10 requisiti fondamentali per avere un e-Commerce di successo

caratteristiche per un e-commerce di successo -aroundigital

Avere un sito e-commerce può essere una grande opportunità, soprattutto per le aziende che operano in mercati competitivi.

Averlo non è sufficiente però, è fondamentale conoscere e integrare tutti gli aspetti che rendano il tuo negozio efficiente e profittevole al massimo. Al contrario diventerebbe uno spreco di denaro, tempo e risorse.

Per portare uno shop online al successo vi è un presupposto indispensabile: elaborare una strategia vincente.

Quali caratteristiche deve avere un buon sito e-commerce?

1. La Piattaforma e l’Hosting

In primo luogo, è importante scegliere la piattaforma più adatta, che corrisponde al motore sul quale il negozio online dovrà essere costruito.

Le proposte a disposizione sono molteplici, sia che si intenda puntare su una soluzione a pagamento sia che si preferisca una realtà open source. Quest’ultima, tuttavia, è sempre da preferire, almeno in una fase iniziale, ma solo a condizione che sia assicurato un supporto costante. Ci sono molte piattaforme di questo tipo, ma tra le più famose vale la pena di menzionare WP Commerce, PrestaShop e Magento.

Inoltre, scegli un buon hosting. Il sito deve essere navigabile in maniera scorrevole e veloce 24 su 24. Infatti se il sito è troppo lento, rischi che l’utente lo abbandoni prima di effettuare transazioni, se invece non dovesse risultare sempre visibile online a causa di malfunzionamenti, corri il pericolo di perdere molte vendite.

 

2. Grafica e Usabilità

La grafica è il primo fattore che l’utente valuta quando approda su un sito web, dunque è importante che sia ben curata, attinente, accattivante e moderna: al contrario sarebbe come entrare in un punto vendita sciatto o arredato in modo incoerente. Ti verrebbe voglia di acquistare?  Su Internet il principio è lo stesso, e inoltre l’aspetto grafico è destinato a condizionare anche la user experience.

Questo non vuol dire che basta avere un e-commerce bello perché sia vincente, perché l’Usabilità è il primo obiettivo da perseguire e da conseguire. Il menu di navigazione deve essere ben progettato e le pagine devono avere una struttura ordinata.

In particolare, devono essere ben chiari e visibili tutti i pulsanti, a cominciare da quello relativo al carrello. Gli utenti non devono impazzire per trovare le icone che stanno cercando,  ne per portare a termine i propri processi di acquisto, a causa di indicazioni poco chiare o addirittura del tutto mancanti.

Il sito e-commerce deve essere strutturato in modo che la  grafica sia in grado di conquistare la curiosità e la fiducia degli utenti. I potenziali clienti, in sostanza, devono essere prima di tutto rassicurati.

 

3. Mobile

Rendi il tuo e-commerce mobile friendly:  gli acquisti da smartphone e da tablet aumentano sempre di più, per questo è importante che il tuo sito sia ottimizzato al meglio per i dispositivi mobili, attraverso una grafica leggibile, accattivante e soprattutto funzionale.

 

4. I Contenuti per la SEO

Utilizza descrizioni ottimizzate per la SEO (Search Engine Optimization): ovvero l’insieme delle pratiche finalizzate a posizionare le pagine web in cima alle SERP.

Scrivi descrizioni chiare e dettagliate dei prodotti.

Le schede prodotto devono essere il più complete possibile e contenere all’interno dei testi le parole chiave giuste per farti trovare dai motori di ricerca. Se ti vuoi rivolgere ad una clientela straniera e realizzare la versione in altre lingue del tuo sito, avvaliti di traduttori esperti in scrittura di contenuti per il web, in modo da ottenere un buon posizionamento all’interno dei motori di ricerca internazionali.

È  importante che sia tu a scrivere descrizioni personalizzate dei prodotti che vendi.   Sembrerà banale, ma non lo è perché la maggior parte degli e-commerce vendono prodotti uguali ad altri cento e-commerce (di solito usano un feed o comunque dati che i produttori stessi rilasciano), con l’esito  che le descrizioni dei prodotti risultano identiche. Cosa succede in questi casi? Che usare gli stessi contenuti  provoca contenuti duplicati, scarsa qualità del contenuto, scarsa visibilità del prodotto on line .

Dopodiché è necessario affrontare uno dei passaggi più importanti per il posizionamento del proprio e-commerce sui motori: la ricerca delle parole chiave. La selezione delle keyword richiede molta attenzione in quanto su di essa si basano molti processi, tra cui la creazione di contenuti con i quali intercettare i visitatori che stanno effettivamente cercando i tuoi prodotti o servizi.

 

5. La Disposizione dei Prodotti

È fondamentale avere un’adeguata presentazione dei prodotti. Molto spesso l’ordine è prettamente temporale: l’ultimo inserito è quello più in vista. Come anche la gestione degli spazi.  Bisogna avere una logica in questo, cioè capire che i prodotti “migliori” devono essere ben visibili sin dalla home page.

Per “migliori” si intende, ad esempio, i prodotti che hanno maggior profitto, maggiore disponibilità, maggiore richiesta, ecc. È una valutazione prettamente commerciale, cioè un e-commerce deve poter presentare subito i prodotti commercialmente strategici ogni qualvolta ci sia la necessità (campagne estive, campagne invernali, improvvisi trends di mercato, più profittevoli commercialmente, ecc.).

 

6. Come nei Negozi Fisici, così Online

Avete mai notato che in un supermercato, o in qualsiasi altro tipo di store, più vi avvicinate alle casse e più notate prodotti che costano meno? Come caramelle e cioccolatini al supermercato o ombrelli, elastici per capelli e calze nei negozi di abbigliamento. Questo viene fatto perché la percezione del loro prezzo è praticamente nulla rispetto al carrello tendenzialmente pieno e quindi aumentare di qualche euro la spesa, viene percepito dal cliente quasi come ininfluente rispetto alla spesa complessiva.

La stessa cosa dovrebbe avvenire in un e-commerce durante il processo di acquisto. Lo si può fare mostrando prodotti correlati, ma dal prezzo decisamente più basso e possibilmente in relazione ai prodotti acquistati: questo incrementa la possibilità che vengano acquistati anche loro, aumentando quindi il valore del carrello medio per cliente.

Un’altra strategia vincente per aumentare il valore del carrello del cliente, potrebbe essere quella di mostrare nella pagina carrello i prodotti che hanno sconti importanti. È  possibile che l’utente non li abbia notati/cercati perché interessato ad altro ma, una volta arrivato alla cassa, potrebbe essere più ricettivo nel notarli e allettato dagli sconti, decidere di acquistarli.

 

7. Assistenza Prima, Durante e Dopo l’Acquisto

Un buon e-commerce non può esimersi dall’avere un servizio di customer care che possa andare a rispondere alle richieste degli utenti in qualsiasi momento della customer journey si trovino. Che si tratti di un nuovo utente che ha bisogno di informazioni specifiche ancora prima di decidere di acquistare un prodotto, oppure un cliente fidelizzato che necessita di specifiche in merito all’acquisto già effettuato, o ancora un cliente che abbia bisogno di conferma di avvenuto pagamento. Le casistiche sono infinite e, per essere competitiva, un’azienda e-commerce deve essere pronta su tutti i fronti, sempre.

Per essere in grado di rispondere a tutte le diverse esigenze, la strategia migliore è quella di offrire più strumenti di supporto al proprio pubblico in modo da dare facoltà al cliente stesso di scegliere il canale che preferisce.

I tool principali che ogni sito e-commerce dovrebbe offrire sono: email, assistenza telefonica, live chat, social network, FAQ.

I motivi per cui un cliente potrebbe aver bisogno di assistenza e supporto possono essere i più disparati ed avere priorità differenti. Sulla base dell’urgenza, ma anche delle abitudini personali, un utente può prediligere un canale piuttosto che un altro. Quello che è certo, però, è che il livello di assistenza che un’azienda offre deve essere uguale ed omogeneo per tutti e su qualsiasi strumento. Pertanto, se non si dispone di risorse o personale dedicato per implementare più strumenti di supporto ai clienti, è consigliabile attivarne solamente alcuni e presidiarli con costanza per assicurare al proprio pubblico un servizio di qualità.

Quale è il vantaggio di un servizio clienti efficiente?  Immagine e notorietà agli occhi del pubblico. Clienti soddisfatti, che hanno ricevuto il supporto e le informazioni di cui avevano bisogno, saranno ben più propensi a tornare sullo store ed effettuare nuovi acquisti. Si parla quindi di lead generation e acquisizione di nuovi clienti e, soprattutto, di fidelizzazione al brand o all’azienda.

Puntare quindi su un buon servizio di customer care con cui curare il rapporto con clienti, assicurare la propria presenza con costanza e qualità e saper soddisfare le loro necessità ed esigenze, darà al tuo e-commerce quella spinta in più, portando nel medio-lungo maggiore notorietà e successo.

 

8. Fidelizzazione

Come si fa a fidelizzare un cliente? Oltre a fornire un buon servizio di customer care, è necessario sfruttare strumenti e opportunità che la tecnologia mette a disposizione. Per esempio si può domandare ai clienti di registrarsi alla newsletter in modo da essere informati per primi sulle promozioni previste e su eventuali sconti dedicati in esclusiva a loro.

box di iscrizione ai servizi che vengono proposti sulle pagine del sito devono essere messi in evidenza, e ogni processo di fidelizzazione va favorito, magari con l’integrazione dei meccanismi di registrazione con i plugin di social login, che sono disponibili – al giorno d’oggi – per tutte le piattaforme.

 

9. Reputazione

Guadagnati la fiducia dei tuoi clienti, mettendo in evidenza: riferimenti fisici della società, condizioni di vendita, garanzia dei prodotti, metodi di pagamento certificati e spese di spedizione, ma anche con un servizio clienti presente, tempestivo e professionale.

 

10. Porta Traffico al Sito

Cerca di portare traffico sul tuo sito e fai in modo che i visitatori ci ritornino spesso: attira utenti attraverso campagne Google Adwords, Campagne pubblicitarie su facebook,  e-mail marketing e, successivamente attraverso campagne di remarketing, che mostrano annunci ad hoc a chi ha già visitato il tuo sito in precedenza. Fai in modo che chi ha mostrato interesse per determinati prodotti e servizi, torni di nuovo nel tuo negozio online a finalizzare l’acquisto.

 

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Come padroneggiare la strategia di targeting degli annunci su Facebook

strategia di audience targeting

1.56 miliardi di persone accedono a Facebook ogni giorno.

Questo rende gli annunci di Facebook uno strumento eccezionale per promuovere i tuoi prodotti/servizi a una vasto pubblico, soprattutto se utilizzi il sistema di targeting avanzato di Facebook.

La chiave del successo del marketing su Facebook può essere riassunta con:

“Mostra il messaggio giusto alle persone giuste”.

Le principali categorie di Targeting

Un messaggio potente fa molto di più che presentare un prodotto, crea una connessione con il potenziale cliente e dimostra come il tuo prodotto può aiutarlo a risolvere il suo problema, soddisfare la sua esigenza, raggiungere quelli che sono i suoi obiettivi e magari rendere la sua vita più facile e piacevole.

Facebook offre alle aziende l’opportunità di testare un’ampia varietà di tipi di targeting per trovare le modalità più convenienti per generare lead e vendite.

Queste opzioni di targeting possono essere ampiamente suddivise in 2 categorie:

    • Cold Traffic
    • Retargeted Traffic

1. Cold Traffic

In questa categoria rientrano persone che non sono a conoscenza del tuo prodotto o marchio e che non sono mai state sul tuo sito. Il marketing di questi segmenti di pubblico consente di aumentare la consapevolezza e il riconoscimento del marchio. Facebook ti consente di targettizzare il tuo pubblico in base a:

    • Interessi e Brand: pagine, eventi, follower di brand
    • Eventi della vita e Status del profilo: ad esempio persone che stanno per sposarsi o persone con figli
    • Età e genere
    • Località: puoi includere un intero continenente o restringere il tuo target nel raggio di 1 km
    • Lingua
    • Lookalike Audiences: il segmento di pubblico lookalike è tipo di targeting molto utile in cui è possibile chiedere a Facebook di mostrare gli annunci a persone  simili a un pubblico che tu fornisci (ad esempio puoi uplodare sulla piattaforma Facebook gli indirizzi email dei clienti del tuo e-commerce).

2. Retargeted Traffic

Il traffico di retargeting include persone che hanno visitato il tuo sito web e/o sono venuti in contatto con il tuo marchio.

In particolare: 

    • visitatori del sito web, comprese le persone che hanno visitato pagine specifiche
    • visualizzatori di video di Facebook
    • persone che hanno interagito con qualcuno dei tuoi post o annunci organici
    • like della pagina Facebook
    • un elenco personalizzato che carichi su Facebook (ad esempio le persone che si sono iscritte alla tua newsletter

Puoi mostrare a questi utenti annunci che mostrano, e ricordano loro, i prodotti che hanno visitato sul tuo sito.

I tuoi annunci possono essere annunci generici che fanno riferimento ad alcuni tuoi prodotti o possono essere annunci dinamici in modo da non dover creare singoli annunci, ma semplicemente promuovere tutti i tuoi prodotti. Per farlo è sufficiente collegare l’inventario del tuo negozio con Facebook.

Audiences e Livelli di Awareness

Prima di tutto, parliamo di due super poteri del marketing: empatia e aspettative realistiche.

Ogni volta che creiamo una campagna pubblicitaria, ci aspettiamo qualcosa da questa campagna (vendite, visualizzazioni, commenti) e chiediamo al potenziale cliente di intraprendere un’azione specifica.

È fondamentale stabilire obiettivi e aspettative misurabili e realistici per la tua campagna e il tuo potenziale cliente. Ed è qui che entra in gioco l’empatia.

Immagina di essere avvicinato da un estraneo per strada che di chiede di investire 100 euro in una nuova batteria a ricarica automatica di lunga durata per il tuo iPhone.

a) potresti non avere un iPhone

b) non sei disposto a rischiare la garanzia dell’iPhone manomettendo il dispositivo per installare la batteria

c) ma soprattutto, non conosci il prodotto e non ti fidi abbastanza del venditore per dargli i tuoi soldi

Pertanto, il tasso di successo di questo esperimento di vendita è probabilmente zero

Eppure molte aziende si approcciano in questo modo ai loro potenziali clienti.

Questo è il modello standard di pubblicità usato dalla televisione, dalla radio e dalla stampa, oltreoceano comunemente noto  con l’espressione “spray and pray“.

Facciamo un altro esempio.

In questo periodo la rivista online l’Internazionale ha adottato una bella strategia di fund-raising rivolgendosi ai suoi lettori, in particolare ai lettori che seguono l’oroscopo dell’ormai famoso Rob Brezsny, sfruttando l’alto seguito che il l’astrologo ha. Il messaggio, in formato banner posizionato in basso alla pagina di ogni segno zodiacale, dice: “Se ogni settimana leggi l’oroscopo, aiutaci a tenere il sito dell’Internazionale libero e accessibile a tutti”. 

Questo messaggio riconosce chi sei, cioè un lettore appassionato e fidelizzato alla rubrica settimanale, ti vede come un individuo. Rende l’esigenza della testata chiara e riconoscibile, e fornisce una soluzione al problema, cioè “fai una donazione”.

Questa campagna avrà sicuramente più successo e porterà più conversioni  rispetto a quella descritta sopra, perché il pubblico giusto è stato individuato.

Una campagna di successo su Facebook è progettata esattamente allo stesso modo.

In primo luogo, prendendo di mira le persone giuste, in secondo luogo riconoscendole e connettendosi con loro e, in terzo luogo, invitandole a un’azione realistica.

Quindi, è importante ricordare che le campagne di retargeting performano meglio delle campagne cold traffic.

L’obiettivo principale delle campagne cold traffic è introdurre il tuo prodotto e creare fiducia.

In seguito,  utilizzerai una campagna di retargeting per deliverare annunci più in stile “vendita diretta”.

Targeting: a chi rivolgersi e cosa chiedere

Esaminiamo più nel dettaglio le varie opzioni di targeting.

Cold Traffic: Chi & Cosa

Prima di tutto, dobbiamo tenere presente che i segmenti di pubblico “cold traffic” non conoscono ancora il tuo brand o prodotto. Inoltre, potrebbero non essere nemmeno a conoscenza del fatto che esiste una soluzione al loro problema, alla loro esigenza. 

Ciò significa che dovresti concentrarti sulla chiarezza e sulla descrittività negli annunci. 

Ecco alcuni modi per creare un copy chiaro dell’annuncio:

    1. crea elenchi, mostra i vantaggi e/o le caratteristiche del tuo prodotto o servizio
    2. assicurati che il titolo dell’annuncio sia chiaro e sufficientemente breve da poter essere inserito nel feed per i dispositivi mobili
    3. dai la priorità a istruire gli utenti sul tuo prodotto creando consapevolezza rispetto alla pura vendita
    4. usa banner o video per mostrare più chiaramente il tuo prodotto
    5. specifica a chi è destinato il prodotto: es. “Per tutti gli aspiranti chef” oppure “Per te che sei una mamma impegnata”, ecc.

 

Warm Traffic: Chi & Cosa

Il traffico di retargeting richiede meno istruzione sul prodotto/servizio che offri.

Questi segmenti di pubblico conoscono già il tuo marchio e il tuo prodotto. Quello di cui hanno davvero bisogno è una “buona scusa” per acquistare. 

Questa “scusa” può essere:

    1. codici sconto e vendite flash.
    2.  mostrare un articolo specifico – o più articoli – della tua collezione (gli annunci in formato carosello possono essere perfetti per mostrare più articoli
    3. condividere una bella testimonianza o recensione 
    4. offrire edizioni limitate e offerte dell’ultima ora

Quindi ricorda, è meglio essere più descrittivi con l’audience del “traffico a freddo” e concentrarti nell’introdurre il tuo prodotto o servizio, e orientarti sulla vendita diretta per l’audience di remarketing.

Una volta individuati i tuoi migliori segmenti di pubblico, puoi testare vari tipi di annunci e copy e massimizzare i risultati delle tue campagne. 

Approfondiremo anche questa parte! Torneremo presto con un articoli dedicato!

Stay Tuned : )

 

 

 



Facebook: come pianificare una Strategia Marketing in 5 punti

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Ormai lo sappiamo tutti, Facebook rappresenta una possibilità imperdibile di farti conoscere, creare una relazione con chi è interessato a ciò che offri e raccontare la tua azienda. Inoltre, attraverso le Facebook Ads è possibile “raggiungere la persona giusta con il messaggio giusto” , tenere alta l’attenzione del tuo target ogni giorno, veicolare i valori della tua azienda e raccontarne la storia in modo interattivo.

Facebook può quindi essere una risorsa ideale per il tuo business, a patto che venga usato nei giusti modi. Sì perché Facebook, come ogni social media, ha le proprie dinamiche di interazione, di condivisione dei contenuti e di raggiungimento di obiettivi aziendali, quindi comprendere ogni aspetto del social media, per poi prendere le decisioni di marketing più adeguate, diventa molto importante.

Prima di pensare alla strategia, è importante che tu abbia:

– un buon sito web: chiaro, coerente con ciò che stai proponendo e con una buona user experience;

– un business model e un business plan: come farai utili? Sembra ovvio saperlo, e invece molti imprenditori non hanno né un solido business plan, né hanno idea della struttura complessiva dei costi e quindi di quanto possono spendere per il marketing;

– un servizio di email marketing: la maggior parte delle attività ha ancora bisogno di un servizio di email marketing. L’email è ancora un ottimo modo per rimanere in contatto con i clienti abituali e con quelli potenziali.

1. L’Analisi del Brand

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Per poter pianificare una strategia social media vincente è fondamentale:

– fare un’analisi del brand per identificarne la mission, capire cosa offre e come vuole posizionarsi

– fare un’analisi della reputazione online del brand e delle conversazioni che lo coinvolgono

– un’analisi relativa ai competitor

– uno studio degli account social per averne una panoramica generale, anche relativa ai fan

2. Definizione degli Obiettivi

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Definire gli obiettivi concreti e misurabili, ai quali affiancare i KPI, è il passo successivo.

Gli obiettivi potrebbero essere diversi:

– sviluppare engagement e conversazioni;

– aumentare la brand awareness;

– costruire una fan base con il fine di vendere;

– portare traffico al sito web/blog;

– raccogliere lead.

3. Il Budget

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Sulla base degli obiettivi individuati e della situazione strategica di partenza, si potranno fare delle considerazioni che poggiano sul budget a disposizione.

4. Progettare l’Esperienza

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Stabiliti gli obiettivi e il budget, il passo successivo è studiare le risorse e gli strumenti che possano portare al raggiungimento di tali obiettivi.

A tal proposito è fondamentale costruire un piano di Content Marketing che comprenda strategie per la creazione e la gestione dei contenuti e un calendario editoriale.

Il tuo piano di marketing dei contenuti dovrebbe aiutarti a rispondere alle seguenti domande:

– che tipo di contenuti desidero pubblicare e promuovere attraverso i social media;

– con che frequenza intendo pubblicare;

– il tipo di pubblico previsto per ogni categoria di contenuti;

– chi si occuperà di crearli;

– come intendo promuoverli.

5. Il Monitoraggio

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La fase di monitoraggio è l’individuazione degli strumenti adatti al tuo budget, alla tua strategia e, soprattutto ai KPI e alle metriche che hai scelto di misurare.

Gli “insights” di Facebook, forniscono molti più dati rispetto a qualche tempo fa. Analizzare i dati periodicamente, aiuta a far capire meglio quali siano i contenuti più apprezzati dagli utenti e quelli che generano maggiori condivisioni. Dall’analisi delle pagine dei nostri clienti ad esempio, risulta che immagini di qualità e video raggiungono il miglior livello di engagement (likes, condivisioni, commenti) e di conseguenza hanno più probabilità di diffondere il tuo brand/prodotto rendendolo noto a nuovi utenti.

Per sapere quali modifiche apportare alla tua strategia di marketing su Facebook devi  testare periodicamente ogni attività che porti avanti; tieni sotto controllo i tuoi link utilizzando abbreviazioni degli url e codici utm; usa Google Analytics per verificare quali utenti arrivano sulla tua pagina tramite Facebook.  Registra e valuta i tuoi successi e insuccessi e pertanto, modifica il tuo piano di marketing social di conseguenza.

sondaggi sono un altro importante strumento per misurare il tuo successo. Ciò vale sia online che offline. Chiedi ai tuoi contatti  e-mail, ai tuoi follower e ai visitatori del tuo sito di dare una valutazione: spesso l’approccio diretto può risultare più efficace. Rivolgiti anche ai tuoi clienti offline, chiedendo se Facebook ha avuto qualche ruolo nella loro decisione di acquistare un tuo prodotto. Le loro opinioni potrebbero rivelarsi fondamentali per capire come migliorare.

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Google Ads introduce tre nuove strategie di bidding

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Al Google Marketing Live di questa settimana, Google ha annunciato l’introduzione di tre nuove strategie di offerta che offrono maggiore flessibilità rispetto allo Smart Bidding.

Oltre il 70% degli inserzionisti pubblicitari di Google utilizza ad oggi alcune forme di offerta automatica, tra cui lo Smart Bidding.

Seppure gli utenti sono soddisfatti delle soluzioni di offerta automatica di Google, hanno comunque espresso la necessità di ulteriori personalizzazioni.

In risposta, Google ha introdotto queste tre nuove innovazioni di offerta.

Campaign-level conversion settings

Gli inserzionisti saranno in grado di impostare obiettivi di conversione a livello di campagna.

In precedenza, gli inserzionisti erano limitati a impostare obiettivi di conversione a livello di account. Ciò significava che tutte le campagne all’interno dell’account avrebbero avuto gli stessi obiettivi di conversione.

Ora, gli inserzionisti possono mappare gli obiettivi di conversione pertinenti a livello di campagna. Google rileva che ciò sarà particolarmente utile per gli account che hanno obiettivi di campagna chiaramente differenziati.

Seasonality adjustments

Gli inserzionisti hanno chiesto un maggiore controllo in merito alla stagionalità oltre a ciò che è già offerto dallo smart bidding.

Nello specifico, gli inserzionisti necessitano di ulteriori controlli per tenere conto di eventi ad hoc, come promozioni una tantum.

Gli aggiustamenti di stagionalità potrebbero essere utilizzati per pianificare un aggiustamento nei periodi in cui si prevede un picco dei tassi di conversione. Ad esempio, se sai che i tuoi tassi di conversione aumenteranno a causa di un’imminente promozione, puoi pianificare un aggiustamento appropriato per quel periodo.

Maximize Conversion Value

Fino ad ora, le strategie di offerta relative al valore di conversione erano in gran parte focalizzate sull’efficienza (ad es. ROAS target). Molti inserzionisti però, sono più concentrati sul volume e sulla crescita. La strategia Massimizza il Valore di Conversione consente pertanto all’inserzionista di ottimizzare il valore di conversione massimo in un budget specificato.

 

Infine, nei prossimi mesi, gli annunci di Google pubblicheranno i Value Rules,  che consentiranno agli inserzionisti di differenziare i valori di conversione in base a caratteristiche quali posizione, dispositivo e pubblico.

Con i Value Rules gli inserzionisti potranno personalizzare i valori di conversione in modo da allinearsi più strettamente agli obiettivi di business.

 

 

 

 

Content Marketing Funnel: la strategia vincente per ogni fase d’acquisto

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Quando i professionisti del marketing creano una campagna di marketing digitale, in genere svolgono un passaggio cruciale: la mappatura dei contenuti (in linea con la propria strategia) per ogni fase del marketing funnel.

Ma cosa è esattamente il marketing funnel?

Il funnel, letteralmente imbuto, comprende i passaggi che ogni utente online compie, dal primo contatto con il tuo brand fino all’acquisto del tuo prodotto/servizio.

L’idea dell’imbuto è proprio perché i potenziali clienti si riducono man mano che arrivano alla conversione:

– nella parte superiore del funnel ci sono molti utenti che prendono “consapevolezza” del tuo marchio (spesso visto come il primo passo nel processo di conversione).

– la parte centrale del funnel è più piccola, poiché ci sono meno persone che considerano effettivamente di fare un acquisto del tuo prodotto/servizio.

– la parte inferiore del funnel è ancora più ridotta,  poiché molte delle persone che pensavano di fare un acquisto finiranno per decidere di non farlo.

Il tuo obiettivo come marketer, quindi, deve essere quello di rendere questo imbuto il più sostanzioso possibile guidando i tuoi potenziali clienti verso la conversione finale.

IL CONTENT MARKETING FUNNEL

Il contenuto è la risorsa più preziosa per attirare il pubblico di destinazione e convertirlo in lead e clienti.

Nonostante l’idea sbagliata di essere una tattica top-of-funnel, il content marketing può aiutarti a raggiungere il tuo pubblico in qualsiasi fase del funnel, adattando il messaggio in base allo stadio in cui si trova ciascun visitatore, ampliando così il collo dell’imbuto più in basso.

Pertanto è fondamentale abbinare il giusto tipo di contenuto a ciascuna fase del funnel.

Supponiamo che tu abbia un ottimo contenuto da veicolare: semplicemente avendo un “ottimo contenuto” non vi è alcuna garanzia che venderai  subito il tuo prodotto a un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare di te. È piuttosto improbabile. Le persone devono prima familiarizzare con il tuo marchio e il prodotto/servizio che stai vendendo.

Pensa a un appuntamento! Non chiederesti mai a qualcuno di sposarti al primo appuntamento. Inizialmente vi frequenterete, poi probabilmente conviverete per un po’ e infine vi sposerete. Durante questo processo, cambiano anche i “tipi di contenuto” che utilizzi quotidianamente con il tuo partner. Si suppone che non racconterai, da sposato, le stesse cose che raccontavi ai primi appuntamenti.

L’idea alla base del content marketing e della corrispondenza di contenuti intelligenti è la stessa.

Pensa all’ultima volta che hai acquistato un prodotto o ti sei abbonato a un servizio online.

Quali step ti hanno portato a effettuare l’acquisto? Quale contenuto ha mosso la tua decisione e cosa ti ha convinto alla fine?
Molto probabilmente sei stato esposto a vari tipi di contenuto veicolati dal brand prima di diventare un cliente.

Le fasi principali del marketing funnel sono 4:

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DISCOVERY: LA PARTE SUPERIORE DEL FUNNEL

OBIETTIVO:

  • acquisizione indiretta dei clienti
  • brand awareness
  • aumentare della lista di retargeting
  • aumentare l’engagement
  • aumentare traffico al sito

STRATEGIA: contenuto educativo/informativo, contenuto virale

METRICHE:

  • tasso di awareness del prodotto/servizio
  • tasso di crescita lista di retargeting
  • tasso di engagement del sito
  • numero di link inbound
  • traffico da canale

In questa prima fase del content marketing, devi creare consapevolezza del tuo marchio tra i potenziali clienti (e anche nel mercato in generale). In alcuni casi, quando l’utilità del tuo prodotto non è immediatamente evidente, stai anche cercando di educare il mercato sul fatto che c’è anche un problema da risolvere, o un’esigenza nuova da soddisfare.

Nella fase di consapevolezza, stai semplicemente cercando di far conoscere il tuo marchio. Non si tratta del numero di vendite, ma del numero di persone che effettivamente conoscono te e i tuoi prodotti o servizi.

Quindi in questa fase del funnel, non stai sviluppando messaggi di vendita. L’obiettivo è creare contenuti che corrispondano a quelli che i tuoi potenziali clienti cercano online. Il contenuto di awareness-level ti aiuterà anche migliorare il posizionamento delle ricerche organiche perché corrisponde a ciò che gli utenti stanno cercando.

Durante questa fase, si utilizza il content marketing anche per generare interesse, in quanto non è sufficiente che le persone sentano il tuo nome, ma devono anche essere abbastanza curiose sul tuo brand per ricordarne il nome e iniziare a integrarlo nella loro lista di marchi di fiducia (anche se in questa fase si fidano solo dei tuoi contenuti).

I tipi di contenuti che funzionano bene durante la fase di scoperta includono:

  • post del blog
  • webinar
  • grandi contenuti (giochi, tools, long-form content, parallax scrollers)
  • guide complete
  • video
  • email newsletter

Per fare un esempio da vicino: la maggior parte di ciò che pubblichiamo sul blog di Aroundigital  è un esempio dello stesso tipo di marketing top-of-funnel. Non pubblichiamo post sul blog per convincere gli utenti ad acquistare i nostri servizi. Li pubblichiamo perché vogliamo che le persone migliorino le loro competenze di marketer. Ciò a cui auspichiamo è che, partecipando alla nostra community e leggendo i post del nostro blog, qualora dovessero aver bisogno di alcuni servizi, potranno pensare a noi come scelta di un partner affidabile.

È importante e propedeutico a tutte le fasi del funnel, avere un valido sito web: chiaro, coerente con ciò che stai proponendo e con una buona user experience, una presenza attiva sui social media, con recensioni attive e con un servizio di customer care presente e tempestivo. Tutti fattori che facilitano l’interesse, l’acquisizione e la conversione e servono a darti autorevolezza e quindi a dare fiducia al potenziale cliente.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Il mio post sta generando un alto numero di visualizzazioni e condivisioni?
  2. Gli utenti che stanno visualizzando e condividendo il mio contenuto sono in linea con il mio target audience?
  3. Sono interessati al contenuto e alla conversione?

CONSIDERATION: IL CENTRO DEL FUNNEL

OBIETTIVO:

  • aumentare la lista di email/leads
  • aumentare la lista di retargeting
  • acquisizione diretta dei clienti

STRATEGIA: solutions to use-case challenges

METRICHE:

  • numero di leads/emails
  • offer conversion rate
  • tasso di crescita lista retargeting
  • tasso di apertura newsletter/email e tasso di click

Nella fase di considerazione, il consumatore inizia ad associarti con la soluzione che offri. Questo è il momento in cui dovresti fornire loro contenuti che li aiutino a valutare te e i tuoi prodotti. In questa fase, stai parlando direttamente alle persone che ritieni possano essere interessate al tuo prodotto/servizio ed è importante che sappiano come puoi aiutarle.

Ricorda che potrebbero non aver ancora fiducia in te, quindi non indossare ancora il cappello della vendita.

Il contenuto della considerazione è una grande opportunità per assicurarsi che sia facile per il visitatore carpire tutte le informazioni del tuo prodotto e quelle che ti distinguono dalla concorrenza.

In questa fase gli utenti solitamente cercano:

  • case studies
  • how-to: contenuti che fanno conoscere il tuo prodotto
  • video dimostrativi
  • descrizioni dei prodotti e schede tecniche

L’esempio dei biscotti Tool House.

Quando Nestlé ha pubblicato la sua famosa ricetta per i biscotti, ha fatto in modo di specificare l’importantissima busta di scaglie di cioccolato di Toll House. La ricetta di fatto non vendeva nulla, ma ha spinto coloro che l’hanno realizzata, ad acquistare di fatto il prodotto di Tool House.

Una cosa è dare informazioni agli utenti, altra cosa è accendere e mantenere il loro interesse. Noi di Aroundigital lo facciamo, ad esempio, offrendo contenuti di valore dietro un form che richiede un indirizzo email, o altre informazioni utili.

Come regola generale, più il contenuto è prezioso, più l’utente si trova in basso nel funnel, più informazioni si possono richiedere.

Anche se in questa fase, noi consigliamo di essere brevi. L’indirizzo email è già di per se prezioso perché ti consentirà di contattare l’utente per molto tempo dopo aver lasciato il tuo sito web.

Per acquisire potenziali clienti in questa, puoi utilizzare contenuti come:

  • e-book
  • newsletter
  • guide
  • storie su Facebook, Instagram, Snapchat, YouTube e altre piattaforme video

Questi tipi di contenuti offrono più valore di quelli offerti in fase di sensibilizzazione, ma non richiedono un alto livello di commitment da parte dell’utente, sono più che altro contenuti che dovrebbero stimolare l’engagement .

Un buon esempio è la promo su Facebook di Royal Carribean, la compagnia navale di crociere. L’annuncio è un video che gli utenti possono scorrere o ingrandire per avere un’idea di come è la vita in mare. All’interno del video, Royal Caribbean ha invitato gli utenti a partecipare ai loro concorsi a premi per avere la possibilità di vincere una crociera gratuita.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. I miei contatti convertono su questo contenuto?
  2. Questo contenuto genera lead?
  3. Questo contenuto influenza i lead?

CONVERSIONE: IL FONDO DELL’IMBUTO

OBIETTIVO: conversione di prospect in clienti

STRATEGIA: descrizione dei prodotti e proposte di valore uniche

METRICHE:

  • tasso di conversione delle email promo e tasso di click
  • numero di vendite e lead qualificati
  • conversion rate
  • costo per acquisizione
  • n° visite al sito per convertire un Lead
  • conversioni assistite da altri canali (esempio Social Media)
  • frequenza di carrelli abbandonati

Finalmente! Tutto il corteggiamento è fatto e i tuoi potenziali clienti sono pronti a trasformarsi in clienti, il che significa acquistare il tuo prodotto o servizio.

Mentre gli annunci possono e devono essere creati per le diverse fasi della canalizzazione, sono cruciali nella fase di conversione. Questo è il momento dove finalmente parli direttamente di ciò che puoi offrire al cliente.

In genere otteniamo questo risultato con contenuti persuasivi, come case studies e demo dei prodotti. È inoltre possibile inserire testimonianze dei clienti e influencer che raccomandano il tuo prodotto o servizio.

Per portare gli utenti a convertire, possono essere usati contenuti come:

  • testimonianze
  • recensioni
  • case studies
  • confronto di prodotti
  • video demo
  • influencer video
  • direct messaging ads

Questo tipo di contenuto deve essere semplice, diretto, comprensibile, affidabile e altamente specifico, e con una chiara Call to Action. Può includere descrizioni chiare dei tuoi prodotti che delineano il valore unico che forniscono ai clienti. Potrebbe includere grafici che confrontano i vari prodotti tra loro o con quelli di altre aziende.

Il contenuto del fondo del funnel è il materiale di vendita del content marketing.

Nel mondo dell’e-commerce questa è anche la fase in cui potresti offrire uno sconto per il primo ordine, la consegna gratuita, un campione gratuito, un gadget in omaggio.  

In questa fase può essere molto utile usare messaggi diretti che possono aiutare a convertire gli utenti che hanno abbandonato i loro carrelli.

Può essere fatto con una email, inviando direttamente il link per il checkout (facilitandogli così il processo, perché tutto ciò che deve fare è cliccare sul link).

Oppure usando Facebook Messenger, ricordando il carrello abbandonato e offrendo una chat con un venditore effettivo per rispondere a qualsiasi dubbio o dando maggiori informazioni, oppure usando le notifiche di Google Chrome e/o una campagna di retargeting.

Analizza la frequenza con cui le persone abbandonano il carrello.

È possibile che siano solo stati distratti prima dell’acquisto, ma se in molti abbandonano il carrello prima del checkout, è probabile che ci sia qualcosa di sbagliato nella loro esperienza di utente.

Indaga e risolvilo con il tuo team UX (user experience).

Nel frattempo, ricorda agli acquirenti dei loro carrelli utilizzando una combinazione di pubblicità, e-mail o messaggi diretti.

Le domande che i marketer dovrebbero porsi in questa fase sono:

  1. Questo contenuto influenza le revenue?
  2. Che tipo di pipeline genera questo contenuto?
  3. Questo contenuto influenza la pipeline?

RETENTION: AL DI LA’ DEL FUNNEL

OBIETTIVO: fidelizzazione e advocacy

STRATEGIA: supporto e onbording

METRICHE:

  • retargeting list growth
  • promo email opens and click through rate
  • average customer value
  • retention rate
  • buyer recency/frequency

Dopo che il primo acquisto da parte di un nuovo cliente è stato finalizzato, non pensare nemmeno per un attimo di smettere di lavorare sul contenuto.

Ci sono ancora molte opportunità per fare up-selling sulla tua offerta o vendere altri prodotti.

Nel caso tu stia vendendo un servizio mensile, questa è la parte in cui potresti provare a spingere il cliente a pagare in anticipo per l’intero anno con un prezzo scontato. Per i modelli di business orientati al servizio, questa è la parte in cui proponi la tua offerta più remunerativa.

Inoltre, in questa fase è molto utile inviare al cliente un questionario per misurare la satisfation, oppure chiedergli di pubblicare una recensione.

Questa modalità ha un doppio effetto: da una parte mostra al cliente che ti prendi cura di lui e che tieni alla sua opinione, dall’altra prepara il terreno e agevola le vendite successive di nuovi clienti, la cui decisione finale spesso è influenzata dalle recensioni del prodotto e dell’esperienza dell’utente con l’azienda.

La ricerca mostra che l’85% dei consumatori si fida delle recensioni online e delle raccomandazioni personali.

In Aroundigital consigliamo anche ai nostri clienti di ricordare i loro clienti più fedeli nelle occasioni speciali, offrendo uno sconto per il loro compleanno e durante le principali festività.

La fase Retention è quella  in cui devi costruire il tuo pubblico, un pubblico “fedele”.

Ci sono una varietà di tipi di contenuti che funzionano bene per questa fase. Questi includono:

  • guide ai prodotti e materiali didattici
  • contenuti esclusivi per i membri
  • forum e chat room

offerte speciali e omaggi attraverso email personalizzate, campagne promozionali sui Social Media esclusive per i clienti esistenti o offerte via retargeting.

Tutto ciò deve essere fatto fornendo smart-matched content, cioè contenuti coerenti per utenti diventati clienti.  Mostrare lo stesso tipo di contenuto a coloro che non si trovano in fondo al funnel o al di là, in altre parole a persone che non hanno familiarità con il tuo marchio e i tuoi valori, sarà per lo più uno spreco di tempo e denaro.

Questi utenti semplicemente non sono ancora pronti per comprare da te.

Pertanto è fondamentale capire in quale fase del funnel si trovano gli utenti e quali contenuti stanno utilizzando. Non ha senso mostrare gli stessi annunci a tutti. Non c’è cosa più irritante per un utente che ricevere un contenuto errato.

Un rapido esempio. Immagina un caso in cui un utente ha già acquistato una tua offerta.  Una settimana dopo gli invii un contenuto che promuove esattamente la stessa offerta, quella che hanno già acquistato. Può essere davvero fastidioso oltre che a screditare la tua professionalità come azienda.

Guidare il pubblico dalla parte alta del funnel alla parte inferiore non è semplice.

Richiede diverse analisi, pianificazione e ricerca per fare considerazioni, progettare e, soprattutto, implementare la strategia generale di consolidamento dei lead.

Ultimo ma non meno importante, la creazione di un imbuto di marketing ben progettato con contenuti di “corrispondenza intelligente” può anche significare un investimento finanziario. Naturalmente, la complessità del funnel stesso dipende dalla complessità del modello di business e dalla scalabilità.

Allineare la tua strategia di content e il calendario editoriale al content marketing funnel ti aiuterà a garantire che i tuoi contenuti siano utilizzati al massimo delle potenzialità. Acquisirai un’idea più chiara della tua strategia, aumenterai l’efficacia dei tuoi contenuti, migliorerai il ROI e allinierai i tuoi contenuti alla strategia di marketing complessiva dell’azienda.

Molte aziende non possono ancora permettersi di coprire tutte le fasi in maniera corretta e funzionale. Ma chiediti: puoi davvero permetterti di non iniziare almeno a implementare e applicare il concetto di marketing funnel che è fondamentalmente una macchina di generazione di lead automatizzata e spesso autosufficiente?

Nel mondo dell’e-commerce di oggi con una concorrenza ininterrotta e continua, ci sono sempre più giocatori in questo campo che seguono le tendenze del marketing.

Vale la pena rifletterci! ; )

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