Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

lead nurturing strategia

Che sia ben strutturato o meno, è probabile che la tua azienda utilizzi già una qualche forma di lead nurturing nelle attività di marketing.

Ma cosa significa esattamente “lead nurturing” e perché è così importante per il tuo business?

Che cos’è il Lead Nurturing?

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

Nurturing”, che in inglese significa coltivare, nutrire, allevare, è quel processo di costruzione di relazioni efficaci con potenziali clienti durante tutto il percorso di acquisto.

L’attività di lead nurturing consiste nel creare comunicazioni automatizzate e continue con il tuo potenziale acquirente durante tutto il ciclo di vendita e anche oltre. Non tutti i lead che entrano nel tuo database sono pronti per interagire con l’area sales o per effettuare un acquisto, quindi è necessario che vengano “coltivati” nel tempo fino a quando non saranno pronti ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Il lead nurturing automatizza le tue comunicazioni con tali lead in modo che tu possa interagire costantemente con essi e creare una relazione durante il loro percorso di acquisto.

Il lead nurturing dei tempi odierni, ti consente di ascoltare e rispondere ai consumatori su più canali, non solo tramite e-mail. E oggi, con gli innovativi software di personalizzazione, il marketer può coltivare lead anonimi, toccando l’intero ciclo di vita e creando un’esperienza più personalizzata e coinvolgente che mai.

Il Lead Nurturing coinvolge pratiche come:

  • scoring e segmentazione dei lead;
  • creazione di contenuti pertinenti;
  • ottimizzazione delle conversioni di pagine del sito e CTA;
  • campagne di email marketing
  • diffondere i messaggi tramite canali come i social media.

Perché le piccole imprese hanno bisogno di una strategia di lead nurturing?

Le aziende oggi sono in un mercato sempre più connesso. Gli acquirenti si aspettano un’esperienza cross-channel estremamente personalizzata. Non vogliono che gli si parli sopra ma vogliono essere ascoltati. Le aziende, dal loro canto, vogliono creare relazioni con potenziali acquirenti, contribuendo a creare fiducia e advocacy.

L’attività di lead nurturing, aiuta il consumatore a conoscere la tua attività: è essenzialmente un corteggiamento prima del matrimonio. Con il lead nurturing investi il tuo tempo nel stabilire una relazione con il tuo acquirente e costruire fiducia.

Come conseguenza, quando comunichi con i tuoi potenziali clienti, sei accolto benevolmente invece di essere considerato invadente. Senza un lead nurturing efficace, comunicare con i tuoi acquirenti potrà sembrare un primo appuntamento imbarazzante, fatto di sfiducia ed esitazione.

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing - aroundigital

Sviluppando un’efficace campagna di lead nurturing, i professionisti del marketing possono sentirsi più connessi con i propri contatti e pertanto stabiliscono una reputazione più forte nel loro settore. l lead nurturing produce anche altri effetti positivi, come cicli di vendita più brevi e costi per acquisizione dei clienti più bassi: in altre parole, un maggiore ritorno sugli investimenti.

I benefici del lead nurturing per il B2B

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

La strategia di marketing B2B è “in linea per il lungo raggio“, poiché deve essere orientata verso cicli di vendita più lunghi. Il lato positivo è che ciò crea opportunità per coltivare relazioni più profonde e significative. L’obiettivo principale dei marketer B2B è fornire ai lead valore e formazione che rimangono ampiamente applicabili a una vasta gamma di destinatari.

1. Riduce il ciclo di vendita

Una delle principali funzioni del lead nurturing per il marketing B2B è quella di accelerare il ciclo di vendita dove più ce n’è bisogno. Attraverso tattiche come i test, l’automazione dei flussi di lavoro, la segmentazione dei lead e l’aumento del numero di canali di marketing, una campagna di nurturing trarrà il massimo dall’elevato turnover in valore che i clienti B2B hanno da offrire.

I flussi di lavoro sono esemplificati da campagne di marketing a goccia, che spingono un lead ad accedere al prossimo contenuto nella canalizzazione o intraprendere la successiva azione desiderata. Altrettanto importanti sono i ruoli dell’analisi predittiva e degli A/B test che possono accelerare il ciclo di vendita ottimizzando tutto, dalle landing page all’ oggetto delle email alle offerte stesse.

2. Ti aiuta a approcciare ai lead con tempismo

Lo sviluppo di un rapporto personale con i lead è ancora più importante per il B2B rispetto al B2C, poiché è forgiato tra il singolo marketer e l’acquirente (al contrario di B2C, che cerca di creare un rapporto tra acquirente e marchio).

Ciò comincia sapendo come agire rapidamente senza arrivare troppo forti e intimidire il contatto. Gli elementi di lead nuturing menzionati sopra, come la segmentazione e l’analisi predittiva, possono rendere questa attività più informata ed efficiente.

3. Fornisce contenuti pertinenti al tuo database

Circa l’80% dei marketer B2B afferma di personalizzare le e-mail e il 50% afferma di personalizzare le esperienze sul web. I contenuti premium ti aiutano a capire perché la tua soluzione, in particolare, si adatta meglio al problema di un lead durante la fase di valutazione nel buyer’s journey. E le soluzioni più specifiche e personalizzate del B2B richiedono contenuti più specifici forniti attraverso campagne flessibili “a goccia”.

In questa fase potrebbero essere necessari diversi contenuti, in particolare a causa cicli di vendita più lunghi del B2B e di prodotti servizi più complicati. Le azioni di successo includono case study, white paper, e-book e webinar, tuttavia, anche i testi del contenuto  delle pagine di destinazione e dei CTA non deve essere trascurati. Il formato potrebbe non essere nemmeno interamente digitale.

I benefici del lead nurturing per il B2C

Lead Nurturing: perché è importante per la tua strategia marketing

Il marketing B2C o l’ecommerce tende a gestire database di clienti di grandi dimensioni e cicli di vendita più brevi, creando una forte necessità di strumenti per gestire il comportamento potenzialmente instabile dei lead. Ancora più importante, un’azienda deve essere in grado di agire rapidamente e offrire offerte il più direttamente possibile! Questo è il motivo per cui il funnel di una campagna di lead nurturing, di solito, si basa su una complessa serie di email.

1. Aumenta il Customer Lifetime Value (LTV)

Una delle principali differenze tra B2C e B2B è che i primi continuano a essere obiettivi di marketing anche quando diventano clienti. In altre parole, la maggiore probabilità di riacquisti rende i lead esistenti sempre potenziali, in quanto escono e rientrano continuamente nella fase intermedia del funnel.

Il lead nurturing è perfetto in questi casi ed è efficace per aumentare il Customer Lifetime Value, in quanto subito dopo la chiusura di una vendita riparte la comunicazione con il successivo premio fedeltà, ad esempio,  o con upselling oppure offerte di prodotti cross-sell. Le e-mail possono anche essere utilizzate per riportare “delicatamente” un lead in pista, qualora avesse  abbandonato un acquisto durante il processo di checkout o non avesse approfittato di un’offerta.

2. Offerte personalizzate per un database di grandi dimensioni

Le azioni per i B2C forniscono valore in modo più diretto rispetto alle offerte B2B (che spesso si concentrano su istruzione e informazione), distinguendosi per sconti, promozioni, pacchetti, programmi di rewards, ecc. Per questo motivo, devono da un lato essere più semplici nella progettazione perché il loro valore non è soggettivo come quello di un’offerta di contenuto. D’altra parte, il nurturing assicura che le offerte siano ancora pertinenti e abbastanza generose da soddisfare le esigenze e i desideri dei clienti.

3. Previene il decadimento del database

Mentre le e-mail sono al centro delle campagne di nurturing B2C, mantenere costantemente i contatti e i clienti esistenti richiede un numero maggiore di canali di coinvolgimento rispetto al marketing B2B. I brand si aspettano di raggiungere il cliente sul canale che è più adatto a lui in un determinato momento, sia tramite e-mail, canali social o anche tramite attività di content.

Ciò richiede l’implementazione di un valido strumento di marketing automation per riuscire a destreggiarsi tra tutti i canali coinvolti, con flussi di lavoro automatizzati che consentono agli esperti di marketing di pianificare in anticipo e creare contenuti regolari, per rimanere top-of-mind con l’intero database.

4. Trasmetti l’immagine del tuo Brand

Infine, il lead nurturing per il B2C aiuta con l’importantissimo obiettivo di tramettere la consapevolezza del brand ai lead. “Coltivare” i contenuti è un ottimo modo per condividere in modo approfondito i valori, la storia e il messaggio della tua azienda e che ciò che ha da offrire è unico.

La statistica del lead nurturing

Non vedi ancora il pieno potenziale di una strategia di lead nurturing? Allora leggi alcune delle più recenti statistiche:

  • il 96% degli utenti che visitano il tuo sito web non è pronto per l’acquisto e circa la metà dei lead non è ancora pronta per l’acquisto;
  • il 48% delle aziende afferma che la maggior parte dei propri lead richiede cure “a ciclo lungo”;
  • il 64% degli esperti di marketing afferma di aver visto vantaggi nell’utilizzo del marketing automation per “coltivare” i lead, dopo soli sei mesi dall’implementazione della strategia.
  • il 67% dei marketer B2B afferma di vedere un aumento di almeno 10% delle opportunità di vendita attraverso il lead nurturing, il 15%  invece, che vede aumentare le opportunità del 30% o più.
  • le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di lead pronti per le vendite al 66% del costo;
  • le email per la cura dei lead hanno un tasso di risposta 4-10 volte maggiore rispetto allle emissioni di email stand-alone.

Se vuoi approfondire, leggi anche il nostro articolo su Marketing Automation e Account-Based-Marketing.

Hai bisogno di supporto per la tua strategia di Lead NurturingContattaci!

Scopri i nostri Servizi!

 

Email Marketing: trend e previsioni 2019/2020

email marketing - trend 2020 - aroundigital

Negli ultimi anni il Direct Email Marketing (DEM) è stato protagonista di diversi cambiamenti circa il modo di ricevere la posta elettronica: oggi le email vengono lette in qualsiasi contesto, visualizzate su nuovi e diversi dispositivi, cambiando l’esperienza dell’utente all’apertura di una email.
Questo mutamento ha ulteriormente influito sull’efficacia di questo strumento di web marketing, tra i più antichi e più collaudati e che continua a godere di ottima salute.

Fino ad un recente passato la strategia di Email Marketing consisteva nell’inviare massivamente una stessa email “standardizzata” a tutti i contatti di una mailing list, senza personalizzare il contenuto del messaggio.

Oggi l’Email Marketing è una strategia di digital marketing più viva che mai, altamente professionale e di grande valore aggiunto per accrescere il giro d’affari delle imprese.

Grazie alle nuove tecnologie, la lista di contatti disponibili nel database aziendale non sono più solo indirizzi di caselle di posta elettronica, ma un “pool” di utenti e di potenziali acquirenti “targetizzabili” in base alle diverse esigenze, interessi e disponibilità economiche.

Profilare gli utenti consente ad ogni impresa di mettere in campo una strategia di Email Marketing altamente personalizzata e “tailor made”  rispetto alle diverse esigenze. Ben si comprende che i marketer devono lavorare strategicamente nella costruzione di diversi diagrammi di flusso per inoltrare i messaggi via mail.

Ma quali sono in trend da seguire da qui al prossimo anno per restare al passo e sfruttare al massimo l’efficacia di questo strumento?

 

Iper-Personalizzazione

Il contenuto dinamico, la personalizzazione e il contenuto in real-time saranno molto più diffusi nel 2020, insieme alla nuova generazione di e-mail,  azionate ed inviate in risposta a una serie di comportamenti molto più ampi e diversificati.

La tradizionale estrazione e analisi dei dati oggi sempre più associata al machine learning, trasformerà sempre più gli schemi complessi dei Big Data in informazioni fruibili, creando così messaggi molto più mirati

La tendenza dell’iper-personalizzazione nell’email marketing si combina perfettamente con la tendenza  del “Internet of Me“, in cui i consumatori si aspettano sempre più di vedere contenuti –  sul web, nelle loro app mobili e altrove –  coerenti con il loro utilizzo ed esigenze personali.

 

Storytelling

La natura umana vuole ascoltare storie accattivanti. Esse sono un modo efficace di coinvolgere e catturare l’attenzione del pubblico.

Le storie, non solo toccano emotivamente le persone, ma possono anche aiutarti a far “toccare” il tuo prodotto. I marketer conoscono da tempo i vantaggi del brand storytelling e quanto questo sia potente nel trasmettere messaggi.

Per questo lo storytelling sta diventando sempre di più un contenuto imprenscindibile delle DEM.

 

Nota: una ricerca del Digital Marketing Institute dice che entro il 2020, verranno creati 1,7 megabyte di dati ogni secondo, per ogni persona sulla terra. Sfruttando i numeri colossali dei dati digitali, disponibili per creare immagini altamente visive, coinvolgenti e storie mirate, queste si riveleranno incredibilmente potenti per i brand! 

Crittografia

Con la crescita di consapevolezza dei consumatori e nuove leggi che rendono la crittografia delle e-mail obbligatoria, sempre più utenti chiederanno la crittografia end-to-end (E2EE) nella loro comunicazioni e-mail.

Nota: una indagine di Litmus del 2018 ha rilevato che solo il 23%dei marketer attualmente cripta le email in transito. Tuttavia, l’adozione è cresciuta del 21% anno su anno.

 

L’ Email come un Sito Web

Forse stiamo correndo troppo, ma ci sono segnali forti che la DEM sarà sempre più simile a un sito web.  Crediamo che sia solo una questione di tempo, cioè fino a quando gli utenti non saranno in grado di completare le transazioni eCommerce direttamente dal canale email

Gif animate> video> webforms> transazioni eCommerce. Tutto questo consentirà ai marketer di gestire e controllare l’intera esperienza del cliente tramite il canale email.

Nota: nel dicembre 2015 Apple ha presentato un brevetto per  permettere alle persone di inviare denaro tramite i propri messaggi di testo. 

 

GDPR

La nuova legge sulla privacy ha consentito ai cittadini dell’UE di avere più controllo dei loro dati personali e, l’obbligo per le aziende di mostrare la prova del consenso, ha ristretto considerevolmente le dimensioni del database. 

Ma non è così negativo, in quanto questa scrematura ha selezionato solo gli iscritti che hanno reale interesse verso il brand, e questo a sua volta può significare significare un aumento dei tassi di coinvolgimento.

Nota: secondo un audit condotta da W8 Data, solo il 25% dei dati dei clienti esistenti soddisfa i requisiti GDPR.

Il Customer Journey

Per la maggior parte dei marketer, le DEM generano il ROI più elevato . Tuttavia, il customer journey di un cliente non sempre è regolare: cioè aprire l’email, fare click sul link, visitare il sito web e acquistare il prodotto.

Di solito si ottengono una grande quantità di dati comportamentali e transazionali da una gamma di diversi canali e fonti. Questi dati possono quindi essere utilizzati per inviare contenuti più appropriati al momento più opportuno.
L’e-mail del cliente verrà pertanto utilizzata come chiave per il viaggio del cliente in altri canali e consentirà di unire i dati proprietari con dati di terze parti.

Nota: retargetizzare con un annuncio pubblicitario gli utenti dopo aver aperto un’e-mail, li rende il 22% più propensi ad acquistare un prodotto. In altre parole, i dati di prima parte possono essere presi e caricati su altre piattaforme  per eseguire campagne di marketing che contribuiranno ad aumentare le vendite.

 

Blockchain

In un’epoca in cui gli utenti chiedono un maggiore controllo sui propri dati personali, potrebbe essere solo una questione di tempo arrivare a ottenere una soluzione di posta elettronica basata sulla blockchain.

Una soluzione di posta elettronica decentralizzata basata su blockchain fornisce agli utenti la proprietà delle loro dati personali e informazioni. L’infrastruttura per ospitare i server delle email e lo storing dei messaggi è distribuita attraverso la blockchain e significa che nessuna entità ha la possibilità di leggere il contenuto  dei messaggi di un utente.

 

Data Science

Sfruttando dati di comportamento degli utenti, incluse le informazioni sui prodotti hanno visitato e acquistato,  gli operatori del marketing possono coinvolgere sempre più efficacemente i clienti e fidelizzarli.

L’analisi dei dati può anche aiutare i marketer a determinare con che frequenza il loro i clienti effettuano acquisti al fine di trovare il momento e la frequenza migliore per inviare email con consigli e suggerimenti relativi ai prodotti che si presume acquisteranno nel futuro.

 

Email Retargeting

Circa il 95% dei visitatori di un sito web sono anonimi e una volta che hanno lasciato il tuo sito web non c’è modo di inviare loro una email.

Il retargeting via email ti consente di farlo, inviando email basate sul comportamento – attraverso publisher che sono CAN-SPAM e GDPR compliance –  ai visitatori che non hai nel tuo database di iscritti.

 

Scopri i nostri servizi di Email Marketing

Se hai bisogno di supporto su come impostare un’efficace strategia di Email Marketing, Contattaci!