende dalle loro attività di marketing? Come si comporta l’utente? Dove si sta muovendo il mercato?  Quali le novità e tendenze?

HubSpot ha raccolto una serie di dati statistici raggruppati per ogni segmento di marketing. Sono statistiche provenienti dalle aziende ma anche da i principali player di settore.  I dati partono dal 2016 fino al 2019, con alcune previsioni statistiche riguardanti il prossimo futuro.

Che tu sia focalizzato su SEO, content marketing, social media, video marketing, email marketing, lead generation, pubblicità, marketing technology o vendite, leggere questi dati ti consente di rimanere aggiornato sulle tendenze di marketing e stare al passo nella gestione del tuo marketing mix, al fine di connetterti con i tuoi clienti, raggiungere i tuoi destinatari e dare un boost alle conversioni.

Oggi è la volta delle Lead Generation.

Se ti interessa, leggi anche i nostri precedenti post sulle statistiche:

SEO

Content Marketing 

Video Marketing

Social Media

Le Statistiche di Lead Generation

La Lead Generation riguarda il modo in cui la tua azienda attira e converte chiunque sia interessato al tuo marchio, prodotto o servizio. È parte integrante del percorso di ogni consumatore per diventare cliente. Con le statistiche sulla lead generation,  scoprirai come altri esperti di marketing stanno utilizzando il processo per raggiungere i loro obiettivi relativi alla conversione di più prospect e lead in clienti paganti.

demand generation

lead generation:la statistica 2020

– Le landing page strategiche vengono utilizzate dal 68% delle aziende B2B per acquisire contatti. (Marketo, 2018)

– Il 63% dei consumatori che richiede informazioni sulla tua attività o sui tuoi prodotti non effettuerà un acquisto per almeno tre mesi. (Marketing Donut, 2019)

– Il 79% dei marketer B2B considera la posta elettronica il canale di distribuzione più efficace per le attività di demand generation. (Content Marketing Institute, 2018)

– In ambito B2B, gli eventi aiutano a generare il maggior numero di lead, mentre i case study aiutano a convertire il maggior numero di lead. (Grafici di marketing, 2018)

– Quando le aziende contattano i lead arrivati online, in meno di cinque minuti, tali lead hanno una probabilità nove volte maggiore di convertirsi in clienti. (Ziff Davis, 2019)

– Solo il 18% degli esperti di marketing afferma che le pratiche di outbound forniscono lead di altissima qualità per le vendite. (HubSpot, 2018)

– Il 61% dei marketer afferma che generare traffico e lead è la loro sfida principale. (HubSpot, 2018)

– La maggior parte delle aziende di medie e grandi dimensioni ha in media meno di 5.000 marketing lead qualificati  al mese. (HubSpot, 2017)

– Il 33% dei professionisti di demand generation afferma che la generazione di MQL (Marketing Qualified Lead) è la loro principale metrica per avere successo. (Demand Gen Report, 2018)

Marketing Analytics

lead generation:la statistica 2020

– Il 46% degli esperti di marketing con strategie di gestione dei lead ben pianificate ha team di vendita che seguono oltre il 75% dei lead. (Strategic IC, 2017)

– L’85% dei marketer B2B afferma che la generazione di lead è il loro obiettivo di content marketing più importante. (Ring Lead, 2017)

– Generazione di lead, sales e e lead nurturing sono i tre principali obiettivi organizzativi per i content marketers. (Wordstream, 2018)

– Il 27% dei marketer afferma che assicurasi budget sufficiente è la loro principale sfida di marketing. (HubSpot, 2018)

– Il 39% degli esperti di marketing afferma che dimostrare il ROI delle proprie attività è la loro principale sfida di marketing. (HubSpot, 2018)

– Uno dei nuovi trend di marketing analytics nel 2020 si concentrerà su processi di apprendimento automatico come l’analisi predittiva. (Business2Community, 2019)

– Le metriche di gestione della qualità dei dati costituiranno un importante motore per i professionisti del marketing nel 2020. (CMS Wire, 2019)

Marketing Automation

lead generation:la statistica 2020

– La spesa per i tool di marketing automation dovrebbe raggiungere $25,1 miliardi all’anno entro il 2023. (Martech Today, 2018)

– Le aziende che automatizzano la gestione dei lead registrano un aumento del 10% o più delle entrate in 6-9 mesi. (Strategic IC, 2017)

– Le aziende che fanno lead nurturing portano il 50% in più di vendite a un costo del 33% in meno rispetto ai prospect non “coltivati”. (Strategic IC, 2017)

– Generare più lead è la massima priorità per gli esperti di marketing. (HubSpot, 2020)

– Il 79% delle aziende più performanti utilizza il marketing automation da tre o più anni. (Venture Harbour, 2017)

– Negli Stati Uniti, l’industria del software di marketing automation è diventata un mercato di $ 6,1 miliardi nel 2019. (SharpSpring 2019)

– La mappatura della customer experience e l’uso di contenuti personalizzati sono considerate le tattiche più efficaci per ottimizzare il marketing automation. (Ascend2, 2018)

– Negli Stati Uniti, l’industria dei tool di marketing automation si appresta a crescere del 20% + ogni anno. (SharpSpring 2019)

– I marketer affermano che il principale vantaggio dell’automazione è il risparmio di tempo. (Venture Harbour, 2017)

– Quasi il 90% delle agenzie afferma che la propria strategia di automazione del marketing ha successo. (SharpSpring, 2017)

– Il 67% dei leader di marketing utilizza attualmente una piattaforma di marketing automation. (Salesforce, 2017)

– Nei prossimi due anni, un ulteriore 21% dei leader di marketing prevede di utilizzare una piattaforma di marketing automation. (Salesforce, 2017)

– Il marketing automation è uno dei quattro metodi più popolari per la creazione di esperienze personalizzate per i clienti. (House of Marketing, 2019)

 

Per approfondire, leggi il nostro articolo sul Marketing Automation: cos’è e quali sono i benefici?

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