Facebook Ads: 5 consigli per campagne B2B

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Tradizionalmente, Facebook è considerato per sua natura uno strumento adatto a supportare campagne orientate direttamente al consumatore, più che comunicazioni business-to-business.

I dati sono impressionanti: con i suoi 1.71 miliardi di utenti attivi mensili e con un’incredibile crescita del 15% all’anno, Facebook è il social network più diffuso tra i consumatori e conseguentemente quello più presidiato dai marketer di tutto il mondo.

Il report “Social Media Marketing Industry Report 2016” pubblicato dal fondatore di Social Media Examiner, Michael Stelzner, ci fornisce dati interessanti su quanto i marketer si dedichino a costruire la loro presenza sui diversi canali social e su come prevedano di investire in futuro.

Ne emerge un dato per noi rilevante: i marketer B2B sfruttano i social media per fare lead generation e per stabilizzarsi come voci autorevoli sul mercato di riferimento, ovvero per accrescere la propria thought leadership (quest’ultima è stata definita come “l’arte di posizionare la propria azienda come leader nel suo campo attraverso contenuto di alta qualità, facendo sì che il brand sia associato a credibilità e autorevolezza”).
Mentre tra i marketer B2C è chiara la predominanza di Facebook sugli altri social network, quelli B2B per raggiungere i loro obiettivi scelgono di presidiare fortemente anche LinkedIn, Twitter e Google+.

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La ragione dietro questi dati sta nel fatto che molti business non ritengono Facebook possa essere utile anche ad attività che non si rivolgono direttamente al consumatore: sembra proprio uno strumento complementare per campagne più classiche, perfetto per promuovere vendite, offrire sconti, ampliare l’audience.

Gli obiettivi dei marketer B2B possono essere riassunti così:

  • generare awareness e conoscenza rispetto a un prodotto o servizio;
  • raggiungere chi detiene ruoli chiave nelle fasi di acquisto di altre aziende e fornitori;
  • ottenere informazioni più dettagliate sui propri lead;
  • generare lead e condurli nelle diverse fasi del funnel di conversione.

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Avere una pagina Facebook in realtà è di fondamentale importanza anche per aziende B2B che vogliono ottenere questi risultati. Vediamo ora 5 consigli su come utilizzare Facebook per brand B2B.

Facebook Ads: 5 consigli per campagne B2B

  • Estendi la tua audience reach

Il primo passaggio fondamentale è sicuramente ritagliarsi un’audience ben targettizzata a cui comunicare informazioni sulla nostra azienda e sul nostro prodotto. Una pagina Facebook comunica solamente con le persone che la seguono e, soprattutto se siamo nuovi sul canale, è difficile riuscire ad ottenere subito un numero consistente di follower.

Per non limitare il reach delle nostre comunicazioni, dobbiamo sfruttare Facebook Advertising con il quale possiamo attingere ad un bacino illimitato di contatti. La targettizzazione della propria audience non è essenziale solo per chi cerca di entrare in contatto diretto con consumatori a cui vuole vendere il proprio prodotto, ma è anzi linfa vitale anche per aziende orientate al B2B.


  • Targettizza categorie di lavoro

Abbiamo detto quanto sia rilevante la fase di targettizzazione delle campagne Facebook Ads: generalmente ci si concentra su dati legati all’età, al genere, alla localizzazione geografica. Per aziende B2B è però utile considerare anche altri aspetti, come ad esempio il titolo lavorativo che ciascun utente ha inserito o gli eventi importanti segnalati.

Alcuni criteri demografici che possiamo scegliere sono:

  • datore di lavoro: se sappiamo già quale azienda specifica, e quindi quale luogo di lavoro, ci interessa raggiungere, sarà più facile arrivare anche ai suoi dipendenti;
  • titolo di lavoro: come facciamo con LinkedIn Ads, targettizzare titoli specifici ci permette di raggiungere chi detiene ruoli chiave nelle aziende con le quali vogliamo entrare in connessione;
  • nuovo lavoro: spesso inserito come evento importante dagli utenti, ci dice che molto probabilmente chi ha ottenuto un nuovo lavoro sarà in cerca di idee innovative o vorrà fare dei cambiamenti in azienda. Mostrare il nostro servizio a questi utenti potrà rivelarsi molto efficace.

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Concentrati sulla Lead Generation

Chi l’ha detto che solo aziende B2C possono fare lead generation con Facebook?

Le prime usano spesso il lancio di offerte esclusive per portare gli utenti ad acquistare un certo  prodotto, ma anche marketer B2B possono usare tattiche simili.

Il nostro obiettivo non sarà portare un lead a comprare, ma a visitare il nostro sito e a lasciarci il suo indirizzo email. Anche in questo caso possiamo lanciare offerte speciali, che potranno essere sconti o periodi prova del servizio che offriamo.

È importante comprendere però che non dobbiamo lanciarci in una sfrenata caccia al contatto, non dobbiamo cercare di ingannare la nostra audience: dovremo impegnarci a proporre una comunicazione diretta, onesta e che racconti la nostra storia. Se sapremo comunicare il valore aggiunto che offriamo con i nostri contenuti, cattureremo un’audience di maggiore qualità e più fidelizzata.

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  • Sfrutta la componente visiva di Facebook

Seppur con caratteristiche più varie di Instagram, anche Facebook è un social network che punta gran parte del suo successo sulla sua componente visiva, tanto che post con immagine generalmente ottengono un coinvolgimento 2.3 volte superiore rispetto a quelli senza. Questa importante caratteristica è sfruttabile non solo da chi ha un prodotto specifico da mostrare ma anche da chi offre servizi per altri business. 

Marketer B2B possono infatti utilizzare immagini per catturare l’attenzione degli utenti anche quando vogliono condividere informazioni sull’azienda o offrire spunti interessanti sulle dinamiche di settore.

Se osserviamo l’esempio qui sotto, possiamo dunque comprendere come sfruttare l’immagine per inserire alcuni elementi importanti e accattivanti per il nostro pubblico. Accenture ha ribadito il suo ruolo come autorità nel settore, ha comunicato una volontà di condividere le sue conoscenze ed esperienze nel settore direttamente tramite il suo managing director; e pur fornendo link e hashtag di riferimento, non ha dato l’impressione di voler solo vendere qualcosa.

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  • Sfrutta Facebook Live

L’introduzione di Facebook Live ha segnato per chi si occupa di social media marketing una nuova possibilità di accesso all’incredibile reach di utenti di questo canale. Facebook ha addirittura riportato che i suoi utenti guardano i video live 3 volte più a lungo dei video registrati. Uno strumento del genere può essere efficacemente utilizzato soprattutto da brand B2B per coinvolgere i propri follower, crescere in autorevolezza e ampliare il proprio reach.

Un modo per sfruttarlo al meglio è programmare una trasmissione con una certa regolarità: potremmo proporre interviste a influencer, una lezione settimanale dove approfondiamo temi caldi del nostro settore di riferimento o aggiornamenti e news.

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Per aziende B2B presenziare su Facebook significa ancora una volta non concentrarsi solo sulla promozione del brand, ma produrre contenuto di qualità e coltivare una vera e propria relazione stabile con la propria audience. Per chi non vede unicamente il follower come un consumatore, Facebook offre numerose possibilità per costruire un rapporto che porti anche a trovare nuovi lead e incrementare la propria thought leadership. 

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