E-commerce: 5 mosse per convertire un carrello abbandonato in una vendita

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Bastava un ultimo click.
Invece il tasso di carrelli abbandonati, ossia clienti che hanno messo un prodotto nella shopping cart ma non hanno completato il checkout, può raggiungere percentuali considerevoli.

Un’azienda che ha trasformato la propria idea di business, attraverso una forte presenza digitale e la creazione di un e-commerce, deve necessariamente analizzare il proprio tasso di abbandono per non vanificare gli sforzi profusi nel miglioramento del proprio prodotto, nel contenimento dei costi e nell’implementazione di una strategia di marketing digitale efficace per la promozione delle vendite.

Le cause che portano sì un utente a scegliere un e-commerce preferendolo a quelli dei competitor – validando la strategia SEO o di Programmatic Advertising – ma non a completare il processo di acquisto sono molteplici, alcune delle quali fisiologiche.

Possiamo riassumerle così:

1 – Non è veramente pronto all’acquisto. Era solo una tappa del suo customer journey;
2 – Ha usato il carrello come wishlist: la sua propensione all’acquisto è alta, ha solo deciso di rimandare;
3 – I costi di spedizione non sono trasparenti ed hanno incrementato in modo sosotanziale il prezzo del prodotto;
4 – Non è riuscito a completare il checkout perchè troppo complesso: step lunghi e non chiari;
5 – Non ha trovato un coupon o un codice sconto.

In uno scenario di esperienza multicanale, soprattutto da mobile, il tasso di carrelli abbandonati è – come detto – fisiologico.
L’utente è infatti all’inizio del suo processo decisionale e sta cercando le informazioni sul bene o servizio che intercetta nel miglior modo possibile la sua domanda, per convertirsi in cliente.

La sfida di ogni azienda che si trova ad affrontare questo problema non deve spaventare.
Un carrello abbandonato è un’opportunità che – se sfruttata nel modo giusto – porta ad incrementi sostanziali delle conversioni.

A disposizione ci sono 5 tattiche, tra prevenzione e cura.

E-commerce: 5 mosse per convertire un carrello abbandonato in una vendita.


  • Remarketing

Il remarketing è una tecnica che permettere condotte di recall sull’utente.
Un’azione mirata sugli users che hanno abbandonato il carrello, mostrando annunci che mostrano il prodotto scelto e una buona CTA con un codice sconto a tempo, promette di riportare l’utente proprio allo step che non aveva concluso.

 

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Credit: iMarketSolutions

  • Informazioni chiare in checkout.

Se il proprio modello di business non sopporta la spedizione e il reso gratuiti, almeno per il primo acquisto è d’obbligo.

Comunicarlo in modo chiaro e fornire un coupon per il secondo acquisto aumenta la probabilità di evitare l’abbandono immediato e invoglierà il cliente ad effettuare un secondo acquisto.

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  • Acquisto come ospite o registrazione in 2 step.

Molti degli abbandoni dipendono dalla quantità di dati che gli ecommerce pretendono prima di effettuare l’acquisto.
In molti casi le aziende non hanno neanche gli strumenti per interpretarli in modo efficiente.
Ad ogni modo consentire l’acquisto richiedendo solo i dati necessari è una delle tattiche più efficaci. Se l’utente è onmi-channel ha esperienza nell’acquisto offline ove non c’è registrazione. Abbattere questa barriera diventa strategico, non dimenticando che i dati possono essere comunque richiesti in un secondo step magari in cambio di un forte sconto o di iniziative particolari e dedicate. In aggiunta, il social login che permette a Facebook di condividere i dati dell’utente per registrarsi è – probabilmente ad oggi – la soluzione migliore.

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  • E-mail retargeting

Il fattore chiave. Se un utente ha abbandonato il carrello, abbiamo a disposizione 24 ore per recuperlarlo (e il suo indirizzo mail).

Il timing giusto è dai 30 minuti alle 6 ore per inviare una buona mail contenente un messaggio chiaro e la foto del prodotto che il cliente ha inserito nel carrello. Domandargli indirettamente il motivo del suo abbandono, informandolo sulla scarsità di tempo o di scorte a magazzino sono una leva molto forte per riportarlo sul sito e fargli completare l’acquisto.
Il design della mail gioca un ruolo altrettanto importante. Come una buona landing-page aumenta le conversioni nell’acquisizione traffico delle programmatic advertising, così una mail ben struttura e ben disegnata aumenta la probilità di ritorno al checkout.
Questi 3 esempi, sottolineano come sia startup che grandi imprese utilizzano questa tecnica per il recupero del cliente.

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  • Rapporto Personale

Mettere a disposizione una linea telefonica dedicata o una chat da cui attingere a nuove infomrazioni e offrire aiuto nel processo di acquisto renderà l’esperienza dell’utente più personale e coinvolgente, dimostrando un’attenzione e una cura che – oltre a differenziare l’azienda dal proprio mercato di riferimento – renderà affidabile e sicuro il rapporto.

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Queste 5 tecniche che agiscono sia preventivamente proprio sulla pagina checkout dell’ecommerce, sia come cura per diminuire il tasso di abbandono, portano davvero ad un incremento del tasso di conversione in un mercato – quello dei carrelli abbandonati – che vale 32 miliardi di euro solo in Italia come dimostrato da uno studio di Corriere Comunicazioni.

Qualunque sia il mercato di riferimento, comprendere le cause che portano un utente – che ha già espresso un desiderio – a lasciare incompiuto il suo processo di acquisto e correggerle analiticamente, permetterà un forte incremento delle vendite e darà la possibilità alle aziende di dare una valutazione economica di ritorno dell’investimento ad ognuna delle strategie indicate, arrivando verticalmente ad assegnare un valore economico addirittura ad ogni singola mail inviata.

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