CRM: come funziona e perché è fondamentale per il tuo business

Client Relationship Management- come funziona - vantaggi

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ed è una combinazione di strategia e tecnologia per costruire e migliorare le relazioni commerciali con i clienti.

Gli obiettivi del sistema CRM sono triplici:

  1. acquisire e coltivare lead
  2. aumentare la conversione delle vendite
  3. migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti

Come funziona un software di CRM?

Un software CRM viene generalmente indicato nel contesto di uno strumento utilizzato nelle aziende per abilitare le seguenti funzioni:

  1. contact management
  2. gestione pipeline
  3. campagne di marketing
  4. servizio clienti

I sistemi CRM hanno una forte componente tecnologica (il software), ma non c’è solo questo. Il CRM deve essere visto come un processo, che comprende attività nei confronti del mercato e dei clienti, sia in fase di marketing, sia in fase di servizio post-vendita.

Una strategia CRM di successo comporta l’acquisizione e l’analisi di trend di mercato e di informazioni sui clienti provenienti da più fonti, in modo da poter implementare attività di marketing efficaci, servizi ai clienti e incrementare le vendite nel tempo mantenendo alta la soddisfazione dei clienti.

I vantaggi di usare un software CRM

customer relationship management - vantaggi - aroundigital

Perché le aziende dovrebbero investire in un software di Custom Relation Management?

Un software CRM, integrato all’interno di una precisa strategia di Customer Relationship Management, può portare numerosi vantaggi alle aziende.

Man mano che la tua organizzazione cresce, diventa essenziale gestire l’afflusso di lead fornendo comunque un tocco personale ai tuoi clienti. Se la tua azienda vuole durare in uno spazio di mercato competitivo, devi avere obiettivi di vendita, campagne di marketing personalizzate e operazioni di help desk intelligenti.

In che modo la tua organizzazione gestirà i vari input di dati che fluiscono dai canali di vendita, marketing, help desk e social media in modo che abbiano senso?

Un sistema CRM automatizzato consentirà al tuo team di interagire efficacemente con i tuoi clienti e gestire l’interazione con i clienti in un’unica finestra di visualizzazione. Fornirà una piattaforma all-inclusive per gestire i punti di contatto di voce, posta elettronica e chat del cliente con i rappresentanti di vendita. Offre una chiara visibilità su ogni contatto o lead in modo che i membri del team possano gestire diverse fasi della pipeline.

In dettaglio un sistema di CMR apporta numerosi vantaggi, tra cui:

Identificare e acquisire nuovi lead

Un sistema CRM può aiutarti a identificare e aggiungere nuovi lead in modo facile e veloce e classificarli accuratamente. Concentrandosi sui lead giusti, i venditori possono dare la priorità a quelli che consentono di chiudere più facilmente le trattative, mentre gli addetti al marketing possono concentrarsi sui lead che necessitano di ulteriori azioni prima di diventare clienti.

Migliorare prodotti e servizi

Conoscere più a fondo i tuoi clienti significa anche conoscere meglio la tua impresa. I sistemi CRM possono fornirti una visione più approfondita dell’opinione che i tuoi clienti hanno di azienda, prodotti e servizi: puoi così identificare meglio eventuali carenze nei tuoi prodotti e servizi e migliorarli.

Offrire un migliore servizio di customer support

Un sistema CRM può aiutare la tua azienda a fornire un servizio di alta qualità, garantendo ai clienti risposte veloci ed efficaci a tutte le loro domande.

Aumentare le vendite ai clienti fidelizzati

Acquisendo una maggiore conoscenza dei tuoi clienti e dei loro bisogni, puoi aumentare i loro acquisti e renderli ancora più soddisfatti e fedeli grazie ai servizi di customer service. Conoscere meglio i clienti, i loro bisogni e comportamenti consente di sviluppare azioni di marketing più mirate, su misura e coerenti.

L’azienda che adotta un sistema CRM ha quindi numerosi vantaggi competitivi, che possono portare a:
CRM - custome relation management come funziona

CRM: come contribuisce alla riduzione dei costi

client relationship managemnt - come funziona e vantaggi - aroundigital

L’azienda che adotta un sistema CRM presenta anche una maggiore efficienza, legata anche a una importante riduzione dei costi. In particolare:

Diminuisce i costi di produzione

Il CRM aiuta a mantenere una traccia e un registro di tutti gli acquisti storici di ogni singolo cliente e quindi aiuta (soprattutto nel retail)  ad avere  una visione chiara dell’inventario delle scorte. Inoltre consente di capire quali sono i prodotti più venduti per il riordino immediato, quindi il CRM offre un ottimo vantaggio alle aziende per gli investimenti sullo stock in rapido movimento aumentando così le entrate e i profitti.

Minore utilizzo di report e documenti cartacei

L’abbattimento dei costi non è legato tanto al minore consumo di carta, quanto alla maggiore efficienza e alle minori spese legate all’archiviazione e all’utilizzo di documenti cartacei.

Utilizzo di modelli elettronici

Il CRM consente di risparmiare molto tempo e denaro per la stesura di offerte di vendita, inviti, ecc. Il software CRM renderà disponibili i modelli standard dei documenti personalizzabili in base all’utilizzo. Ciò consentirà di risparmiare tempo inviando i documenti direttamente tramite il sistema di posta elettronica integrato con il sistema CRM.

Reportistica efficiente

Il software CRM mantiene le informazioni aggiornate e il suo strumento di reporting genera automaticamente i dati risparmiando un gran numero di ore uomo, documenti e aumentando l’accuratezza e l’efficienza con conseguente riduzione dei costi aziendali.

Come scegliere un software di CRM

customer relationship management - come funziona e vantaggi - aroundigital

Se stai pensando di adottare una soluzione di CRM devi fare in modo che risulti strategica e in linea con i tuoi obiettivi.

È importante quindi che tu definisca gli obiettivi aziendali e i requisiti che una soluzione CRM deve avere per raggiungerli. 

Il successo di un progetto CRM si misura in primo luogo in termini di accettazione e uso da parte del personale aziendale. Se il CRM non viene utilizzato e non si integra con lavoro e processi aziendali, anche il miglior software al mondo potrà non apportare benefici alla tua impresa.
Una volta che una soluzione CRM è stata implementata e accettata dagli impiegati della tua azienda, dovrà facilitare la condivisione di informazioni tra i singoli addetti, ma anche tra i diversi dipartimenti. Un flusso di informazioni efficace tra i vari reparti aziendali migliorerà le relazioni e la collaborazione interne, incrementando la capacità dell’azienda di mettere in campo le proprie strategie di raggiungere i propri obiettivi.
Naturalmente il successo di un progetto CRM non si misura solo internamente (accettazione e uso, maggiore efficacia dei flussi informativi, collaborazione, ecc.), ma deve tradursi anche in un diverso impatto sui clienti fidelizzati e potenziali. Nel complesso, questo si traduce in un incremento delle vendite e in una maggiore efficacia ed efficienza dei processi di vendita, marketing e customer support.

In termini di ROI, è fondamentale il miglioramento delle relazioni con i clienti, che è naturalmente il fattore che più giustifica gli investimenti in CRM.

I clienti preferiscono acquistare dove si sentono apprezzati e valorizzati. Un sistema CRM può aiutare la tua impresa a conoscere meglio i tuoi clienti e a comunicare con loro nel modo più appropriato.

Nell’implementare una soluzione CRM è quindi importante mantenere al centro il cliente e i suoi bisogni; e per avere successo l’azienda deve avere chiari i propri obiettivi e comunicarli a tutto il personale da coinvolgere. Solo così una strategia CRM potrà essere l’elemento che sostiene marketing e vendite della tua azienda.

Hai bisogno di supporto strategico e operativo per implementare una soluzione di CRM? Richiedi 2 ore di consulenza gratuita! Contattaci!

 

 

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Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

lead nurturing strategia

Che sia ben strutturato o meno, è probabile che la tua azienda utilizzi già una qualche forma di lead nurturing nelle attività di marketing.

Ma cosa significa esattamente “lead nurturing” e perché è così importante per il tuo business?

Che cos’è il Lead Nurturing?

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

Nurturing”, che in inglese significa coltivare, nutrire, allevare, è quel processo di costruzione di relazioni efficaci con potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto.

L’attività di lead nurturing consiste nel creare comunicazioni automatizzate e continue con il tuo potenziale acquirente durante tutto il ciclo di vendita e anche oltre. Non tutti i lead che entrano nel tuo database sono pronti per interagire con l’area sales o per effettuare un acquisto, quindi è necessario che vengano “coltivati” nel tempo fino a quando non saranno pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il lead nurturing automatizza le tue comunicazioni con tali lead in modo che tu possa interagire costantemente con essi e creare una relazione durante il loro percorso di acquisto.

Il lead nurturing dei tempi odierni, ti consente di ascoltare e rispondere ai consumatori su più canali, non solo tramite e-mail. E oggi, con gli innovativi software di personalizzazione, il marketer può coltivare lead anonimi, toccando l’intero ciclo di vita e creando un’esperienza più personalizzata e coinvolgente che mai.

Il Lead Nurturing coinvolge pratiche come:

  • scoring e segmentazione dei lead;
  • creazione di contenuti pertinenti;
  • ottimizzazione delle conversioni di pagine del sito e CTA;
  • campagne di email marketing
  • diffondere i messaggi tramite canali come i social media.

Perché le piccole imprese hanno bisogno di una strategia di lead nurturing?

Le aziende oggi sono in un mercato sempre più connesso. Gli acquirenti si aspettano un’esperienza cross-channel estremamente personalizzata. Non vogliono che gli si parli sopra ma vogliono essere ascoltati. Le aziende, dal loro canto, vogliono creare relazioni con potenziali acquirenti, contribuendo a creare fiducia e advocacy.

L’attività di lead nurturing, aiuta il consumatore a conoscere la tua attività: è essenzialmente un corteggiamento prima del matrimonio. Con il lead nurturing investi il tuo tempo nel stabilire una relazione con il tuo acquirente e costruire fiducia.

Come conseguenza, quando comunichi con i tuoi potenziali clienti, sei accolto benevolmente invece di essere considerato invadente. Senza un lead nurturing efficace, comunicare con i tuoi acquirenti potrà sembrare un primo appuntamento imbarazzante, fatto di sfiducia ed esitazione.

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing - aroundigital

Sviluppando un’efficace campagna di lead nurturing, i professionisti del marketing possono sentirsi più connessi con i propri contatti e pertanto stabiliscono una reputazione più forte nel loro settore. l lead nurturing produce anche altri effetti positivi, come cicli di vendita più brevi e costi per acquisizione dei clienti più bassi: in altre parole, un maggiore ritorno sugli investimenti.

I benefici del lead nurturing per il B2B

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

La strategia di marketing B2B è “in linea per il lungo raggio“, poiché deve essere orientata verso cicli di vendita più lunghi. Il lato positivo è che ciò crea opportunità per coltivare relazioni più profonde e significative. L’obiettivo principale dei marketer B2B è fornire ai lead valore e formazione che rimangono ampiamente applicabili a una vasta gamma di destinatari.

1. Riduce il ciclo di vendita

Una delle principali funzioni del lead nurturing per il marketing B2B è quella di accelerare il ciclo di vendita dove più ce n’è bisogno. Attraverso tattiche come i test, l’automazione dei flussi di lavoro, la segmentazione dei lead e l’aumento del numero di canali di marketing, una campagna di nurturing trarrà il massimo dall’elevato turnover in valore che i clienti B2B hanno da offrire.

I flussi di lavoro sono esemplificati da campagne di marketing a goccia, che spingono un lead ad accedere al prossimo contenuto nella canalizzazione o intraprendere la successiva azione desiderata. Altrettanto importanti sono i ruoli dell’analisi predittiva e degli A/B test che possono accelerare il ciclo di vendita ottimizzando tutto, dalle landing page all’ oggetto delle email alle offerte stesse.

2. Ti aiuta a approcciare ai lead con tempismo

Lo sviluppo di un rapporto personale con i lead è ancora più importante per il B2B rispetto al B2C, poiché è forgiato tra il singolo marketer e l’acquirente (al contrario di B2C, che cerca di creare un rapporto tra acquirente e marchio).

Ciò comincia sapendo come agire rapidamente senza arrivare troppo forti e intimidire il contatto. Gli elementi di lead nuturing menzionati sopra, come la segmentazione e l’analisi predittiva, possono rendere questa attività più informata ed efficiente.

3. Fornisce contenuti pertinenti al tuo database

Circa l’80% dei marketer B2B afferma di personalizzare le e-mail e il 50% afferma di personalizzare le esperienze sul web. I contenuti premium ti aiutano a capire perché la tua soluzione, in particolare, si adatta meglio al problema di un lead durante la fase di valutazione nel buyer’s journey. E le soluzioni più specifiche e personalizzate del B2B richiedono contenuti più specifici forniti attraverso campagne flessibili “a goccia”.

In questa fase potrebbero essere necessari diversi contenuti, in particolare a causa cicli di vendita più lunghi del B2B e di prodotti servizi più complicati. Le azioni di successo includono case study, white paper, e-book e webinar, tuttavia, anche i testi del contenuto  delle pagine di destinazione e dei CTA non deve essere trascurati. Il formato potrebbe non essere nemmeno interamente digitale.

I benefici del lead nurturing per il B2C

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

Il marketing B2C o l’ecommerce tende a gestire database di clienti di grandi dimensioni e cicli di vendita più brevi, creando una forte necessità di strumenti per gestire il comportamento potenzialmente instabile dei lead. Ancora più importante, un’azienda deve essere in grado di agire rapidamente e offrire offerte il più direttamente possibile! Questo è il motivo per cui il funnel di una campagna di lead nurturing, di solito, si basa su una complessa serie di email.

1. Aumenta il Customer Lifetime Value (LTV)

Una delle principali differenze tra B2C e B2B è che i primi continuano a essere obiettivi di marketing anche quando diventano clienti. In altre parole, la maggiore probabilità di riacquisti rende i lead esistenti sempre potenziali, in quanto escono e rientrano continuamente nella fase intermedia del funnel.

Il lead nurturing è perfetto in questi casi ed è efficace per aumentare il Customer Lifetime Value, in quanto subito dopo la chiusura di una vendita riparte la comunicazione con il successivo premio fedeltà, ad esempio,  o con upselling oppure offerte di prodotti cross-sell. Le e-mail possono anche essere utilizzate per riportare “delicatamente” un lead in pista, qualora avesse  abbandonato un acquisto durante il processo di checkout o non avesse approfittato di un’offerta.

2. Offerte personalizzate per un database di grandi dimensioni

Le azioni per i B2C forniscono valore in modo più diretto rispetto alle offerte B2B (che spesso si concentrano su istruzione e informazione), distinguendosi per sconti, promozioni, pacchetti, programmi di rewards, ecc. Per questo motivo, devono da un lato essere più semplici nella progettazione perché il loro valore non è soggettivo come quello di un’offerta di contenuto. D’altra parte, il nurturing assicura che le offerte siano ancora pertinenti e abbastanza generose da soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.

3. Previene il decadimento del database

Mentre le e-mail sono al centro delle campagne di nurturing B2C, mantenere costantemente i contatti e i clienti esistenti richiede un numero maggiore di canali di coinvolgimento rispetto al marketing B2B. I brand si aspettano di raggiungere il cliente sul canale che è più adatto a lui in un determinato momento, sia tramite e-mail, canali social o anche tramite attività di content.

Ciò richiede l’implementazione di un valido strumento di marketing automation per riuscire a destreggiarsi tra tutti i canali coinvolti, con flussi di lavoro automatizzati che consentono agli esperti di marketing di pianificare in anticipo e creare contenuti regolari, per rimanere top-of-mind con l’intero database.

4. Trasmetti l’immagine del tuo Brand

Infine, il lead nurturing per il B2C aiuta con l’importantissimo obiettivo di tramettere la consapevolezza del brand ai lead. “Coltivare” i contenuti è un ottimo modo per condividere in modo approfondito i valori, la storia e il messaggio della tua azienda e che ciò che ha da offrire è unico.

La statistica del lead nurturing

Non vedi ancora il pieno potenziale di una strategia di lead nurturing? Allora leggi alcune delle più recenti statistiche:

  • il 96% degli utenti che visitano il tuo sito web non è pronto per l’acquisto e circa la metà dei lead non è ancora pronta per l’acquisto;
  • il 48% delle aziende afferma che la maggior parte dei propri lead richiede cure “a ciclo lungo”;
  • il 64% degli esperti di marketing afferma di aver visto vantaggi nell’utilizzo del marketing automation per “coltivare” i lead, dopo soli sei mesi dall’implementazione della strategia.
  • il 67% dei marketer B2B afferma di vedere un aumento di almeno 10% delle opportunità di vendita attraverso il lead nurturing, il 15%  invece, che vede aumentare le opportunità del 30% o più.
  • le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per le vendite al 66% del costo;
  • le email per la cura dei lead hanno un tasso di risposta 4-10 volte maggiore rispetto allle emissioni di email stand-alone.

Se vuoi approfondire, leggi anche il nostro articolo su Marketing Automation e Account-Based-Marketing.

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Marketing Automation: perché è fondamentale per il tuo e-commerce – Parte 2

Nell’articolo precedente abbiamo parlato del concetto della Marketing Automation e di come questo approccio sia diventato oggi uno standard di mercato. Abbiamo spiegato perché una piattaforma di Marketing Automation sia diventata una parte fondamentale di ogni pacchetto di tecnologie per l’e-commerce.

Abbiamo inoltre dettagliato i vantaggi di usare uno strumento di automatizzazione delle attività di marketing.

In questo articolo entreremo più nel vivo di quali soluzioni offre la marketing automation per l’e-commerce presentando case study di successo e consigliandoti una strategia di implementazione.

Quali soluzioni offre la Marketing Automation per l’e-commerce?

La Marketing Automation risponde alle sfide del commercio elettronico contemporaneo. Grazie alla specializzazione, le più avanzate piattaforme di marketing automation offrono soluzioni su misura per rispondere a specifiche esigenze di e-commerce che si concentrano sulla vendita di diversi tipi di beni.
L’utilizzo di questa tecnologia ti aiuterà a migliorare i KPI, a raggiungere risultati migliori e a stare al passo della concorrenza.

Aumentare le conversioni del negozio

La sfida

Le ragioni per cui gli utenti lasciano il tuo negozio o si disiscrivono possono essere diverse. Forse hanno trovato il sito per caso, o non hanno trovato quello che cercavano, o sono tornati dopo un po’ di tempo per controllare le novità, ma non gli è piaciuto niente.
Controlla le fonti delle visite nel tuo e-store.
Pensa a quale sia il fattore principale che attrae i clienti nel negozio, e poi chiediti perché gli utenti lo lasciano. Cerca di sviluppare scenari di Marketing Automation che rispondano alle esigenze e al comportamento degli utenti.
È un grande spreco lasciare andare gli utenti che sono già sul tuo sito, soprattutto perché di solito gran parte del traffico nel negozio online viene pagato, quindi sono soldi buttati.

Fai attenzione a questi KPI:

  • Tasso di abbandono del carrello
  • Tasso di restituzione del prodotto
  • Tariffa di sconto assegnata
  • Abbandono del carrello per ogni fasenel processo di acquisto
  • Sconti per quote di ordine
  • Conversione per sconto, livello e tipo

Soluzioni

La priorità in ogni e-commerce è la vendita. La Marketing Automation offre soluzioni che aiutano a raggiungere questo obiettivo in modo efficace, perché tra l’altro consente di monitorare costantemente il comportamento degli utenti sul sito web e di regolare l’offerta in tempo reale a livello individuale.
È possibile visualizzare contenuti su misura, come ad esempio raccomandazioni dinamiche di prodotto basate sul motore di intelligenza artificiale che prevedono ciò che il cliente potrebbe voler acquistare, così come mostrare contenuti relativi al contesto in base al comportamento del cliente, utilizzando banner, popup, con contenuti adattati ad ogni visitatore.
A volte l’incertezza sull’acquisto di un prodotto può essere dissipata vedendo quante persone lo hanno appena acquistato. Grazie a meccanismi di social proof si è in grado di mostrare tali numeri sulle pagine dei prodotti e quindi di influenzare la decisione di acquisto.

Funzionalità a supporto:

  • 1-to-1 frame di raccomandazioni sul prodotto
  • Raccomandazioni di IA & Machine LearningSocial proof
  • Dynamic lead generation
  • Popups & forms
  • A/B/X tests per la pagina delprodotto
  • Website automation

USE CASES

Acquisizione effettiva di clienti: pop-up, banner, form, social proof

  1. Lancia form dinamici o pop-up il cui contenuto è abbinato al profilo del cliente, in base ai suoi interessi, aumenta le possibilità di conversione grazie ad un approccio individuale e personalizzato ad ogni potenziale cliente.
  2. Mostra sulla pagina del prodotto il numero di utenti che lo visualizzano in tempo reale o il numero di clienti che hanno appena acquistato quel prodotto. Utilizza la social proof per influenzare le decisioni di acquisto.
  3. Effettua i test A/B/X per vedere quale dei tuoi form o banner si converte meglio.
    Ottimizza le tue operazioni e aumenta ancora di più la conversione selezionando quelli che funzionano meglio.
  4. Lancia banner personalizzati in base al segmento dell’utente. Abbina i banner alla fase del ciclo di vita del cliente. Fai visualizzare banner diversi per l’utente anonimo, così come per l’abbonato che non ha ancora mai acquistato e diversi per il cliente abituale.

Il potere delle raccomandazioni di prodotto: frame di raccomandazioni 1 a 1

  1. Utilizza frame di raccomandazione 1 a 1 per visualizzare i suggerimenti di prodotto che interessano maggiormente il cliente. Lancia il frame sulla pagina del prodotto e mostra i prodotti acquistati più frequentemente oltre quello attualmente visualizzato. Nella pagina del carrello visualizza i bestseller o i prodotti complementari a quelli già aggiunti dall’utente.
  2. Suggerisci prodotti durante le conversazioni in Live Chat, dove si ha un’anteprima in diretta del profilo comportamentale del cliente. Invia raccomandazioni di prodotto 1 a 1, cioè quelli generate sulla base di IA & Machine Learning.
  3. Arricchisci le raccomandazioni una piattaforma che analizza il traffico, le transazioni e i profili personalizzati per costruire una rete di collegamento tra di loro e consenti all’utente di scegliere facilmente tra diversi tipi di raccomandazioni che vengono fornite in tempo reale. Utilizza un motore di raccomandazioni per prevedere e suggerire i prodotti che saranno i più interessanti per i vostri clienti e i più propensi all’acquisto. La piattaforma di SALESmanago, ad esempio, offre tutte queste funzionalità.

Ottimizzare i processi di vendita

La sfida

La media del mercato dei carrelli abbandonati è del 67,9%, (Baymard Institute). Il che significa che solo un terzo di tutti i carrelli in un e-commerce termina con un acquisto. Inoltre, il tasso di ritorno nell’e-commerce raggiunge il 20% (Shopify). Se solo il tasso di abbandono dei carrelli e il tasso di ritorno venissero ridotti del 3% ciascuno, il fatturato totale aumenterebbe fino al 13%! A volte ci sono altri problemi che influenzano i risultati del tuo e-commerce. Possono essere associati a bassi importi di acquisto o a una percentuale troppo alta di sconti su tutti i ricavi. Le frustrazioni possono anche essere causate da un tasso di ritorno della merce troppo alto – si vende molto, ma alla fine un gran numero di acquisti viene restituito.

Fai attenzione a questi KPI:

  • Tasso di abbandono del carrello
  • Abbandono del carrello per ogni fase del processo di acquisto
  • Tasso di restituzione del prodotto
  • Tariffa di sconto assegnata
  • Sconto percentuale dell’ordine
  • Conversione per livello e tipo di sconto

Soluzioni

La Marketing Automation risolve i problemi che il cliente può avere nelle diverse fasi del processo di acquisto.
I clienti identificati con il software di marketing automation e soggetti alle campagne condotte attraverso di esso, abbandonano il carrello due volte meno. Le aziende con i migliori risultati nell’uso di Marketing Automation riducono il tasso di abbandono dei carrelli anche al 12,6% (Tendenze dei consumatori online 2019).
Utilizza il retargeting dei prodotti per recuperare i carrelli abbandonati e ricorda all’utente i prodotti che ha visionato, utilizzando vari canali di comunicazione come e-mail, web push, Facebook, reti pubblicitarie o un’adeguata personalizzazione del tuo sito web in occasione della prossima visita del cliente.
L’ottimizzazione può anche consistere nell’aumentare il valore del carrello fornendogli prodotti complementari, cioè l’utilizzo di
campagne di cross-selling e up-selling. La Marketing Automation consente inoltre di utilizzare gli sconti assegnando coupon adeguati sulla base del valore del cliente.

Funzionalità a supporto:

  • Dynamic emails & web push notifications con raccomandazioni
  • Dynamic popups
  • Progressiva attribuzione di sconti
  • Banner personalizzati
  • Website Automation
  • Integrazione di Ad network Facebook
  • Integrazione di Ads

USE CASES

Recupero di carrelli abbandonati in omnichannel

  1. Invia un’e-mail dopo aver abbandonato la navigazione con prodotti visti di recente e prodotti simili per stimolare i clienti a tornare nell’e-commerce.
  2. Invia una notifica via e-mail e web push per recuperare il carrello abbandonato, il più presto possibile dopo che il cliente lascia il sito – le email inviate in tempi relativamente brevi hanno una migliore conversione.
  3. Esegui il popup di exit sull’URL del carrello per i nuovi potenziali clienti, che verrà visualizzato quando l’utente vuole lasciare la pagina. È inoltre possibile aggiungere uno sconto sull’acquisto dei prodotti nel carrello.
  4. Utilizzare le campagne pubblicitarie per visualizzare gli annunci dei prodotti del carrello abbandonati. Cerca di raggiungere l’utente anche quando non è sul tuo sito.

Aumentare l’efficacia del marketing

La sfida

L’esecuzione di campagne standard e identiche per tutti gli utenti può influire negativamente sui risultati della tua comunicazione. Prendiamo ad esempio le campagne e-mail.
La ragione del basso tasso di apertura può essere l’oggetto non personalizzato del messaggio, ma anche il momento sbagliato di consegna delle email o un pubblico inappropriato, come quando si invia una email su una nuova promozione per prodotti selezionati all’intero database, comprese le persone che hanno recentemente acquistato quegli stessi prodotti a un prezzo regolare.

La ragione del basso tasso di click può essere il contenuto dell’email non corrispondente, senza raccomandazioni di prodotti su misura, che può anche portare alla cancellazione dell’iscrizione. Costi troppo elevati per l’acquisizione dei clienti (CAC), budget bruciati su campagne a pagamento mal mirate e un’insufficiente attenzione da parte degli utenti possono portare a risultati di marketing insoddisfacenti e a profitti molto bassi.
A volte il problema può non essere che non si svolgono determinate attività, ma che non si colpisce il bersaglio con precisione.

Fai attenzione a questi KPI:

  • Costo di acquisizione del cliente (CAC)
  • Open rate (OR)
  • Click through rate (CTR)
  • Iscrizioni alla newsletter
  • Cancellazione degli iscritti
  • Ritorno dell’investimento (ROI)
  • Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)

Le soluzioni

La piattaforma di Marketing Automation è un luogo dove tutti i dati dei tuoi clienti sono integrati e unificati, oltre che facili da usare in qualsiasi momento. Grazie a questo, puoi sapere se i clienti preferiscono la comunicazione via e-mail, o sono più sensibili agli annunci, in quale giorno e in quale ora sono più attivi, quanto spendono, quanto spesso fanno acquisti e molto altro ancora.
La chiave del successo è fornire a un cliente specifico l’offerta personalizzata attraverso il giusto canale di comunicazione nel momento migliore.

Funzionalità a supporto:

  • Opzioni avanzate di targeting del pubblico
  • Offerta di personalizzazioni 1-to-1
  • Comunicazione temporale
  • Offerte cross-channel
  • Analisi delle attribuzioni

USE CASES

Azioni che producono effetti positivi di marketing

  1. Invia messaggi quando la conversione è più probabile. Attivare l’opzione che corrisponde al momento dell’invio delle e-mail al giorno e all’ora della massima attività del cliente.
  2. Indirizza le tue campagne in modo avanzato utilizzando gli attributi dei tuoi utenti, i dati comportamentali o
    transazionali. Esegui campagne per clienti che soddisfano criteri specifici.
  3. Personalizza le tue offerte 1 a 1. Non affidarti a colpi a vuoto e tentativi di indovinare, ma offri ai clienti prodotti che
    corrispondono alle loro precedenti visite, carrelli e acquisti.
  4. Utilizza la Revenue Attribution Analytics per esaminare le transazioni, le fonti che maggiormente
    influenzano le transazioni, e i migliori percorsi di conversione.
  5. Testa i tuoi messaggi utilizzando gli A/B test. Verifica le varianti di e-mail per verificare la presenza di variabili quali ad esempio l’aspetto, l’oggetto, il mittente e l’ora della spedizione. Puoi anche testare
    le tue campagne in flussi di lavoro, configurati in qualsiasi modo, verificando l’efficacia dei vari canali di comunicazione.

Customer Lifecycle

La sfida

Non invoglierai il cliente che compra due volte all’anno ad acquistare una terza volta solo inviandogli una mailing di vendita due giorni dopo l’ultimo acquisto. I tuoi clienti si dividono in utenti che stanno appena iniziando a conoscere il tuo negozio, quelli che hanno già fatto acquisti, e quelli il cui interesse è in calo e non tornano più.
La mancanza di una corretta identificazione del cliente può portare a una situazione in cui i clienti vengono contattati con contenuti che non sono per loro interessanti o, ancora peggio, così facendo li scoraggi nel coinvolgersi nella prossima azione di comunicazione del tuo brand.

Fai attenzione a questi KPI:

  • Ciclo di vita del cliente (CLV)
  • Ordini di nuovi clienti
  • Restituzione degli ordini da parte dei clienti
  • Tasso di abbandono

Le soluzioni

La Marketing Automation permette di identificare ogni persona che visita il tuo sito web, sia che si tratti di un visitatore che arriva sul sito per la prima volta, di un nuovo cliente, di una persona che si è già interessata ai tuoi prodotti, di un cliente che ha già acquistato qualcosa o che si tratti del vostro cliente abituale.
Segmenta costantemente e automaticamente il tuo database di contatti in base al valore del cliente e al livello di attività – sia che si tratti di un visitatore frequente, di un cliente abituale o di una persona con una probabilità di rinuncia – ed esegui i processi automatici per aumentare il loro ingaggio.
Adatta la tua comunicazione alla fase del ciclo di vita del cliente – i nuovi clienti hanno bisogno di formazione e di fiducia. I clienti che hanno già effettuato un acquisto richiedono attenzione e inducono ad ulteriori transazioni per aumentare la fidelizzazione. I clienti che state perdendo, cioè che non fanno acquisti da molto tempo e che non tornano all’e-commerce richiedono un’adeguata attivazione e l’incoraggiamento a rivalutare l’offerta.

USE CASES

La segmentazione come primo passo per una corretta gestione

  1. Segmenta il database utilizzando RFM Analytics and Automation, in base al tempo intercorso dall’ultimo acquisto, alla loro frequenza e alla spesa in denaro. Reagisci automaticamente ai cambiamenti nell’attività di acquisto (es. il cliente premium può rientrare nel segmento di coloro non ha acquistato da molto tempo) inviando un’email, un web push, un SMS o aggiungendolo a Facebook Custom Audience per annunci mirati.
  2. Segmenta il tuo database mescolando condizioni multiple e attributi del cliente come la data della transazione, i prodotti
    acquistati, gli importi spesi nel tempo, le fonti della visita al sito. Una volta impostato, il segmento dinamico ricalcolerà sempre il gruppo di contatti che soddisfano tutti i criteri definiti nel momento in cui si utilizza questo segmento come gruppo target (ad es. persone target che hanno acquistato il prodotto del produttore X negli ultimi 30 giorni).

Trattare con i clienti in ogni fase del loro ciclo di vita

  1. Crea un ciclo di lead nurturing per i nuovi clienti, in cui racconterai l’unicità dei tuoi prodotti, la storia del brand e i suoi obiettivi o introduci il processo di produzione passo dopo passo. Coinvolgi i clienti, mostrare ciò che ti distingue.
  2. Crea un programma di fidelizzazione omnichannel basato sugli importi spesi, la frequenza degli acquistio il numero di recensioni aggiunte. Invita ogni cliente al programma per aumentare la sua fidelizzazione.

Conclusioni

La Marketing Automation ha smesso di essere un’aggiunta all’e-commerce, è diventata uno standard e fa la sua parte permettendo una gestione efficace delle attività, conducendo campagne ottimizzate.
Nella scelta della piattaforma di Marketing Automation, scegli un sistema che si adatti alle caratteristiche specifiche dell’e-commerce e che non richieda molti mesi di sviluppo personalizzato, ma che dia soluzioni pronte all’uso, adattabili e immediate, che si possano eseguire in pochi giorni piuttosto che in mesi vedendo i primi risultati già dal primo mese di operatività.

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Marketing Automation: perché è fondamentale il tuo e-commerce – Parte 1

Il 71% delle aziende utilizza un sistema di marketing automation e la maggior parte delle aziende che non lo utilizza prevede di farlo nel prossimo futuro (Ascend2).

Un uso così ampio non è un caso. La Marketing Automation, sia che venga eseguita con strumenti dedicati che come parte della piattaforma di e-commerce, è diventata oggi uno standard di mercato. I produttori di software di marketing automation stanno continuamente estendendo le capacità delle loro piattaforme per consentire agli e-commerce di offrire ai loro clienti un’esperienza d’acquisto veramente personalizzata.

Perché la Marketing Automation è diventata fondamentale?

La Marketing Automation è diventata una parte fondamentale di ogni pacchetto di tecnologie per l’e-commerce.

Perché?

Alcuni dati possono spiegarlo bene.

La Marketing Automation nell’e-commerce non è più solo come un consulente per i clienti in un negozio offline, il cui compito principale è quello di ascoltare e osservare i clienti, parlare con loro e proporre prodotti adeguati.

La moderna Marketing Automation prevede il comportamento dei clienti, sa quando i clienti torneranno al negozio e quando lo lasceranno, indica la pagina con i prodotti più probabili da acquistare, è in grado di dirti quanto tempo i tuoi clienti rimarranno sul sito e quanto spenderanno durante quel tempo.

Una moderna piattaforma di Marketing Automation permette di condurre attività di marketing digitale da un unico luogo, indipendentemente dal fatto che si tratti di raccogliere dati sugli utenti, di preparare raccomandazioni intelligenti di IA, di inviare mailing di massa o di lanciare una campagna pubblicitaria.

La necessità di utilizzare e integrare diversi strumenti diversi è oramai un ricordo del passato.

Perché un e-commerce ha bisogno della Marketing Automation?

Con la Marketing Automation è possibile condurre attività integrate ed efficaci in ogni e-commerce, che a loro volta si tradurranno in risultati altamente positivi, come l’aumento della fidelizzazione dei clienti e dei ricavi.

Ci sono 4 segmenti importanti in cui la marketing automation si focalizza:

  1. profilazione
  2. personalizzazione
  3. raccomandazioni
  4. omnichannel

Profilazione

I dati del cliente  sono il carburante per il Motore della Marketing Automation.

Quando visitano un e-commerce, gli utenti ci permettono di raccogliere una mole di informazioni sui loro interessi. Non esiste un modo migliore per preparare un’offerta su misura che usare questi dati. È fondamentale raccoglierli per conoscere le esigenze dei tuoi clienti.

Una piattaforma di Marketing Automation permette di identificare i visitatori del sito web e gli utenti di applicazioni mobili, in modo che ogni successiva visita al negozio sia monitorata.

Consente inoltre la creazione di un profilo comportamentale a 360° dell’utente e l’avvio di una comunicazione automatica basata su di esso.

I sistemi di Marketing Automation cessano oggi di essere solo piattaforme per la creazione di scenari automatizzati di comunicazione, infatti si stanno trasformando in Customer Data Platforms che consentono la raccolta di dati unificati da sistemi esterni (CRM, ERP, POS, Data Warehouse, ecc.) necessari per esaminare in modo approfondito il database dei contatti, effettuare una personalizzazione avanzata dei processi di comunicazione e un preciso targeting delle campagne.

Tra tutti i diversi profili di clienti presenti nel tuo database ce ne saranno molti con caratteristiche simili. Queste caratteristiche comuni e ripetitive ti permetteranno di segmentare la tua lista di contatti in base alle loro affinità.

Personalizzazione

La comunicazione personalizzata permette di raggiungere i clienti in modo più preciso. Se desideri attirare maggiormente i tuoi clienti, utilizza i dati in tuo possesso e adatta il tuo messaggio ad ogni singolo utente.

Immagina di gestire un e-commerce con calzature da donna e da uomo, e poi pensa a quando ci può essere una maggiore possibilità di conversione: dal tuo punto di vista, è meglio inviare un’e-mail a tutti contemporaneamente oppure inviarla in base all’attività dell’utente?

Meglio inserire la stessa offerta per tutti nella tua email, o un’offerta diversa esclusiva per gli uomini e le donne?

Durante la visita al sito meglio che vedano tutti lo stesso banner(uomini e donne) con raffigurate scarpe da donna, o meglio un banner separato per gli uomini con scarpe da uomo?

Ovviamente tutte le seconde opzioni contribuiranno maggiormente all’aumento della conversione.

l 39% dei clienti lasciano un sito web e acquistano da un concorrente dopo aver ricevuto molte opzioni di scelta irrilevanti. (Medium.com)

L’86% dei clienti sono pronti a pagare di più per una migliore customer experience. (CEI)

Raccomandazioni

Per evitare che i tuoi clienti lascino il negozio stanchi di navigare tra prodotti e offerte irrilevanti, dagli esattamente ciò di cui hanno bisogno e porta la loro esperienza a un livello successivo.

La Marketing Automation migliora l’esperienza del cliente durante il processo di acquisto.

I consigli sui prodotti possono essere utilizzati sul tuo sito web per aiutare i clienti a trovare i prodotti che stanno cercando in modo semplice e veloce. Sulla base delle caratteristiche dei prodotti che hanno visto, dei loro precedenti acquisti o dell’intelligenza artificiale, il sistema permette di visualizzare i prodotti che hanno le migliori possibilità di acquisto. I tuoi clienti avranno la sensazione di essere arrivati nel posto giusto in quanto l’offerta incontra le loro aspettative.

Il 91% dei clienti è più propenso a fare acquisti con brand che forniscono offerte e raccomandazioni pertinenti. (Accenture PLC)

Ti suggeriamo di creare scenari di prodotti suggeriti sulla base di diversi tipi di raccomandazione e utilizzarli in diversi canali di comunicazione.

I diversi tipi di raccomandazione possono essere:

  1. raccomandazioni basate sul prodotto: queste raccomandazioni si basano sulle caratteristiche del prodotto mostrato e consentono di individuare prodotti simili in base alla sua categoria, produttore, prezzo, dimensione, colore, ecc.;
  2. raccomandazioni 1 a 1: queste raccomandazioni sono legate alle attività passate e presenti del singolo utente. Sono per lo più implementate in campagne di carrelli abbandonati, avvisi sui prezzi, scenari di raccomandazione di prodotti precedentemente visti o acquistati;
  3. raccomandazioni machine learning: le raccomandazioni vengono generate sulla base di un’analisi continua delle visite e delle transazioni sul sito, e cambiano a seconda del comportamento dell’utente. Le analisi statistiche calcolano la probabilità di coincidenza degli eventi (se A, poi B).

Omnichannel

Omnichannel significa comunicazione continua, integrata e costante su tutti i canali, che consente di pianificare il tipo, il momento e il luogo di visualizzazione dei contenuti. Omnichannel risolve il problema dei clienti disorientati dalla ricezione di messaggi non coordinati.

Una chiave per una comunicazione di successo è vedere l’esperienza attraverso gli occhi del cliente per sapere quale canale utilizzare e quando raggiungerlo.

Immagina questa situazione: mentre è al lavoro, l’utente riceve una tua e-mail con informazioni su uno sconto di un prodotto che lui stesso che ha aggiunto recentemente alla lista dei preferiti. L’utente, pertanto, visita il tuo sito web su un computer portatile e aggiunge il prodotto al carrello. Tornando dal lavoro, apre l’applicazione mobile del tuo e-store, torna al carrello ed effettua un acquisto. Va al centro commerciale e, passando davanti al tuo negozio di cartoleria, riceve una notifica mobile push che il suo ordine è pronto per essere ritirato. Dopo essere tornato a casa, nella sua casella di posta, lo attende un “grazie per l’acquisto” e la richiesta di un’e-mail di feedback. Così, l’utente torna ne tuo e-commerce che vede tutti i prodotti consigliati visualizzati sul sito web sono complementari al prodotto appena acquistato.

E questo è l’obiettivo della Marketing Automation: fornire soluzioni che integrino tutti i canali.

Rispetto al canale singolo, la frequenza di acquisto per omnichannel è del 250% più alta e il tasso di ritenzione è del 90% più alto. (Omnisend)

Gli utenti che fanno acquisti attraverso diversi canali hanno un valore di vita superiore del 30% rispetto a quelli che non lo fanno. (IDC)

Nel prossimo articolo entreremo più nel vivo di come funziona la marketing automation, presentando case study di successo e consigliandoti una strategia di implementazione. Stay Tuned!

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Fonte e Immagini:

https://www.salesmanago.com/

 

Conversational Marketing: cos’è e come può aiutare il tuo business?

Il conversational marketing è un approccio one-to-one che consente ai marketers di connettersi con i visitatori del proprio sito  in tempo reale. A differenza delle strategie di marketing tradizionali che utilizzano form per la generazione di lead, il marketing conversazionale utilizza chatbot intelligenti e messaggistica immediata e personalizzata per acquisire informazioni qualificate sui visitatori del sito web.

Il conversational marketing è un nuovo approccio di marketing che ha guadagnato molta forza negli ambiti del marketing B2B e SaaS. Questa strategia altamente efficace offre agli operatori di marketing un nuovo modo di incorporare uno dei concetti di marketing più tradizionali ed essenziali: l’interazione umana.

Il conversational marketing ha caratteristiche in comune con l’email marketing, l’assistenza clienti dal vivo, i programmi di fidelizzazione clienti e i programmi di customer success, pur mantenendo un approccio personalizzato che altri strumenti non hanno.

Adottare una strategia di marketing conversazionale significa offrire un’evoluzione del marketing convenzionale con i suoi  metodi di acquisizione, ormai un po’ superati, come la compilazione di form alla quale segue spesso una lunga attesa da parte dell’acquirente per ricevere una risposta. Questo modo di fare marketing non è più adatto al modo in cui i consumatori moderni effettuano gli acquisti.

Il marketing conversazionale può aiutarti a:

  • guidare l’engagement;
  • migliorare la customer loyalty;
  • far crescere tua base clienti;
  • aumentare le revenue.

Come funziona il Conversational Marketing

Il marketing conversazionale sfrutta i chatbot come piattaforma di messaggistica per conversare con i visitatori in tempo reale, consentendo un coinvolgimento più rapido ed efficiente. I chatbot sono al centro di qualsiasi strategia di marketing conversazionale di successo e sono progettati per emulare conversazioni umane reali.

Con i chatbot, i marketers possono creare sequenze di messaggi che utilizzano una ramificazione su una logica “se/quindi” per guidare i visitatori durante una conversazione. Il bot farà domande diverse e seguirà un percorso di conversazione diverso a seconda di come ogni singolo visitatore risponde a ciascuna domanda. Questa logica consente al visitatore di “scegliere la propria traccia” nella navigazione del sito e consente al marketer di segmentare i propri visitatori in base all’adattamento e all’interesse.

I benefici del Conversational Marketing

Oggi le aziende stanno sperimentando i nuovi potenti risultati del conversational marketing. Di seguito sono riportati i principali vantaggi derivanti dall’uso delle conversazioni per acquisire e qualificare i lead.

  1. Creare un’esperienza di acquisto più “umana”: con il marketing conversazionale, il tuo sito web non sembrerà più un negozio vuoto, dove l’unico elemento di benvenuto per gli acquirenti erano i lead form. Ora puoi effettivamente “salutare” le persone che visitano il tuo sito, consentendo loro di iniziare una conversazione quando lo ritengono più opportuno.
  2. Apprendere di più sui tuoi clienti: i lead form possono raccogliere informazioni di contatto, ma non sono efficaci a fornire il contesto. Le conversazioni possono facilmente mostrare, in primo luogo, perché i clienti sono venuti sul tuo sito, ma anche quali sono i loro bisogni e necessità, e quali sono le caratteristiche che stanno cercando in un prodotto.
  3. Ridurre il ciclo di vendita: i lead qualificati attraverso le conversazioni, chiamati CQL,  tendono a chiudersi più rapidamente rispetto ai lead qualificati ricevuti tramite metodi tradizionali.
  4. Continuare a fare engagement e seguire i tuoi contatti: come saprai, più “contatti” hai con i tuoi contatti, maggiore è la possibilità di fare business. Con un potente CRM multi-comunicazione, puoi aumentare automaticamente i i “contatti”, aumentando il ROI e le vendite.
  5. Unificare gli sforzi di marketing e vendite: l’unificazione del marketing e delle vendite è un altro vantaggio dell’attuazione di una strategia di conversational marketing. Sfruttare gli strumenti di marketing conversazionale aiuta a unificare i tuoi sforzi di marketing e vendite in vari modi:
    1. il passaggio dal marketing all’area vendite non è mai stato così facile. I chatbot agevolano la transizione  di lead qualificati dal marketing alle vendite. Una volta stabilito che un visitatore è pronto a parlare con il team vendite, il bot avvisa automaticamente un venditore.
    2. i lead top-of-funnel hanno maggiori possibilità di diventare clienti. Con approfondimenti avanzati sulle difficoltà e necessità dei visitatori, i marketer possono guidare meglio i potenziali clienti lungo la canalizzazione. Questi insight,inoltre, forniscono ai venditori una migliore comprensione dei possibili punti deboli consentendo loro di prepararsi a eventuali obiezioni lungo il processo di vendita.
    3. la messaggistica rimarrà coerente per l’intera canalizzazione. Poiché i venditori possono accedere a tutte le conversazioni dei chatbot, possono garantire che la messaggistica sia coerente con l’engagement iniziale.

Strategie di Conversational Marketing

Come si imposta una strategia di conversational marketing? Naturalmente, come con tutto il marketing, la risposta è: dipende da quali sono i tuoi obiettivi aziendali.

Puoi scegliere di utilizzare un supporto di sole risorse umane o solo bot o una combinazione di entrambi. A nostro parere quest’ultima è la migliore opzione.

E lo dice anche una ricerca di SalesForce:

“L’80% dei decision maker ritiene che l’intelligenza artificiale sia più efficace se utilizzata con – piuttosto che al posto- degli umani”.

A prescindere dagli obiettivi, ci sono degli elementi chiave che dovrebbero essere alla base di ogni strategia.

1. Lascia che i visitatori guidino la conversazione

Come marketer e venditore puoi porre le giuste domande per acquisire e qualificare i lead, ma la cosa più importante è lasciare che sia l’utente a guidare la conversazione poiché ciò consente di qualificarsi in autonomia. Un chatbot dovrebbe far sentire gli utenti a proprio agio in modo che possano aprirsi circa i loro interessi, bisogni e obiettivi senza che gli venga chiesto direttamente.

Potresti iniziare una conversazione con domande del tipo:

  1. hai domande a cui posso rispondere?
  2. posso aiutarti a trovare qualcosa che stai cercando?

Consentendo al cliente di guidare il percorso della conversazione, apri discretamente la porta affinché ti dica lui stesso le informazioni che stai cercando.

2. Sii strategico nel posizionare il tuo/tuoi chatbot

È importante assicurarti di utilizzare i tuoi chatbot in modo strategico.

Sicuramente non ha senso testare inizialmente i tuoi robot nelle pagine più importanti del tuo sito, cioè quelle a più alta conversione. Invece, ha più senso iniziare posizionando il tuo chatbot su una pagina meno importante così da testare e imparare come il tuo bot interagisce con le persone che accedono a quella pagina. In questo modo eviti anche di danneggiare l’immagine e la presenza del tuo sitoweb qualora il bot non funzionasse. Questa tattica ti dà il tempo di analizzare le lacune della tua strategia di conversazione e apportare miglioramenti prima di installare il tuo bot su pagine di maggiore impatto.

3. Non rinunciare completamente ai form

Sebbene gli strumenti di marketing conversazionale siano ottimi da sfruttare nella tua strategia di generazione di lead, non dovrebbero essere l’unica strategia. I form, in particolare quelli bottom-of-funnel, forniscono ancora informazioni preziose e possono essere sfruttati congiuntamente alla tua chatbot. Questo perché alcune persone potrebbero non sentirsi a proprio agio nell’interagire e nel fornire le proprie informazioni a un bot.

Il modo migliore per avviare il processo di implementazione è quello di sostituire i form top-of-funnel con le chatbot per vedere se questo è un canale di comunicazione più efficace per le persone che visitano il tuo sito web. Dopo aver stabilito che lil tuo chatbot fornisce risultati più sostanziali rispetto ai tuoi form, puoi iniziare a trasferire i tuoi chatbot anche alle pagine di maggiore impatto.

Nel sviluppare una strategia a lungo termine, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di avere chatbot sulle pagine del tuo sitoweb con la più alta conversione, ma non è da qui che devi partire. Come ogni buona strategia, l’approccio migliore è quello di concentrarsi su una progressione costante che consente di analizzare le lacune e basarsi sui successi.

4. Scala le tue conversazioni

I chatbot rappresentano uno strumento perfetto per i team di marketing e vendita più piccoli che vogliono ampliare le loro conversazioni con i visitatori del sito. I chatbot consentono di avviare conversazioni con più persone, anche se hai un numero limitato di venditori. E, mentre sono utili per scoprire informazioni sui tuoi potenziali clienti, sono anche utili per trovare informazioni riguardanti la tua azienda.

Più sono strategiche le domande poste dal tuo chatbot, più lacune sarai in grado di scoprire nella tua strategia inbound. Sfruttare il tuo bot per scoprire le tue debolezze operative ti consentirà di apportare miglioramenti per far crescere la tua azienda.

Ecco alcune domande che devi tenere presente quando crei il tuo chatbot e interagisci con i tuoi visitatori:

  1. a quali domande non stai rispondendo per i tuoi visitatori?
  2. la struttura del sito impedisce ai tuoi visitatori di trovare quello che stanno cercando?
  3. quali informazioni stanno veramente cercando i tuoi clienti?
  4. come puoi rendere più facile per i tuoi clienti trovare queste informazioni?

Trovare le risposte a questi tipi di domande porterà a una migliore esperienza del cliente, tassi di conversione più elevati e un aumento di acquisizione di clienti.

5. Concentra la tua strategia di qualificazione dei lead

Quando si considera la propria strategia di qualificazione dei lead, la maggior parte dei marketer concorda che la qualità è più importante della quantità. È più vantaggioso inviare ai propri team di vendita lead altamente qualificati rispetto a numerosi lead non qualificati. In questo modo si riduce la quantità di tempo che i venditori dovranno impiegare per convincere un lead che non ha davvero bisogno di acquistare.

Come marketer, il tuo obiettivo per la qualifica di lead dovrebbe essere quello di restringere la tua target audience e concentrare i tuoi sforzi sulle persone propense all’acquisto.

6. Segmenta per fasi di ciclo di vita

La fase del lifecycle è un altro aspetto importante da prendere in considerazione quando si segmenta il pubblico. Ci sono sei fasi principali del ciclo di vita nell’imbuto di marketing:

  • Visitatore
  • Lead
  • Lead qualificato per il marketing
  • Lead qualificato per le vendite
  • Opportunità
  • Cliente

Non tutti i visitatori del tuo sito web si troveranno nella stessa posizione durante il customer jorney. Alcuni potrebbero essere attivamente alla ricerca di soluzioni, mentre altri potrebbero essere giunti alla conclusione di avere un problema. I professionisti del marketing devono considerare prioritario il riconoscimento delle fasi del ciclo di vita poiché il contenuto con cui il prospect interagisce è diverso in ciascuna fase.

Se il tuo potenziale cliente è in altro alla canalizzazione (pensa ai lead e agli MQL), probabilmente vorranno interagire con contenuti di livello alto come post di blog o e-book. Se il tuo potenziale cliente è in fondo alla canalizzazione (opportunità), probabilmente desidera contenuti più specifici e concreti come casi di studio o consultazioni.

Tienilo a mente quando crei la tua strategia di marketing conversazionale. Ad esempio, se un visitatore del tuo sitoweb mostra interesse per la domanda che stai generando e sta cercando di saperne di più, il tuo chatbot dovrebbe fornire un contenuto in linea con questa fase di consapevolezza, come un post sul blog che spiega la generazione della domanda e come sfruttarla. Se un cliente arriva sul tuo sitoweb pronto per effettuare un acquisto, avere in programma un chatbot che offre con una demo con uno venditori sarebbe un approccio più appropriato.

Conclusioni 

Gli strumenti di marketing conversazionale hanno un impatto positivo su efficienza, scalabilità ed engagement contribuendo a migliorare la tua strategia di marketing in generale.

I chatbot introducono un elemento umano – fondamentale – che altri software di marketing automation non possono replicare. Sfruttando l’intelligenza artificiale in un modalità che umanizza l’esperienza del cliente, i professionisti del marketing e i venditori possono creare una strategia operativa che fornirà risultati redditizi per la loro azienda.

Quando sviluppi la tua strategia di conversazione, assicurati di tenere a mente questi elementi per massimizzare i risultati:

  1. stabilisci un obiettivo per il tuo chatbot;
  2. tieni traccia dei tuoi progressi;
  3. apporta modifiche per migliorare le performance
  4. stabilisci un piano scalabile

Infine, dovrai assicurarti di avere il supporto del tuo team di marketing e di vendita. Il marketing conversazionale aiuta ad allineare meglio gli sforzi di marketing e vendite, ma ciò può essere fatto solo quando tutti i membri di entrambi i team sono allineati. Questo aspetto è fondamentale per la tua strategia di marketing, in quanto solo così, potrai ottenere più clienti e generare più revenue e crescita per la tua azienda.

Se hai bisogno di supporto strategico e operativo per la tua strategia di marketing conversazionale, clicca qui e richiedi 2 ore di consulenza.

 

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Fonti:

newbreedmarketing

besqaured media

happygrasshopper