CRM: come funziona e perché è fondamentale per il tuo business

Client Relationship Management- come funziona - vantaggi

CRM è l’acronimo di Customer Relationship Management ed è una combinazione di strategia e tecnologia per costruire e migliorare le relazioni commerciali con i clienti.

Gli obiettivi del sistema CRM sono triplici:

  1. acquisire e coltivare lead
  2. aumentare la conversione delle vendite
  3. migliorare la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti

Come funziona un software di CRM?

Un software CRM viene generalmente indicato nel contesto di uno strumento utilizzato nelle aziende per abilitare le seguenti funzioni:

  1. contact management
  2. gestione pipeline
  3. campagne di marketing
  4. servizio clienti

I sistemi CRM hanno una forte componente tecnologica (il software), ma non c’è solo questo. Il CRM deve essere visto come un processo, che comprende attività nei confronti del mercato e dei clienti, sia in fase di marketing, sia in fase di servizio post-vendita.

Una strategia CRM di successo comporta l’acquisizione e l’analisi di trend di mercato e di informazioni sui clienti provenienti da più fonti, in modo da poter implementare attività di marketing efficaci, servizi ai clienti e incrementare le vendite nel tempo mantenendo alta la soddisfazione dei clienti.

I vantaggi di usare un software CRM

customer relationship management - vantaggi - aroundigital

Perché le aziende dovrebbero investire in un software di Custom Relation Management?

Un software CRM, integrato all’interno di una precisa strategia di Customer Relationship Management, può portare numerosi vantaggi alle aziende.

Man mano che la tua organizzazione cresce, diventa essenziale gestire l’afflusso di lead fornendo comunque un tocco personale ai tuoi clienti. Se la tua azienda vuole durare in uno spazio di mercato competitivo, devi avere obiettivi di vendita, campagne di marketing personalizzate e operazioni di help desk intelligenti.

In che modo la tua organizzazione gestirà i vari input di dati che fluiscono dai canali di vendita, marketing, help desk e social media in modo che abbiano senso?

Un sistema CRM automatizzato consentirà al tuo team di interagire efficacemente con i tuoi clienti e gestire l’interazione con i clienti in un’unica finestra di visualizzazione. Fornirà una piattaforma all-inclusive per gestire i punti di contatto di voce, posta elettronica e chat del cliente con i rappresentanti di vendita. Offre una chiara visibilità su ogni contatto o lead in modo che i membri del team possano gestire diverse fasi della pipeline.

In dettaglio un sistema di CMR apporta numerosi vantaggi, tra cui:

Identificare e acquisire nuovi lead

Un sistema CRM può aiutarti a identificare e aggiungere nuovi lead in modo facile e veloce e classificarli accuratamente. Concentrandosi sui lead giusti, i venditori possono dare la priorità a quelli che consentono di chiudere più facilmente le trattative, mentre gli addetti al marketing possono concentrarsi sui lead che necessitano di ulteriori azioni prima di diventare clienti.

Migliorare prodotti e servizi

Conoscere più a fondo i tuoi clienti significa anche conoscere meglio la tua impresa. I sistemi CRM possono fornirti una visione più approfondita dell’opinione che i tuoi clienti hanno di azienda, prodotti e servizi: puoi così identificare meglio eventuali carenze nei tuoi prodotti e servizi e migliorarli.

Offrire un migliore servizio di customer support

Un sistema CRM può aiutare la tua azienda a fornire un servizio di alta qualità, garantendo ai clienti risposte veloci ed efficaci a tutte le loro domande.

Aumentare le vendite ai clienti fidelizzati

Acquisendo una maggiore conoscenza dei tuoi clienti e dei loro bisogni, puoi aumentare i loro acquisti e renderli ancora più soddisfatti e fedeli grazie ai servizi di customer service. Conoscere meglio i clienti, i loro bisogni e comportamenti consente di sviluppare azioni di marketing più mirate, su misura e coerenti.

L’azienda che adotta un sistema CRM ha quindi numerosi vantaggi competitivi, che possono portare a:
CRM - custome relation management come funziona

CRM: come contribuisce alla riduzione dei costi

client relationship managemnt - come funziona e vantaggi - aroundigital

L’azienda che adotta un sistema CRM presenta anche una maggiore efficienza, legata anche a una importante riduzione dei costi. In particolare:

Diminuisce i costi di produzione

Il CRM aiuta a mantenere una traccia e un registro di tutti gli acquisti storici di ogni singolo cliente e quindi aiuta (soprattutto nel retail)  ad avere  una visione chiara dell’inventario delle scorte. Inoltre consente di capire quali sono i prodotti più venduti per il riordino immediato, quindi il CRM offre un ottimo vantaggio alle aziende per gli investimenti sullo stock in rapido movimento aumentando così le entrate e i profitti.

Minore utilizzo di report e documenti cartacei

L’abbattimento dei costi non è legato tanto al minore consumo di carta, quanto alla maggiore efficienza e alle minori spese legate all’archiviazione e all’utilizzo di documenti cartacei.

Utilizzo di modelli elettronici

Il CRM consente di risparmiare molto tempo e denaro per la stesura di offerte di vendita, inviti, ecc. Il software CRM renderà disponibili i modelli standard dei documenti personalizzabili in base all’utilizzo. Ciò consentirà di risparmiare tempo inviando i documenti direttamente tramite il sistema di posta elettronica integrato con il sistema CRM.

Reportistica efficiente

Il software CRM mantiene le informazioni aggiornate e il suo strumento di reporting genera automaticamente i dati risparmiando un gran numero di ore uomo, documenti e aumentando l’accuratezza e l’efficienza con conseguente riduzione dei costi aziendali.

Come scegliere un software di CRM

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Se stai pensando di adottare una soluzione di CRM devi fare in modo che risulti strategica e in linea con i tuoi obiettivi.

È importante quindi che tu definisca gli obiettivi aziendali e i requisiti che una soluzione CRM deve avere per raggiungerli. 

Il successo di un progetto CRM si misura in primo luogo in termini di accettazione e uso da parte del personale aziendale. Se il CRM non viene utilizzato e non si integra con lavoro e processi aziendali, anche il miglior software al mondo potrà non apportare benefici alla tua impresa.
Una volta che una soluzione CRM è stata implementata e accettata dagli impiegati della tua azienda, dovrà facilitare la condivisione di informazioni tra i singoli addetti, ma anche tra i diversi dipartimenti. Un flusso di informazioni efficace tra i vari reparti aziendali migliorerà le relazioni e la collaborazione interne, incrementando la capacità dell’azienda di mettere in campo le proprie strategie di raggiungere i propri obiettivi.
Naturalmente il successo di un progetto CRM non si misura solo internamente (accettazione e uso, maggiore efficacia dei flussi informativi, collaborazione, ecc.), ma deve tradursi anche in un diverso impatto sui clienti fidelizzati e potenziali. Nel complesso, questo si traduce in un incremento delle vendite e in una maggiore efficacia ed efficienza dei processi di vendita, marketing e customer support.

In termini di ROI, è fondamentale il miglioramento delle relazioni con i clienti, che è naturalmente il fattore che più giustifica gli investimenti in CRM.

I clienti preferiscono acquistare dove si sentono apprezzati e valorizzati. Un sistema CRM può aiutare la tua impresa a conoscere meglio i tuoi clienti e a comunicare con loro nel modo più appropriato.

Nell’implementare una soluzione CRM è quindi importante mantenere al centro il cliente e i suoi bisogni; e per avere successo l’azienda deve avere chiari i propri obiettivi e comunicarli a tutto il personale da coinvolgere. Solo così una strategia CRM potrà essere l’elemento che sostiene marketing e vendite della tua azienda.

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Fonte Immagini:

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Sales: la statistica utile per il 2020

Come sono andati gli ultimi anni per ogni segmento del digital marketing? Quali dati hanno tratto i player e le aziende dalle loro attività di marketing? Come si comporta l’utente? Dove si sta muovendo il mercato?  Quali le novità e tendenze?

HubSpot ha raccolto una serie di dati statistici raggruppati per ogni segmento di marketing. Sono statistiche provenienti dalle aziende statunitensi ma anche da i principali player di settore.  I dati partono dal 2016 fino al 2019, con alcune previsioni statistiche riguardanti il prossimo futuro.

Che tu sia focalizzato su SEO, content marketing, social media, video marketing, email marketing, lead generation, pubblicità, martech o vendite, leggere questi dati ti consente di rimanere aggiornato sulle tendenze di marketing e stare al passo nella gestione del tuo marketing mix, al fine di connetterti con i tuoi clienti, raggiungere i tuoi destinatari e dare un boost alle conversioni.

Oggi è la volta della statistica relativa alle Vendite.

Se ti interessa, leggi anche i nostri precedenti post sulle statistiche:

SEO

Content Marketing 

Video Marketing

Social Media

Lead Generation

Marketing Technology

La statistica delle Vendite

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Customer Relationship Management

– Il 18% dei venditori non sa cosa sia un CRM. (HubSpot, 2017)

– Il 23% dei venditori considera l’immissione manuale dei dati come la più grande sfida nell’uso del loro attuale CRM . (HubSpot, 2017)

– Il 17% dei venditori vede la mancanza di integrazione con altri strumenti come la più grande sfida del loro CRM.  (HubSpot, 2017)

– Entro il 2025, ci si aspetta che il CRM raggiungerà entrate per oltre 80 miliardi di dollari. (SuperOffice 2019)

– Il 27% dei venditori spende ogni giorno un’ora o più per l’inserimento dei dati. (HubSpot, 2018)

– Gli strumenti di vendita più popolari includono CRM, social prospecting, dati e list services, e-mail engagement, telefono e sales cadence. (Hubspot, 2018)

Selling

– Il 75% delle aziende afferma che chiudere più deal è la loro priorità di vendita. (HubSpot, 2018)

– Il motivo più comune per cui le principali opportunità di vendita falliscono è il budget. (Yesware, 2020)

– I rappresentanti di successo hanno una probabilità 10 volte maggiore di usare parole collaborative come “a noi”, “noi” e “nostro”. (Zety, 2019)

– L’80% delle vendite è realizzato dal 20% dei venditori. (Zety, 2019)

– Il 40% dei venditori afferma che ottenere una risposta dalle prospect sta diventando sempre più difficile. (HubSpot, 2018)

– Il 37% dei venditori ha maggiori difficoltà con i prospect. (HubSpot, 2017)

– Il 30% dei venditori afferma che chiudere i deal sta diventando sempre più difficile. (HubSpot, 2018)

Service-Level Agreement (SLA)

– Solo il 26% degli intervistati ha uno SLA formale tra marketing e vendite. (HubSpot, 2018)

– Solo il 7% dei venditori ha dichiarato che i lead ricevuti dal marketing erano di altissima qualità. (HubSpot, 2018)

– Solo il 28% dei venditori ha dichiarato che l’attività di marketing è stata la migliore fonte di lead. (HubSpot, 2018)

– Le aziende con uno SLA hanno una probabilità tre volte maggiore di essere efficaci. (HubSpot, 2017)

– Il 52% dei marketer afferma di fornire ai venditori i lead di qualità, mentre i venditori classificano i lead del marketing per ultimi. (HubSpot, 2017)

– L’85% dei marketer con uno SLA ritiene che la propria strategia di marketing sia efficace. (HubSpot, 2018)

Social Selling

– Il 28% delle aziende privilegia le vendite sui social. (HubSpot, 2018)

– Il 65% dei venditori che utilizzano i social per vendere, riempiono la pipeline  rispetto al 47% dei venditoti che non lo fanno. (HubSpot, 2018)

– Quattro venditori su dieci hanno recentemente chiuso da 2 a 5 deal grazie ai social media. (HubSpot, 2018)

– La metà delle revenue  è influenzata dalle vendite sui social in 14 settori, tra cui software, assistenza sanitaria, marketing e pubblicità. (HubSpot, 2018)

– L’uso degli strumenti di vendita sui social può aumentare le percentuali di successo. (HubSpot, 2018)

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